Le prix que vous fixez pour votre produit ou service, quel qu’il soit, peut faire ou défaire les objectifs financiers de votre entreprise. Bien entendu, vous ne trouverez pas le bon prix en un jour. Vous avez besoin d’une stratégie de prix bien pensée si vous voulez que les clients achètent vos produits, mais que vous ne voulez pas renoncer à une marge bénéficiaire importante.
Vous devrez déterminer exactement le montant de votre marge bénéficiaire. Certaines entreprises gagnent des millions en ne facturant que quelques dollars, tandis que d’autres peuvent tirer leur épingle du jeu en facturant beaucoup plus qu’elles ne le devraient. En fin de compte, les gens n’achètent que des produits ou des services dont le prix correspond à ce qu’ils pensent valoir.
Avec la bonne stratégie de prix, vous serez en mesure de prendre en compte tous les éléments qui influencent la décision d’achat d’un client. Ce blog traite de la stratégie de tarification et de ses différents types, avec des exemples à l’appui.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prix ?
Une stratégie de tarification est un moyen de déterminer le meilleur prix pour votre produit ou service à l’aide d’un modèle analytique.
C’est ainsi qu’un chef d’entreprise décide du prix d’un produit ou d’un service. La plupart du temps, vous devrez faire des calculs, réaliser une étude de marché ou parler à des clients avant de mettre en œuvre un bon plan.
Bien entendu, seules certaines stratégies de fixation des prix sont complètes. Vous avez déjà une stratégie de prix si vous utilisez une méthode cohérente pour fixer vos prix. Certains propriétaires d’entreprise préfèrent garder les choses simples en utilisant des marges fixes ou des prix de détail suggérés par le fabricant (MSRP).
Mais si vous élaborez un plan qui tient compte des conditions du marché et d’autres éléments qui influencent la façon dont les gens agissent, vous serez en mesure de battre vos concurrents dans votre secteur d’activité.
7 types de stratégies de prix à connaître
Différentes stratégies de tarification peuvent aider votre entreprise à se développer, à réaliser davantage de ventes et à gagner le plus d’argent possible. Voici quelques stratégies de tarification courantes à envisager dans le cadre de votre plan marketing global :
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Prix d’écrémage
La stratégie d’écrémage des prix est utilisée par les entreprises qui facturent le plus cher leurs nouveaux produits, puis baissent lentement le prix au fil du temps. Dans cette stratégie, les prix baissent au fur et à mesure que les produits arrivent en fin de vie et perdent de leur importance. L’écrémage des prix est généralement pratiqué par les entreprises qui vendent des produits de haute technologie ou des articles inhabituels.
Exemple
Un magasin qui vend des produits de divertissement domestique commence à vendre le téléviseur le plus récent et le plus perfectionné à un prix bien supérieur à celui du marché. Ensuite, au fur et à mesure que l’année avance et que de nouveaux produits sont commercialisés, les prix baissent lentement.
Avantages : Vous pouvez augmenter les ventes de nouveaux produits et récupérer les frais de production.
Inconvénients : Les clients peuvent être contrariés s’ils achètent un prix élevé et voient ensuite le prix diminuer lentement.
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Prix de pénétration
Lorsqu’une entreprise pénètre sur un nouveau marché, il est difficile de gagner immédiatement des parts de marché, mais les prix de pénétration peuvent l’aider. La stratégie de prix de pénétration consiste à fixer des prix très inférieurs à ceux des concurrents pour obtenir des ventes initiales. Ces prix bas peuvent attirer de nouveaux clients et voler des ventes à la concurrence.
Ce plan est destiné à faire décoller les ventes, mais il ne vous aidera qu’à vous développer rapidement. Au début, vous perdrez probablement de l’argent en échange d’une augmentation des ventes et d’un meilleur nom. Lorsque vous augmentez vos prix pour vous aligner sur le marché, attendez-vous à ce que certains clients partent à la recherche du choix le moins cher.
Exemple
Un nouveau café en ville vend du café 30 % moins cher que les autres cafés. Ils mettent également l’accent sur un bon service à la clientèle et disposent d’un programme de fidélisation qui offre un café gratuit tous les dix ans. Lorsque la demande des clients augmente, le café augmente progressivement le prix du café. Les clients ont ainsi la possibilité de goûter au café et à d’autres produits tout en bénéficiant d’un service exceptionnel.
Avantages : Il est beaucoup plus facile d’accéder à un marché à bas prix qu’à un prix moyen, et vous pouvez obtenir rapidement de nouveaux clients.
Inconvénients : Cette méthode ne fonctionnera pas à long terme et ne devrait donc être utilisée que pour la fixation des prix à court terme.
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Des prix compétitifs
La stratégie de tarification concurrentielle consiste à fixer le prix de vos produits ou services au niveau du marché actuel. Vous pouvez fixer le prix de vos produits à un niveau supérieur ou inférieur à celui du marché, pour autant qu’il soit compétitif. Tous les autres produits établissent votre prix sur votre marché, ce qui vous aide à rester compétitif si votre secteur est très encombré.
Avec l’essor des achats en ligne, il est désormais facile de comparer les prix avant de faire un achat, ce que font 96 % des gens. Cela vous permet de gagner des clients en facturant un peu moins que le prix moyen sur le marché.
