Tomar las decisiones correctas en el mercado B2B no es fácil. La investigación de mercados B2B ayuda a las empresas a comprender las tendencias de la industria, las necesidades de los clientes y la dinámica del mercado.
¿Cómo saber qué necesitan tus clientes? ¿Qué están haciendo tus competidores? ¿Dónde deberías enfocar tus esfuerzos de marketing? En lugar de adivinar, las empresas utilizan datos para definir sus estrategias, mejorar productos y obtener una ventaja competitiva.
En esta guía, exploraremos qué es la investigación de mercados B2B, por qué es esencial y cómo puedes llevarla a cabo eficazmente para impulsar el éxito.
¿Qué es la investigación de mercados B2B?
La investigación de mercados B2B (Business-to-Business) es el proceso de recopilar información sobre empresas, industrias y clientes para tomar decisiones informadas. A diferencia de la investigación B2C (Business-to-Consumer), que se centra en compradores individuales, la investigación B2B busca entender qué necesitan las empresas, cómo toman decisiones de compra y qué impulsa su éxito.
La investigación de mercados B2B ayuda a las empresas a mantenerse por delante de la competencia al comprender mejor a sus clientes y a su industria. Con la investigación adecuada, las compañías pueden crear mejores estrategias, mejorar productos y construir relaciones más sólidas con otras empresas.
¿Cómo ayuda la investigación de mercados B2B a las empresas?
La investigación B2B ayuda a las empresas a tomar decisiones más inteligentes proporcionando datos valiosos sobre su industria, competidores y clientes. En lugar de suposiciones, las empresas pueden usar datos reales para mejorar sus estrategias y crecer de forma eficiente.
- Identifica a los clientes adecuados: Ayuda a entender quiénes son tus clientes ideales, qué necesitan y cómo puedes resolver sus problemas.
- Mejora las estrategias de marketing: Permite crear campañas dirigidas que conecten directamente con tu audiencia, reduciendo esfuerzos innecesarios y mejorando la interacción.
- Te mantiene por delante de la competencia: Analiza estrategias de competidores, identifica tendencias y encuentra oportunidades para destacar.
- Apoya el desarrollo de productos: Comprender las necesidades del cliente permite crear productos o servicios que realmente aporten valor.
- Impulsa las ventas y los ingresos: Con un conocimiento profundo del mercado, vender se vuelve más fácil.
Tipos de datos en la investigación de mercados B2B
La investigación B2B se basa en distintos tipos de datos. Comprender estos tipos asegura una visión completa del mercado, los competidores y los clientes. Hay cuatro tipos principales:
1. Datos primarios – Información recopilada directamente
Datos nuevos y específicos, recolectados directamente para la investigación.
Ejemplos:
Proporcionan información personalizada, aunque requieren más tiempo y recursos.
2. Datos secundarios – Información existente
Información ya recopilada por otras fuentes.
Ejemplos:
- Informes de investigación de mercado
- Análisis de competidores
- Estadísticas gubernamentales
- Investigaciones académicas
Fácil acceso, aunque puede no estar actualizada o ser demasiado general.
Conoce más de los datos primarios y secundarios.
3. Datos cualitativos – Pensamientos y opiniones
Explora motivaciones, emociones y razones detrás de decisiones empresariales.
Ejemplos:
- Entrevistas a profundidad
- Opiniones y testimonios de clientes
- Casos de estudio
- Conversaciones en redes sociales y foros
Ayudan a entender el “por qué” de las decisiones de compra.
4. Datos cuantitativos – Números y tendencias
Datos objetivos y medibles para analizar tendencias y desempeño.
Ejemplos:
- Datos de ventas e ingresos
- Análisis de participación de mercado
- Resultados de encuestas
- Analítica web y de redes sociales
Permiten evaluar el éxito y detectar áreas de mejora.
Métodos de investigación de mercados B2B
Las empresas usan diversos métodos para recopilar información valiosa:
- Encuestas: Fáciles de aplicar, ayudan a entender necesidades y niveles de satisfacción.
- Entrevistas: Conversaciones individuales con expertos, clientes o tomadores de decisiones.
- Focus group: Reúnen a profesionales para obtener retroalimentación en tiempo real.
- Análisis competitivo: Evalúa lo que hacen bien los competidores y dónde fallan.
- Datos y analítica: Extraídos de tráfico web, comportamiento del cliente y ventas.
- Escucha social: Monitorea menciones de marcas, industrias y competidores en redes sociales y foros.
- Casos de estudio:: Analizan experiencias previas para identificar buenas prácticas.
