La inteligencia de mercado es la información o datos que una organización obtiene de la industria en la que opera, con el objetivo de determinar la segmentación, la penetración, las oportunidades y las métricas existentes.
Este concepto es vital para entender el estado del mercado y para recopilar información inteligente sobre la competencia, lo que a su vez, permite ser rentable.
Por ejemplo, una empresa quiere saber quién es el público objetivo adecuado para un teléfono móvil que lanzará próximamente. Una encuesta de perfil puede ayudar a la empresa a seleccionarlo en función del tipo de dispositivo que esté lanzando.
Al considerar aspectos como los colores del teléfono y las características que están configuradas de manera que se puedan comercializar un juego para dispositivo móvil, a través de una encuesta podrás seleccionar a los participantes que prefieran jugar, que pertenezcan a un grupo de edad más joven y que se encuentren dentro de un rango de ingresos específico. Esta información ayuda a la empresa a centrar sus esfuerzos en las personas adecuadas, ahorrando así costos y esfuerzo.
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Relación de la inteligencia de mercado con la inteligencia de negocios
La inteligencia de mercado no es lo mismo que la inteligencia de negocios, ya que la primera se centra en recopilar datos externos que proporcionan una visión holística de todo el mercado y no solo en su organización. Mientras que la segunda se encarga de factores internos como las tasas de facturación, personal, procesos, etc.
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La incorporación de la inteligencia de mercado a los procesos de inteligencia de negocio permitirá a una empresa tener una visión holística del rendimiento corporativo en curso en condiciones de mercado específicas. Ambas están estrechamente relacionadas y puede explicarse de tres formas diferentes:
Inteligencia de la competencia: Puede explicarse como la recopilación de datos sobre tu competidor utilizando métodos éticos tales como bases de datos gubernamentales y registros públicos.
Por ejemplo, las compañías automotrices japonesas pudieron capturar los mercados estadounidenses e incluso dominarlos utilizando la inteligencia de la competencia. La comprensión de la necesidad de coches de alta calidad y eficientes en el consumo de combustible les llevó a crear estrategias y penetrar con éxito en el mercado de los Estados Unidos.
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Inteligencia de Producto: Es la recopilación de datos relacionados con productos de la competencia o productos similares en el mercado.
Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones necesita controlar los precios de los teléfonos móviles de la competencia en el mismo segmento. Una caída del precio del producto de la competencia puede significar que la organización está introduciendo un nuevo modelo en el mercado. La comprensión de esta información puede permitir lanzar estratégicamente sus modelos en el momento y al precio adecuados.
Comprensión del mercado: Esta relación consiste en conocer la cuota de tu empresa, las tendencias, el tamaño y mercado objetivo. Entender la demanda del mercado y las necesidades de los clientes puede ayudar a aumentar enormemente los ingresos y la cuota de mercado.
Por ejemplo, un estudio de mercado exhaustivo puede dar información valiosa a una marca acerca de que el mercado objetivo tiene entre 20 y 40 años de edad, la familia es de clase media-alta y la tendencia en el mercado es que el entrenamiento de Crossfit sirve para estar en forma y saludable. Un gimnasio en particular puede utilizar esta información y proporcionar servicios específicos para este requisito, lo que le permite penetrar en el mercado mucho más rápido que los gimnasios habituales.
Metodologías de inteligencia de mercado
Mientras que la inteligencia de mercado es un tema vasto y puede ser recopilado a través de varios métodos cuantitativos o cualitativos, la mayoría de las compañías prefieren las siguientes metodologías básicas para recopilar información de mercado.
Recolección de datos
Algunas metodologías básicas de recolección de datos para la inteligencia de mercados son las siguientes:
Encuestas: La investigación de encuestas involucra un conjunto de preguntas reunidas de manera concisa que permite recopilar datos del mercado objetivo y analizarlos para crear una valiosa inteligencia de mercado.
Cuanto mayor sea el grupo de personas, más fiables serán los resultados de una encuesta. Existen varios métodos en los que se pueden realizar encuestas, dependiendo de la información que se necesite recopilar.
Encuestas en línea: Este es uno de los métodos más económicos para obtener datos de manera rápida. Tales encuestas han sido asociadas con datos poco confiables, pero con las nuevas herramientas que llegan al mercado, se ha vuelto muy popular y confiable, para obtener datos en tiempo real rápidamente. Además, la mayoría de la audiencia objetivo ya prefiere la comunicación en línea, por lo que son el mejor método para recopilar información de mercado.
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Encuestas telefónicas: Aunque son menos costosas, un número de empresas utilizan el telemarketing y por lo tanto el consumidor no responde bien debido al acoso constante. Por lo tanto, es muy difícil convencerlo de que conteste la encuesta, lo que reduce las tasas de respuesta y su calidad.
Cuestionarios: Un cuestionario es una serie de preguntas que se hacen en formato impreso o en línea para llevar a cabo una investigación. Se utilizan tanto para la investigación cualitativa como cuantitativa y pueden recopilar datos de un amplio grupo de personas.
Formularios: Son un conjunto de preguntas formuladas por un investigador para recopilar información muy específica necesaria para la tarea en cuestión. Tal método no incluye preguntas que expresen opiniones o retroalimentación del encuestado.
Grupos focales: Son un conjunto de personas seleccionadas cuidadosamente para representar un mercado objetivo. Utilizando encuestas de grupos focales, una empresa puede evaluar las demandas y opiniones de los clientes o incluso recibir retroalimentación del grupo. Esto permite recopilar información que puede ser útil a una empresa para penetrar en ese mercado o para lanzar un nuevo producto en un mercado ya existente.
