يعد فهم سلوك المستهلك عنصرًا أساسيًا في استراتيجية التسويق. في الواقع ، قبل تنفيذ الاستراتيجية ، من الضروري أن نفهم تمامًا احتياجات وتوقعات المستهلكين الذين تريد التأثير عليهم. للقيام بذلك ، عليك أن تفهم كيف سيتفاعل المستهلك ويتأثر باستراتيجياتك التسويقية.
للتعمق في تفضيلات جمهورك المستهدف ، بعض الأسئلة التي يجب عليك الإجابة عليها هي:
- كيف يدرك المستهلكون المعلومات؟
- كيف تجذب انتباههم؟
- ما هي احتياجاتهم؟
- ما العوامل التي تؤثر عليهم لاتخاذ قرار الشراء؟ هل هم السعر والجودة والعرض التجاري وغيرها؟
هدف كل رائد أعمال هو تلبية متطلبات الجمهور والسوق ، مما سيعزز مبيعات المؤسسة ورضا العملاء.
لتحقيق هذا الهدف ، يجري رائد الأعمال دراسة ويكتسب نظرة ثاقبة لسلوك المستهلك الذي يمكن أن يكون مشترين محتملين. المسوحات والدراسات البحثية تجعل اتخاذ القرار أسهل وتساعد في تحسين العلاقات مع العملاء.
لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهمًا جدًا؟
تستثمر الشركات الكثير من الوقت والموارد في منتجاتها وخدماتها. ومن ثم ، فمن الضروري للغاية أن تلبي عروضهم احتياجات عملائهم. أو سيتكبدون خسائر فادحة. لذلك ، من أجل التأكد من أن المنتجات وكذلك العلامة التجارية مقبولة جيدًا من قبل المستهلكين ، من المهم أولاً معرفة ما يريده المستهلكون ومن المرجح أن يشتريه.
- تسويق واتصالات أفضل
مع استمرار تغير مستويات المعيشة والاتجاهات والتكنولوجيا ؛ كما تتغير اختيارات المستهلكين. يساعد فهم كيفية تأثير هذه العوامل على عادات الشراء لدى العملاء المؤسسات على تصميم رسائلهم وفقًا لذلك. وبالتالي ، فإن الحصول على نظرة ثاقبة لسلوك المستهلك يمكن أن يساعد المسوقين في تحقيق أهدافهم.
- تحسين الاحتفاظ بالعملاء
إن الاحتفاظ بعميل حالي أكثر فائدة بكثير من اكتساب عميل جديد. من الأسهل بيع منتجات وخدمات جديدة لعملائك الحاليين بدلاً من العثور على منتجات وخدمات جديدة.
يتمكن رواد الأعمال القادرين على الاحتفاظ بعملائهم وإقامة علاقات قوية ، من إنشاء علامة تجارية قوية لأعمالهم. يمكن للعميل المخلص أن يثبت أنه مروج لعملك وينشر كلامًا إيجابيًا شفهيًا. يشارك العملاء الراضون تجربتهم السعيدة مع أصدقائهم وعائلاتهم.
لذلك ، يجب أن يكون الاحتفاظ بأكبر عدد ممكن من العملاء هو هدف رواد الأعمال المهتمين بتنمية شركاتهم.
- زيادة ولاء العملاء
يساعد فهم سلوك العملاء في اكتشاف طرق لتعزيز ولاء العملاء ، والذي سيؤدي بدوره إلى زيادة المبيعات والعلامة التجارية القوية. يمكن أن يساعد تحليل الاتجاهات في المبيعات في تقديم الخصومات وكذلك اقتراح أفضل المنتجات والخدمات لهم.
- أفضل خطة المخزون
يساعد البحث في مواقف العملاء الشركات على تخطيط المواد الخام للمخزون والمخزون. في حالة الأعمال القائمة على الخدمة ، يمكن لفريق الإدارة تخطيط مواردهم البشرية بشكل أفضل. إذا لاحظت الشركات اتجاهًا في الطلب على منتجات معينة ، فمن المحتمل أن ترسل المزيد من أوامر الشراء إلى مورديها. يمكن أن تساعدهم بيانات سلوك المستهلك في تحقيق التوازن بين العرض والطلب.
- زيادة المبيعات
تهدف الشركة دائمًا إلى تلبية مجالات سوق محددة. حتى إذا كانت الشركة تعمل في قطاعات مختلفة ، فيجب أن تستهدف المشترين المحتملين في كل قطاع. إذا كنت تعرف عملائك جيدًا ، يمكنك إجراء محادثات أفضل مع احتمال كبير لإتمام الصفقة.
إن معرفة من تبيع له يجعل من الممكن تحديد أهدافك في السوق بوضوح. يساعد تعلم المزيد عن سلوك المستهلك في تحديد العملاء الرئيسيين الذين يأتون مباشرة إلى الشركة. يجب أن يتم تخزين مخزونك بالمنتجات التي تلبي متطلبات عملائك المحتملين.
بدلاً من التقاط لقطات عشوائية ومحاولة البيع لأي شخص ، فإن معرفة ما يحبه العملاء وما يكرهون يساعد في اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً. مثل هذه الاستراتيجية لديها فرصة أكبر لتوليد المبيعات.