¿Cómo usar tu investigación de mercados B2B?
Recopilar datos es solo el primer paso. Lo más importante es aplicar esos datos para tomar mejores decisiones empresariales.
Mejora tus productos o servicios
Detecta problemas, solicitudes o necesidades no satisfechas.
Cómo usarlo:
- Analiza la retroalimentación de los clientes.
- Desarrolla nuevas soluciones basadas en las brechas del mercado.
- Diferencia tus productos usando datos de la competencia.
Fortalece tu estrategia de marketing
Crea campañas dirigidas y efectivas.
Cómo usarlo:
- Descubre dónde pasa tiempo tu audiencia (LinkedIn, foros).
- Crea contenido relevante para sus desafíos.
- Prueba diferentes mensajes y canales.
Optimiza tu estrategia de precios
Determina cuánto están dispuestas a pagar las empresas y cómo te comparas.
Cómo usarlo:
- Realiza análisis de precios de la competencia.
- Ajusta tus precios según la percepción de valor.
- Prueba distintos modelos (suscripción vs. pago único).
Mejora tu enfoque de ventas
Personaliza la comunicación y aumenta la tasa de cierre.
Cómo usarlo:
- Prepara respuestas a objeciones comunes.
- Conoce los procesos de decisión en distintas industrias.
Supera a la competencia
Identifica oportunidades para destacar.
Cómo usarlo:
- Evalúa fortalezas y debilidades de los competidores.
- Atiende necesidades desatendidas del mercado.
- Diferénciate con un mejor servicio o propuesta única.
Toma decisiones más inteligentes
Reduce riesgos mediante decisiones basadas en datos.
Cómo usarlo:
- Verifica la demanda antes de lanzar productos.
- Evalúa nuevos mercados antes de expandirte.
- Alinea decisiones con tendencias y expectativas del mercado.
Ejemplo de una investigación de mercados b2b
¿Conoces los beneficios de la investigación de mercados b2b?
Qué pierdes y qué ganas si no la llevas a cabo.
Un par de amigos se encuentran pasados los años, ahora tienen 64 años y no se ven desde los 10 años. Nunca han sabido nada el uno del otro.
Uno de ellos arruinado cuenta su historia…
“Heredé de mi padre una empresa textil y una gran fortuna. Durante mucho tiempo no cambié nada, pues las cosas iban más o menos bien. Pero de pronto empezaron a aparecer competidores por todas partes y las ventas bajaron. Nuestro producto era el mejor, así yo tenía la ESPERANZA que se dieran cuenta de que nuestros competidores no ofrecían la misma calidad. Pero los clientes no entienden de telas. Si de verdad hubieran sabido se habrían dado cuenta. Así que se lanzaron a por los productos de las otras marcas que iban saliendo al mercado… Cada vez bajaban más las ventas, no hice nada durante mucho tiempo, no tomé decisiones no sabía qué debía hacer…”
Libro la Buena Suerte de Alex Rovira y Fernando Trías de Bes.
Esta historia me impresionó cuando la leí porque es la historia que le pasó a mi padre cuando yo tenía 12 años. Junto con mis abuelos y desde cero crearon una fábrica textil en la que trabajaba toda la familia. Fabricaban para varias empresas textiles. Era una microempresa familiar. De pronto, casi de un día para otro, dejaron de llegar los pedidos de los clientes. Se perdió todo. No supo anticiparse.
¿Qué ocurrió entonces?. Lo cierto es que nunca lo supimos. Y gracias a que mi padre era una persona capaz de crear sus propias circunstancias, emigramos a otra ciudad, estudió el mercado turístico local y decidió abrir una pastelería en el centro de la ciudad. Con los años abriría 3 negocios más. Y siempre le vi seguir el mismo método: observar e investigar el mercado para adelantarse a los cambios. Sin duda aprendió una lección.
Quizás esta historia sea el motivo de mi profesión: Hago investigación de mercados. Creo sincera y profundamente en que ayudo a las personas a mejorar sus estrategias de empresa. Simplemente porque lo viví.
Está claro que no supo ver el cambio de contexto o bien la importancia de dar respuesta a estas preguntas: ¿Qué les gustaba a sus clientes?. ¿Qué opinaban de su producto y servicios?. ¿Por qué sus clientes empezaron a fijarse en otros proveedores?. ¿Porqué le fueron infieles y se fueron con la competencia?.¿Qué les gustó de la competencia que él no les daba?. ¿Por qué le eligieron a él y luego le dejaron?.
