Diğerlerine göre daha karlı tüketiciler olduğunu biliyoruz, bu nedenle şirketlerin bu grubu diğerlerinden ayırt etmelerini ve ideal müşteri davranışıyla uzun vadede ellerinde tutmak için taleplerini etkin bir şekilde karşılamalarını sağlayan müşteri segmentasyonu yapmaları gerekiyor.
Kuruluş çok spesifik bir pazar segmentine sahip olsa bile, bireysel müşteriler arasında hala farklılıklar vardır.
Şirketler verimli ve etkili bir şekilde ölçeklendirmek için çabalarını geniş bir müşteri adayı türleri evrenine değil, mevcut en iyi müşterilerine en çok benzeyen belirli bir müşteri alt kümesine odaklamalıdır.
Müşteri segmentasyonu nedir?
Müşteri segmentasyonu, müşterilerin ortak özelliklerine göre gruplandırılması sürecidir.
Bu müşteri grupları, pazarlama kampanyalarının tanımlanmasında, potansiyel olarak kârlı müşterilerin belirlenmesinde ve müşteri sadakatinin geliştirilmesinde çok önemlidir.
Genel olarak bu süreç, müşteri karlılığını artıran davranışlarla ilgili kişilik veya tercihler gibi benzer özelliklere göre belirlenir.
Müşteri segmentasyonu, pazar araştırması sırasında en popüler uygulamalardan biridir. Süreç, aşağıdakileri paylaşan tüketicilerin belirlenmesine dayanmaktadır:
- Aynı ürünün ihtiyaçlarını karşılayabiliyor olması, bize müşteri memnuniyeti hakkında veri getiriyor.
- Satın alma alışkanlıkları, mesajlara verilen yanıtlar, pazarlama kanalları ve satış kanalları, bunları rekabetçi ve ekonomik bir şekilde satmak için tek bir pazara açılma yaklaşımı kullanılabilir.
Kuruluşlar bu tür bir segmentasyon gerçekleştirdiklerinde, pazarlama kaynaklarını etkin bir şekilde tahsis edebilir ve yukarı ve çapraz satış fırsatlarını artırabilirler.
Müşteri segmentasyonunun kullanım alanları
Kuruluşlar, belirli hedeflere ulaşmak için müşteri segmentasyonu gerçekleştirir. Daha sonra, her birinden bahsedeceğiz:
-
Ürün geliştirme:
Kuruluşlar ürün özelliklerini hedef kitlenin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirler.
Uygun fiyatı belirleyin:
Pazar segmentasyonunun bir başka faydası da, bir ürünün fiyatını belirlemenize ve bunu karşılayabilecek müşterileri belirlemenize olanak sağlamasıdır.
-
Pazarlama mesajları:
Bu tür segmentasyon, kuruluşların hedef kitlelerini etkili bir şekilde çekmek için onlara mesaj gönderme şeklini belirlemeye çalışır.
-
Reklam hedefleme:
Müşteri segmentasyonu ile kuruluşlar, promosyonlarını yönlendirmek için hedef kitleyi farklı gruplara ayırır.
Müşteri segmentasyonu türleri
Bunları 4 farklı şekilde sınıflandırabiliriz. Daha sonra, her birinden bahsedeceğiz:
- Coğrafi segmentasyon: Markanızı pazarlamak ve işi büyütmek için en iyi yeri tanımlamak amacıyla müşterileri coğrafi konumlarına, iklimlerine vb. göre gruplandırma sürecidir.
- Demografik hedefleme: Bu, müşteri davranışsal hedeflemenin en önemli türlerinden biridir. Yaş, cinsiyet, milliyet, eğitim düzeyi, aile büyüklüğü, meslek, gelir vb. unsurları kullanarak gruplandırmakla ilgilidir. Bu şekilde, ürünleri nasıl kullandıklarını ve bunlar için ne kadar ödeyeceklerini bilmek mümkündür.
- Psikografik Segmentasyon: Bu süreç, müşterileri davranışlarına, yaşam tarzlarına, değerlerine, tutumlarına ve ilgi alanlarına göre bölmekle ilgilidir. Nispeten öznel olduğu için bu tür bir segmentasyon için kapsamlı bir araştırma gereklidir.
- Davranışsal segmentasyon: Müşterilerin belirli tutumlarını, yani davranışlarındaki eğilimleri ve satın alma kararı verme sürecini tanımlamaktan oluşur.
