El desarrollo de clientes es un método Lean Startup que se utiliza para comprender un problema y determinar si una solución satisface las necesidades del cliente. También se le conoce como CustDev y sirve para definir a vuestro cliente objetivo y validar las hipótesis sobre vuestra solución.
El proceso de desarrollo implica ofrecer un servicio que resuelva un problema para un público específico. Una empresa debe evaluar la oportunidad y comprobar que la solución puede responder a las necesidades de los clientes.
Este artículo profundiza en el desarrollo de clientes y ofrece ejemplos. Seguid leyendo.
¿Qué es el desarrollo de clientes?
El desarrollo de clientes es una forma de conocer a vuestros clientes y descubrir si el producto que estáis creando satisface sus necesidades. Fue Steve Blank quien lo propuso por primera vez.
En el enfoque Lean, el proceso de desarrollo de clientes se utiliza para identificar qué problemas existen y cómo solucionarlos. Este proceso permite a las empresas averiguar qué necesita el mercado y crear productos que respondan a esas necesidades.
La fase de desarrollo de clientes suele venir después del diseño del modelo de negocio y antes de la fase de ingeniería ágil. La metodología Lean combina ambos enfoques. Utilizáis el desarrollo de clientes cuando aún no sabéis cuál es el problema. Cuando lo que no conocéis es la solución, aplicáis la ingeniería ágil.
Esto ayuda a identificar los problemas reales y a asegurar que las soluciones que se están considerando son acertadas.
Origen del concepto de desarrollo de clientes
En los años 90, la metodología de desarrollo de clientes empezó a ganar popularidad. Su objetivo principal era entender un problema de negocio y determinar si el producto de una empresa podía cubrir las necesidades de sus clientes.
El desarrollo de clientes es un marco de trabajo para startups creado por el emprendedor Steve Blank. Se sitúa entre el diseño del modelo de negocio y la ingeniería ágil. Cuando las empresas emplean este método, son más capaces de responder a las necesidades de sus clientes. Así, pueden encontrar rápidamente múltiples formas de resolver sus problemas.
Las empresas deben formular hipótesis y luego buscar formas de validar que esas suposiciones son correctas. Con este marco de trabajo, pueden lanzar un producto final que resuelva de verdad los problemas de sus clientes.
Proceso de desarrollo de clientes
El proceso de desarrollo de clientes consta de cuatro pasos principales:
1. Descubrimiento de clientes
En esta fase, una empresa desarrolla una estrategia para poner a prueba dos hipótesis:
- La hipótesis del problema identifica e interpreta los puntos de dolor de los clientes.
- La hipótesis del producto se centra en las posibles soluciones a esos puntos de dolor.
Aquí, lo más importante es escuchar. La empresa debe hablar con los clientes para obtener sus opiniones. Para saber si el producto aporta valor, es esencial escuchar lo que dicen los clientes sobre sus necesidades y problemas.
2. Validación de clientes
La validación de clientes es una fase crucial del desarrollo de clientes. En este punto, la empresa debe estar preparada para vender y contar con un proceso de ventas escalable.
Es la prueba de viabilidad del producto. Si el producto no genera suficiente interés, la empresa debe volver al primer paso para abordar los puntos de dolor más importantes.
3. Creación de clientes
Es en este punto donde empieza la ejecución del proyecto. Cuando una empresa llega a esta fase, ha conseguido activar la demanda del mercado. El objetivo principal es generar solicitudes y asegurar la escalabilidad, rentabilidad y crecimiento del negocio.
4. Construcción de la empresa
La construcción de la empresa es el último paso del proceso y requiere un cambio en la mentalidad del negocio. Se trata de garantizar que la empresa funcione correctamente como conjunto. Para ello, es necesario crear nuevos departamentos y contratar a más personal.
Importancia del desarrollo de clientes
Una startup debe entender desde el principio la importancia del desarrollo de clientes. Esto evita que se pierda tiempo, dinero y recursos en productos con pocas posibilidades de triunfar en el mercado. A continuación, exploramos algunos de sus beneficios:
Ayuda en la toma de decisiones
El desarrollo de clientes ofrece a la empresa una visión clara sobre si su producto satisface o no las necesidades del cliente. Esto facilita la toma de decisiones, sobre todo cuando hay que decidir rápidamente sobre inversiones.
Aporta datos fiables
Con el proceso de desarrollo de clientes, las empresas pueden poner a prueba sus productos y ver si funcionan. Esto les proporciona datos fiables con los que tomar decisiones importantes de forma objetiva.
Un proceso relativamente económico
Es una forma económica de validar un producto, y ayuda a la empresa a ahorrar al evitar la necesidad de recaudar fondos innecesarios. Esto da más margen de tiempo antes de quedarse sin recursos y demuestra a los inversores que se ha hecho un análisis serio. Así, es más fácil conseguir financiación.
Ejemplos reales de desarrollo de clientes
A continuación, presentamos tres ejemplos que os ayudarán a comprender mejor el desarrollo de clientes:
Ejemplo 01 – Dropbox
Dropbox es un producto muy popular y uno de los grandes éxitos de Silicon Valley. Pero su camino no fue fácil.
Aunque contaban con un gran equipo de ingenieros, carecían de experiencia en marketing, lo que les llevó a gastar excesivamente en distintos canales. En cierto momento, llegaron a invertir cientos de dólares en adquirir un cliente, mientras que el producto costaba como mucho 99€.
Dropbox entonces empezó a centrarse en el desarrollo de clientes y dejó atrás el marketing tradicional. Apostaron por el boca a boca, trabajando directamente con sus usuarios. Y fue un éxito.
Ejemplo 02 – Groove
Groove es una solución de atención al cliente en línea para empresas. Empezaron con buen pie como servicio de suscripción.
Pero tenían un problema: una alta tasa de cancelaciones. Aunque conseguían nuevos clientes, no lograban retenerlos. Con un índice de abandono del 3%, ni siquiera las encuestas les ayudaban a entender el porqué.
Tras descubrir el desarrollo de clientes, Groove decidió replantear su estrategia. Dedicaron más tiempo a conocer a sus clientes y guiarlos en el uso de la plataforma.
Este nuevo enfoque fortaleció su posición en el mercado. Se centraron en las pymes y ofrecieron una experiencia más personalizada. Estos pequeños cambios redujeron notablemente su tasa de abandono.
Conclusión
Tras todo lo anterior, ahora tenéis una idea clara sobre qué es el desarrollo de clientes. También hemos visto dos casos reales que muestran cómo aplicar esta metodología.
El desarrollo de clientes permite validar si un producto o servicio realmente soluciona los problemas de los usuarios. Es una herramienta clave para mejorar la propuesta de valor y aumentar las probabilidades de éxito.
¿Tenéis dudas o preguntas sobre el desarrollo de clientes? ¡Estamos deseando escucharos!