Exemple
Un paysagiste compare ses prix avec ceux de ses concurrents locaux. Pour attirer les consommateurs sensibles aux prix, elle fixe le prix de son service le plus populaire, l’entretien des pelouses, à un niveau inférieur à la moyenne du marché.
Pour : Vous pouvez maintenir votre part de marché dans un marché concurrentiel en proposant des prix légèrement inférieurs.
Inconvénients : Vous devez surveiller de près les prix moyens du marché pour conserver un avantage concurrentiel auprès des clients qui se soucient des prix.
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Prix de la prime
On parle de prix premium lorsque les prix sont plus élevés que le reste du marché afin de créer un sentiment de valeur, de qualité ou de luxe. Si votre entreprise jouit d’une bonne réputation et d’une clientèle fidèle, vous pouvez souvent demander un prix plus élevé pour vos produits de marque de haute qualité.
Cette stratégie de tarification est particulièrement efficace si votre public cible est composé d’utilisateurs précoces qui aiment être les premiers à essayer de nouvelles choses. Les entreprises qui vendent des produits de luxe, de haute technologie ou exclusifs, en particulier dans les secteurs de la mode ou de la technologie, utilisent souvent une stratégie de prix premium.
Exemple
Un restaurant gagne la confiance de son marché grâce au bouche-à-oreille ou aux avis en ligne, alors qu’il facture 50 % de plus que ses concurrents pour les mêmes services.
Avantages : Les marges bénéficiaires sont plus élevées car vous pouvez facturer beaucoup plus que vos coûts de production.
Inconvénients : Cette stratégie de prix ne fonctionne que si les clients pensent que votre produit est de haute qualité.
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Prix d’appel
Les prix d’appel incitent les gens à entrer dans votre magasin pour acheter un produit très bon marché. Pendant qu’ils y sont, ils peuvent acheter d’autres articles à plein prix qu’ils n’avaient pas prévu d’acheter, ce qui devrait largement compenser la perte du produit original.
Exemple
Le dimanche, une épicerie vend du pain à un prix très bas, ce qui attire les personnes susceptibles de faire toutes leurs courses hebdomadaires.
Avantages : Cette stratégie de prix attire des clients qui ne se rendraient peut-être pas dans votre magasin et leur fait découvrir l’ensemble de votre gamme de produits.
Cons : Certains clients n’achèteront que le produit qui vous coûte de l’argent, ce qui peut être le cas de beaucoup d’entre eux. Cela signifie que vous devez garder un œil sur vos bénéfices et vos niveaux de stock.
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Tarification psychologique
Les stratégies de prix psychologiques jouent sur la façon dont les gens pensent en apportant de petites modifications au prix, à l’emplacement ou à l’emballage d’un produit. Proposez une offre « achetez-en deux pour en avoir un » ou fixez le prix à 49,99 $ au lieu de 50 $. C’est moins cher que 50 dollars. Certains magasins organisent des ventes d’un jour ou des ventes qui ne durent qu’un certain temps afin d’attirer rapidement les clients.
Presque toutes les entreprises peuvent utiliser cette méthode, mais ce sont les magasins et les restaurants qui l’utilisent le plus, car elle donne l’impression aux gens qu’ils font une bonne affaire.
Exemple
Un restaurant fixe le prix d’un plat à 14,95 $ pour inciter les gens à l’acheter à un prix qu’ils pensent inférieur à 15 $.
Avantages : En modifiant légèrement vos méthodes de vente, vous pouvez vendre plus de produits sans perdre d’argent.
Inconvénients : Certains clients peuvent considérer qu’il s’agit d’une astuce, ce qui peut nuire à votre réputation ou vous faire perdre des ventes.
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Tarification freemium
La tarification freemium offre aux clients une version gratuite d’un produit ou d’un service primaire, puis les encourage à payer pour une version premium avec davantage de fonctionnalités ou d’options. Les clients peuvent voir ce que le produit ou le service peut leur apporter et en savoir plus sur votre entreprise.
Il s’agit d’une stratégie courante pour les entreprises de logiciels et les organisations qui ont des membres.
Exemple
Un éditeur de logiciels propose une protection antivirus de base gratuite, avec la possibilité de passer à des niveaux de sécurité en ligne plus élevés.
Pour : Vous incitez les gens à vous faire confiance et vous leur apprenez à connaître votre produit. Vous obtenez également leurs coordonnées, ce qui vous permet d’utiliser le marketing par courrier électronique pour rester en contact avec eux.
Inconvénients : Vous ne profitez pas immédiatement de chaque client, et de nombreuses personnes peuvent décider de ne pas passer à la version supérieure.
EN SAVOIR PLUS : Recherche sur les prix
Conclusion
Nous avons abordé la stratégie de tarification et ses différents types dans la discussion ci-dessus. Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes et il est important de trouver celle qui convient le mieux à votre entreprise. Commencez par dresser une liste des objectifs de votre entreprise. Choisissez ensuite la méthode de tarification qui vous permettra d’atteindre vos objectifs :
- Gagner le plus d’argent possible.
- Obtenir une part de marché plus importante.
- Vendez toutes vos actions.
- Combinez-les.
Une fois que vous avez mis en place votre stratégie de prix, vous pouvez vous concentrer sur la façon de développer votre entreprise.
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