نموذج تسعير فان ويستندورب (Van Westendorp)

يساعد سؤال التسعير في نموذج فان ويستندورب على فهم القوة الشرائية للمستهلكين ومدى استعدادهم للدفع. ومن خلال النتائج المستخلصة من السوق الفعلي، يمكن للشركات تحديد السعر الأنسب لمنتجاتها أو خدماتها.

طوّر الخبير الاقتصادي الهولندي بيتر فان ويستندورب هذا النموذج لتحديد نطاق الأسعار الذي يشعر فيه العملاء بالراحة. كما يوضح كيف يتغير اهتمامهم بالمنتج عند انخفاض السعر. يُعد هذا النوع من استبيانات الحساسية السعرية أداة فعّالة للمسوقين عند تعديل الأسعار أو عند الرغبة في فهم تصورات العملاء حول المنتج مقارنةً بالمنافسين.

أمثلة على أسئلة استبيان نموذج حساسية الأسعار لفان ويستندورب

لنفترض أن شركة سلع استهلاكية ترغب في إطلاق منتج جديد في السوق. يمكنها استخدام نموذج فان ويستندورب لمعرفة السعر الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل مجموعة محددة من الخصائص. تساعد نتائج الاستبيان على تحديد نطاق الأسعار المثالي لتحقيق أهداف المبيعات.

يمكن للمؤسسات أيضًا استخدام هذا النوع من الأسئلة المفتوحة لاكتشاف الحد الأدنى للفروق الملحوظة في السعر عند ثبات باقي الخصائص. من خلال تحليل حساسية الأسعار (PSA) يمكن تحديد مقدار التغيير المقبول في السعر مقارنة بالتغيير في الميزات. قد يقدّر العملاء المزايا أكثر من السعر، فيتغاضون عن زيادة طفيفة. أما العملاء عالي الحساسية للسعر فقد يلاحظون أي زيادة حتى لو بسيطة، مما قد يدفعهم للانتقال إلى المنافسين.

أما الشركات التي أطلقت منتجاتها بالفعل، فيمكنها استخدام مقياس فان ويستندورب لحساسية الأسعار لمعرفة كيف يدرك المستهلكون القيمة والسعر، وما إذا كان هناك مجال لزيادة المبيعات أو تحسين تسعير المنتج.

سؤال تسعير فان ويستندورب في الاستبيانات

يعتمد نموذج فان ويستندورب للبحث في التسعير على أربعة أسئلة أساسية:

• عند أي سعر تعتبر أن المنتج مرتفع الثمن لدرجة أنك لن تفكر في شرائه؟ (مرتفع جدًا)

• عند أي سعر تعتبر أن المنتج بدأ يصبح مرتفع الثمن، لكنه ما زال ممكن الشراء بعد تفكير؟ (مرتفع)

• عند أي سعر تعتبر أن المنتج صفقة ممتازة أو قيمة كبيرة مقابل المال؟ (رخيص/ذو قيمة جيدة)

• عند أي سعر تعتبر أن المنتج منخفض الثمن لدرجة تشكّ في جودته؟ (رخيص جدًا)

اختر من بين قوالب استبيان فان ويستندورب القابلة للتعديل من QuestionPro لإنشاء استبيان سريع، كما يمكنك تخصيص الأسئلة بما يتناسب مع احتياجاتك.

• القيمة الدنيا: حدّد الحد الأدنى للسعر الذي لا يمكن للمستجيبين إدخال أقل منه.

• القيمة القصوى: حدّد الحد الأقصى للسعر الذي لا يمكن للمستجيبين تجاوزه.

• الترتيب العكسي: اعكس ترتيب أسئلة فان ويستندورب إذا رغبت.

• عرض السؤال: عدّل عرض الأسئلة لتكون سهلة القراءة وجذّابة بصريًا.

• إضافة بادئة أو لاحقة لمربع النص: يمكنك إضافة بادئة أو لاحقة إلى مربع الإجابة، مثل رمز العملة أو وحدة القياس.

كما يمكنك أيضًا تحديد تسمية مخصصة للتقرير ونوع مقياس القياس. ولمشاركة تقرير الاستبيان، يمكنك إما مشاركة رابط التقرير مع الآخرين، أو تضمينه في موقعك الإلكتروني، كما يمكنك تنزيله بصيغة Excel.

تحليل إجابات سؤال فان ويستندورب

يمكنك تحليل نتائج الاستبيان مباشرة من لوحة التحكم والتقارير.

يتقاطع عدد من النقاط في بيانات استبيان فان ويستندورب لتوضيح كيف يرى العملاء العلاقة بين السعر والقيمة، من خلال مؤشرين أساسيين:

نقطة السعر المثالي (OPP): وهي النقطة التي يرى فيها عدد متساوٍ من المشاركين أن السعر "مرتفع جدًا" و"منخفض جدًا".

نقطة اللامبالاة السعرية (IDP): وهي النقطة التي يتساوى عندها عدد المشاركين الذين يعتبرون السعر "مرتفعًا" مع الذين يعتبرونه "منخفضًا".

نقطة الرخص الحدي (PMC): وهي السعر الذي تبدأ عنده خسارة المبيعات بسبب انخفاض الجودة المدركة أكثر مما يتم كسبه من الباحثين عن الأسعار المنخفضة.

نقطة الغلاء الحدي (PME): وهي السعر الذي يبدأ عنده العملاء في اعتبار المنتج مرتفع الثمن بشكل مبالغ فيه.

ويقع نطاق الأسعار المقبول بين الـ PMC والـ PME، وهو النطاق الذي يمكن أن يعتمد عليه الباحثون لتحديد السعر الأمثل، والذي يعكس أيضًا السعر الذي يتوقعه المستهلكون فعليًا.

مزايا تحليل استبيان فان ويستندورب في أبحاث السوق

• تحديد نطاق الأسعار المقبولة: يساعد هذا التحليل الشركات على إطلاق منتجات جديدة باستراتيجية تسعير واقعية وناجحة، إذ يمكنها معرفة السعر الأمثل والنطاق السعري المقبول لتحقيق أهداف المبيعات.

• فهم العلاقة بين السعر والميزات: يوضح كيف يؤثر السعر على قرارات الشراء، وما إذا كان العملاء على استعداد لدفع أكثر مقابل ميزات إضافية.

• اختيار أفضل مزيج بين السعر والميزات: بناءً على ما يراه المستهلكون مناسبًا أو مرتفعًا، يمكن لمديري المنتجات تصميم حزم تجمع بين أفضل الميزات عند سعر محدد. هذا يمنح الشركات ثقة أكبر في استراتيجية التسويق والطرح في السوق.

كيفية استخدام سؤال مقياس حساسية الأسعار لفان ويستندورب في استبياناتك

تعرّف أكثر على هذه الميزة وكيفية إضافتها إلى استبيانك من خلال دليل المساعدة حول سؤال فان ويستندورب على موقع QuestionPro.