- مسابقة بحثية
تساعد دراسة سلوك المستهلك في فهم السوق التنافسي. يمكنك التخطيط لكيفية وضع منتجاتك وخدماتك لتقديم مزايا تنافسية. تعرف على إجابات لأسئلة مثل:
- هل يستخدم العميل بالفعل علامة تجارية منافسة؟
- ما الذي يدفع المستهلك للشراء من منافسيك؟
- هل العملاء المحتملون سعداء بالعلامات التجارية المنافسة؟
- ما هي الفجوات بين منتجاتك ومنتجات المنافسين؟
اكتشف المزيد: بحث المستهلك: الأمثلة والعملية والنطاق
ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك أثناء الشراء؟
يتأثر سلوك المستهلك بالعديد من العوامل مثل العوامل النفسية والبيئية والتسويقية والعوامل الشخصية والأسرة والثقافة.
تحاول الشركات جمع البيانات حتى تتمكن من اتخاذ قرارات حول كيفية الوصول إلى جمهورها المستهدف بأكثر الطرق فعالية. في حين أن بعض التأثيرات قد تكون مؤقتة والبعض الآخر قد يكون طويل الأمد ، فإن هذه العوامل يمكن أن تؤثر على الشخص للشراء أو عدم الشراء. دعنا الآن نلقي نظرة على بعض هذه العوامل بالتفصيل.
- العوامل الظرفية : هي مؤقتة بطبيعتها وتتضمن عوامل مادية مثل موقع المتجر وتصميمه وألوانه والموسيقى والإضاءة وحتى الرائحة. تحاول الشركات جعل هذه العوامل مواتية قدر الإمكان. تشمل العوامل الظرفية الأخرى الإجازات والوقت والحالة المزاجية للمستهلك.
- العوامل الشخصية : تشمل هذه العوامل العوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل والمهنة وما إلى ذلك. كما أنه يعتمد على اهتمامات الفرد وآرائه. لفهم المستهلكين بشكل أكبر ، تبحث الشركات أيضًا عن كثب في أنماط حياتهم – روتينهم اليومي وأنشطتهم الترفيهية ، إلخ.
- العوامل الاجتماعية : يشمل هذا العامل أيضًا الطبقة الاجتماعية ، ومستوى التعليم ، والخلفية الدينية والعرقية ، والتوجه الجنسي ، والأشخاص من حولك – العائلة أو الأصدقاء أو الشبكة الاجتماعية. الثقافات المختلفة لها عادات وطقوس مختلفة تؤثر على الطريقة التي يعيش بها الناس حياتهم وعلى المنتجات التي يشترونها.
بشكل عام ، يُظهر المستهلكون في نفس الطبقة الاجتماعية سلوك شراء مماثل. يعتقد معظم الباحثين في السوق أن عائلة الشخص هي أحد أكبر المحددات لسلوك الشراء.
- العوامل النفسية : تؤثر قدرة الشخص على فهم المعلومات وإدراك الاحتياجات والعقلية على سلوك المستهلك. يعتمد رد فعل المرء على الحملة التسويقية على معتقداته وحالته الذهنية.
كيف يتم جمع البيانات عن سلوك المستهلك؟
لفهم سلوك المستهلك ، تحتاج إلى معرفة كيف يفكر المستهلكون ويشعرون بشأن البدائل المختلفة المتاحة في السوق ، وكيف يفكرون وكيف يختارون بين الخيارات المختلفة.
الدوافع التي تؤثر على سلوك المستهلك واسعة جدًا لدرجة أن الطريقة الأكثر فعالية لدراستها هي استخدام طرق بحث مختلفة. يجب أن تجمع هذه الأساليب البيانات النوعية والكمية. بعض المشتركة طرق جمع البيانات هي:
- ملاحظات العملاء : قراءة التعليقات التي يتركها عملاؤك يمكن أن تبرز المشاكل أو الرغبات المتكررة.
- مواقع الأسئلة والأجوبة : يمكن أن تمنحك مواقع الويب هذه نظرة ثاقبة على الأسئلة والمخاوف التي لدى المستهلكين بشأن علامتك التجارية أو خدماتك أو منتجاتك.
- الاستطلاعات : يمكن تطوير الاستطلاعات عبر الإنترنت بسهولة وتسمح لك بطرح أسئلة محددة.
- مجموعات التركيز / اللجان عبر الإنترنت : اجمع عددًا قليلاً من العملاء معًا لطرح الأسئلة عليهم بشكل مستمر ، اعتمادًا بالطبع على احتياجات البحث الخاصة بك. تعرف هنا على ماهية اللوحات عبر الإنترنت ومزايا استخدامها.
الاستطلاعات عبر الإنترنت هي الطريقة الأكثر فعالية لإجراء دراسات سلوك المستهلك. يمكنك إنشاء استطلاع باستخدام ملف برنامج المسح وإرسالها إلى جمهورك المستهدف. يمكنك أيضًا تخصيص تدفق الاستطلاع لطرح الأسئلة ذات الصلة فقط على المستجيبين.
يتيح لك برنامج الاستطلاع عبر الإنترنت تحليل البيانات وإنشاء تقارير لاتخاذ قرارات أفضل. يمكنك أيضًا تصفية البيانات ومقارنة النتائج وتحديد الاتجاهات بمرور الوقت. بناءً على النتائج ، يمكنك توقع الطلب وصياغة استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك. كما أنه يساعد في تصميم نماذج التسعير والحد الأقصى للمبلغ الذي يمكن للعملاء دفعه مقابل مجموعة محددة من الميزات.
يمكن أن يساعدك برنامج QuestionPro في معرفة المزيد عن عملائك المحتملين وإجراء دراسات بحثية. إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في تصميم استطلاع وجمع البيانات ، فتواصل معنا. سنكون سعداء للمساعدة!