Müşteri segmentasyonu nasıl yapılır?
Pazar segmentasyonunun farklı yöntemleri vardır. Ardından, müşterilerinizi etkili bir şekilde segmentlere ayırmak için atmanız gereken adımları açıklıyoruz:
1. Pazarınızı belirleyin
İlk adım, işletmenizin yöneldiği sektörün büyüklüğünü belirlemektir.
Bu süreç, rekabette nasıl öne çıkabileceğinizi ve ürünlerinizin müşteri ihtiyaçlarını karşılayacak doğru özelliklere sahip olup olmadığını keşfetmenize yardımcı olacaktır.
2. Segmentasyon türünüzü seçin
Kuruluşunuzun hedeflerine en uygun segmentasyon türünü seçin.
Bunu yapmak için müşteri verilerini toplama, paydaşları segmentlere ayırmak ve potansiyel segmentleri doğrulamak için değişkenler üzerinde hizalama yoluna başvurmalısınız.
3. Müşterilerin ihtiyaç ve tercihlerini anlamak
Müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için kuruluşlar şu yollarla bilgi toplayabilir:
- Röportajlar
- Çevrimiçi anketler
- Odak grup
Doğru sorularla, müşterilerin tercihlerini, zevklerini ve ihtiyaçlarını ayrıntılı olarak bilmek ve bunları başarılı bir şekilde karşılamak mümkündür.
4. İşletmeniz için ideal müşteri segmentini belirleyin
İşletmeniz için belirli ve ayrıntılı pazar segmentleri oluşturmak amacıyla toplanan bilgilerin analizini yapın.
Müşteri segmentasyonu çalışmalarınızın başarılı olmasını sağlamak için, müşterilerinizin çoğunluğunu kapsayan ve ihtiyaçlarını belirlemenize ve ayrıca ürünlerinizin kabulünü teyit etmenize olanak tanıyan basit bir grubu ele almanız gerekir.
5. Segmentasyonun etkinliğini kontrol edin
Son adım ise başarıyı garantileyen bir test gerçekleştirmektir.
Bu adım, ayarlanması gereken öğeleri belirlemek için yerleşik pazar segmentasyonu stratejilerinizi doğru müşterilerle test etmeyi içerir.
Müşteri segmentasyonunun avantajları
Bu tür bir segmentasyon, kuruluşların pazarlama çabalarını hedef kitlenin çeşitli alt gruplarına göre uyarlamalarına olanak tanır. Bu çabalar hem iletişim hem de ürün geliştirme ile ilgili olabilir.
Ayrıca, müşteri segmentasyonunun aşağıdaki faydaları vardır:
- Kimi hedeflediğinizi bildiğinizde, belirli müşteri gruplarını etkileyecek hedefli pazarlama mesajları oluşturabilirsiniz.
- Müşteri segmentasyonu, e-posta, sosyal medya gönderileri, web sitesi reklamları veya diğer geleneksel medya yoluyla segment için en iyi iletişim kanalını seçmenize olanak tanır.
- Ürün ve hizmetleri iyileştirmenin yollarını belirleyin. Kuruluşa en çok para yatıran müşterilerin gerçek ihtiyaçlarına dayanır.
- Yaşları, konumları, satın alma alışkanlıkları, ilgi alanları vb. hakkında bilgi sahibi olarak çabaları en karlı müşterilere yönlendirin. Bu şekilde, doğru kitleyi çekmek için doğrudan pazarlama mesajları göndermek mümkündür.
- Daha iyi müşteri ilişkileri kurun ve marka sadakati oluşturacak şekilde bağlantı kurun.
- Kurumlar, işlerinin en önemli segmentinin ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri sunabilir ve böylece markalarını sektörde konumlandırabilirler.
Bu makale boyunca okuduğunuz gibi, müşteri segmentasyonu, kuruluşların en yüksek kârı elde ettikleri tüketici grubunu belirlemelerine ve ihtiyaçlarını karşılamalarına ve onları çekmek için uygun mesajları kullanmalarına yardımcı olacak stratejiler oluşturmalarına olanak tanır.
Tüketicilerinizden etkili bir şekilde bilgi toplamaya başlayın. Bize ulaşın! QuestionPro’da bugün bunu başarmanıza yardımcı olacağız.