Piensa, ¿qué necesitas saber para que tu estrategia empresarial sea la adecuada?, para mantener tu negocio y que no se vaya al traste un día de estos sin previo aviso.
Las empresas se lanzan a ciegas al mercado sin conocer los riesgos ni las oportunidades.
Hoy os voy a presentar el caso de una empresa pequeña creada por dos socios hace años. Pertenecen al sector industrial, tienen muy pocos clientes (B2B), son empresas grandes, les generan una gran facturación, pero su dependencia de ellas es total. Se les cae uno o dos clientes y la empresa se les va al cierre.
Acudieron a CUEX para testar qué pensaban sus clientes: sobre sus precios, su atención al cliente, sus servicios, conocer a la competencia, tendencias de consumo, cómo valoraban su evolución en el tiempo (¿habían mejorado, seguían igual?).
Su principal objetivo es SABER QUÉ PIENSAN SUS CLIENTES PARA PREVENIR MOVIMIENTOS DEL MERCADO QUE LES LLEVEN A LA RUINA .
Mediante entrevistas en profundidad a los clientes, les visitamos a sus oficinas y durante más de una hora hablamos sobre:
- ¿Cuáles eran los requisitos clave que debe reunir un proveedor cualquiera del sector? ¿Motivos concretos por los que eligieron a esta empresa?.
- Calidad del producto.
- Calidad percibida del servicio: atención comercial, ayuda, servicio al cliente, etc.
- Problemas de entregas y resolución de los mismos.
- Cumplimiento de plazos.
- Administración: Pagos, facturación y avales.
- ¿Conocen a otros competidores?. ¿Quiénes son?. ¿Qué oferta diferencial tienen? ¿Que imagen tienen de ellos?
- ¿Qué necesidades de consumo habrá en los siguientes meses / año?.
Entre otros resultados obtuvimos el cuadro de sus puntos:
Fuertes
- Calidad del producto recibida estaba por encima de lo ofertado.
- Cercanía de los puntos de distribución al cliente.
- Comerciales proactivos, aportando información y buen trato personal.
- Atención rápida y eficaz.
- Seriedad y cumplen lo pactado.
Débiles:
- Facturación se realizaba tarde.
- Los horarios de entrega del producto no se adecuaban a los horarios de la fábrica del cliente, generando perjuicio a sus empleados.
- No siempre disponían de suficiente producto, provocando una ruptura en el proceso de producción del cliente por falta de la materia prima. Además no lo avisaban al cliente, generando malestar y problemas a resolver con urgencia.
- Desconocimiento de la cartera completa de productos, así como de nuevos productos a comercializar a corto plazo.
Con poca o ninguna competencia el cliente siente que tiene que aguantar con los problemas del proveedor. Sin embargo cuando surja un nuevo competidor los puntos débiles se convertirán en razones de abandono. ¡Anticipate!
Además con la información obtenida en la investigación, ya tienen la estrategia comercial y de mejora con la que afrontar sus siguientes acciones de mercado.
Conoce más de la gestión de la experiencia del cliente en empresas B2B.
¿Cómo te ayuda QuestionPro en la investigación de mercados B2B?
QuestionPro es una excelente plataforma para simplificar y potenciar la investigación de mercados B2B:
Creación fácil de encuestas
Constructor intuitivo con:
- Plantillas prediseñadas.
- Distintos tipos de preguntas.
- Lógica avanzada para personalizar encuestas.
Segmentación avanzada y alcance
Llega a tu audiencia ideal mediante:
- Encuestas por correo electrónico.
- Encuestas embebidas en redes o sitios web.
- Paneles de encuestados globales para industrias específicas.
Análisis competitivo y benchmarking
Compara tu empresa con la competencia:
- Encuestas comparativas.
- Evaluación frente a estándares del sector.
Ejemplo: Una firma consultora usa QuestionPro para comparar la satisfacción de sus clientes con la de sus competidores.
Información accionable para tomar decisiones
Facilita:
- Detectar nuevas oportunidades de mercado.
- Mejorar estrategias de desarrollo de productos.
Conclusión
La investigación de mercados B2B es fundamental para crecer, innovar y tomar decisiones informadas. Si sigues un enfoque estructurado (establecer objetivos, identificar audiencias, usar métodos adecuados, analizar datos y aplicar insights), podrás hacer investigaciones efectivas.¿Necesitas una forma eficiente de hacer investigación B2B? ¡Prueba QuestionPro y accede a valiosos insights empresariales hoy mismo!
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Acerca de la autora:
Carmina Valverde Pinilla
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