Entrevistas: Son generalmente costosas, pero proporcionan información valiosa y confiable. Este método se utiliza para comprender en profundidad un tema o un producto en particular. Son cuestionarios abiertos no estructurados y pueden durar hasta una hora. Sin embargo, dado que se realizan de forma individual, no se prefiere un método de este tipo para recopilar información de mercado, ya que no representará al mercado en su conjunto. Sin embargo, las entrevistas con expertos en la materia pueden darte una idea de las tendencias del mercado en una industria en particular.
Observación cualitativa y cuantitativa: Estos métodos proporcionan información como los hábitos del cliente, los patrones de compra, las preferencias del cliente como la calidad o el precio, etc. Entender esta información permitirá a una empresa vender mejor y hacer cambios en sus productos de acuerdo a la demanda.
Investigación de campo: Es como realizar experimentos en tiempo real. Implica colocar un producto en tiendas específicas para entender la respuesta del cliente al nuevo producto. Se puede llamar una prueba piloto para probar el producto en el mercado.
Interpretación de los datos en la inteligencia de mercado
Análisis de datos
El análisis de la información recopilada te ayuda a transformarla en valiosa inteligencia de mercado, lo que permite a la empresa comprender las opiniones del mercado objetivo, las tendencias, la competencia y dónde se necesitan mejoras o modificaciones.
Por ejemplo, es importante que una empresa supervise el mercado de forma continua. Analizando y monitoreando las tendencias, midiendo las puntuaciones de satisfacción de los clientes y las puntuaciones Net Promoter Score. De esta manera puede mantenerse competitiva y lograr aumentar las cuotas de mercado, sus ingresos y también retener a sus clientes.
Informes y presentación
Los informes y la presentación son un paso importante en el uso de la inteligencia de mercado, ya que permiten a una empresa comprender los mercados de una manera más fácil y responder a preguntas como ¿qué significan las métricas? Una interpretación errónea de estos datos puede ser peligrosa para la empresa, por lo que este paso juega un papel vital en el proceso.
Todo el proceso de inteligencia de mercado se ha vuelto mucho más fácil. De este modo, puede permitir a una empresa penetrar en un mercado con éxito y eficacia, determinar la segmentación, comprender la competencia y el mercado en su conjunto.
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Ventajas de la inteligencia de mercados
La inteligencia de mercado no sólo ayuda a las empresas a distinguir su marca de la competencia, sino que también proporciona información valiosa para mantenerse en el juego y sobresalir en él.
A continuación se presentan algunos de los beneficios que proporciona la inteligencia de mercado:
Visión holística del mercado: Entender el mercado completamente puede llevar a una empresa al éxito en un abrir y cerrar de ojos. La inteligencia de mercado es la recopilación de datos en tiempo real y la comprensión de los clientes, tendencias, comportamientos, etc., lo que permite a una organización mantenerse competitiva y satisfacer las demandas del mercado.
Retención de clientes: No importa la edad que tenga un cliente para una empresa, siempre está siendo monitoreado y atacado por la competencia. ¿Conoces el verdadero valor de la retención del cliente?
Entender cuando el cliente está insatisfecho y las razones detrás de ello puede prevenir la pérdida de clientes. La inteligencia de mercado puede ayudarte a analizar y proporcionar información sobre las áreas de mejora que necesitan los clientes y, por lo tanto, retenerlos.
Mejorar el proceso de ventas: Las empresas que tienen una variedad de productos y un gran número de clientes a menudo se enfrentan a un problema, es decir, ¿qué producto dirigir a qué grupos? La inteligencia de mercado te ayuda a determinar la segmentación, permitiendo que la organización entienda qué producto tendrá éxito con las personas específicas.
Aumentar la eficiencia de los procesos: La inteligencia de mercado ayuda a las empresas a aumentar la eficiencia y la productividad general mediante la identificación de brechas, ofreciendo información procesable para diseñar estrategias cruciales y proporcionando a la organización datos y análisis en tiempo real.
Da una ventaja competitiva: La ventaja de ser el primero en lanzar un producto en el momento perfecto es una declaración que se escucha en muchas conversaciones de negocios. Éstas sólo son posibles mediante el uso de la inteligencia de mercado, ya que ayuda a vigilar a la competencia y las próximas tendencias, además, te da una imagen completa del mercado, lo que permite a una empresa penetrar en el mercado o capturar la cuota mediante el lanzamiento de un producto o una nueva característica en el momento adecuado, lo que les da una ventaja competitiva.
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Importancia de la inteligencia de mercado
La inteligencia de mercado te ayuda a centrarte en el cliente, comprender las demandas del mercado y las opiniones de los consumidores, recopilar datos relevantes en tiempo real, aumentar sus oportunidades de venta, reducir los riesgos, captar mayores cuotas de mercado y proporcionar una ventaja competitiva. Estos beneficios son cruciales para el éxito de cualquier negocio.
La recopilación de información de mercado a través de encuestas te permite entender al mercado a profundidad. Te dará una idea de lo que la competencia está haciendo, cuál es la demanda, quién será tu público objetivo y mucho más.
El análisis de esta información permitirá evaluar tu posición en el mercado, elaborar estrategias en consecuencia y tomar decisiones acertadas.
La inteligencia de mercado es un campo muy amplio. La realización de encuestas para recopilar información sobre la competencia es vital en el entorno empresarial actual. Usando tal información, las empresas pueden modificar sus productos según la necesidad, entender los fracasos o éxitos de la competencia, y diseñar estrategias basadas en la posición de la competencia.
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