תמחור התנהגותי: מה זה עם צעדים ודוגמאות חינם

תמחור התנהגותי הוא גישה לתמחור סחורות שהיא עדיין חדשה יחסית. התנהגות הקונים משמשת לקביעת מחיר המוצר.

כשמקשיבים לזה, רוב האנשים חושבים שזה מועיל מאוד לעסקים והרסני לקונים. עם זאת, מבט מעמיק יותר על הנושא מגלה כי סטריאוטיפים פופולריים על כלכלה התנהגותית הם מטעים למדי.

היסטוריית חיפושים, דפוסי רכישה מקוונים, נתונים דמוגרפיים ופרופילים של רשתות חברתיות עשויים כולם לשמש לאימות התנהגות. גלה בפירוט עם דוגמאות וכיצד לעשות זאת.

מהו תמחור התנהגותי?

תמחור התנהגותי הוא שיטה לקביעת מחירים בהתבסס על דפוסי ההתנהגות הצרכנית. כמויות גדולות של נתונים רלוונטיים מנותחות כדי לחשוף דפוסי התנהגות של צרכנים. זה גם מרכיב בתחום הרחב יותר של כלכלה התנהגותית.

במילים פשוטות, בתורת התמחור המסורתית, משתנים רציונליים נחשבים כמשפיעים על התנהגות הקונים. הלקוחות מקבלים מידע מלא על התמחור, וכל בחירות הלקוחות ברורות מאוד. הצרכן בוחר ערך (המוצר) ומצפה כי על ידי ביצוע רכישה זו, היתרונות שלו מאותו מוצר יהיה מקסימלי.

לקוחות לא תמיד מגיבים בצורה הגיונית, ומודלים כאלה של עלות-תועלת לא לוקחים את זה בחשבון. הם מתנהגים אחרת מההנחות של תיאוריית התמחור הקלאסית; הם מעריכים מחיר על סמך מגוון קריטריונים, כגון המוניטין של היצרן או הכסף שלהם. הם גם לא פועלים באופן צפוי. הם יכולים להשהות את החיפוש אחר מוצר ולחדש אותו מאוחר יותר. הם מתקשים לזכור תמחור ולערוך השוואות מדויקות.

כתוצאה מכך, נראה כי החלטות תמחור תלויות בגורמים רבים. לתמחור פנים רבות, ושיקולים רציונליים הם רק אחד מהם. בתיאוריה הקלאסית, למחקר התנהגותי, לגורמים רגשיים ובעיקר קוגניטיביים יש השפעה מינורית בלבד. מחקר זה מתמקד בהיבטים סובייקטיביים כדי להבין טוב יותר כיצד לקוחות מחליטים על תמחור המוצר.

זה סוג של אפליה על בסיס תמחור. אפליית מחירים נועדה להגדיל את הרווחים על ידי שינוי המחירים שצרכנים שונים משלמים בהתאם למידע על הלקוח.

דוגמאות לתמחור התנהגותי

נניח שלקוחה רוצה לקנות שמלת מידי קיצית. היא עורכת מחקר באמצעות Google ומבקרת במגוון קמעונאים מקוונים ופלטפורמות סוחרים. חנות אחת מעסיקה תמחור התנהגותי ועוקבת אחר ביקוריה. הסוחר עשוי גם לקרוא נתונים רלוונטיים, כגון היסטוריית החיפוש של הדפדפן או פירורי הלחם של האתר. הלקוח עוזב תחילה את האתר אך חוזר זמן קצר לאחר מכן כדי להסתכל בדף המוצר. החנות יודעת שלקוח זה להוט למוצר זה מכיוון שהוא או היא כבר ביקרו בדף המוצר.

אם הלקוח חוזר לדף מוצר זה, הספק עשוי להשתמש במידע זה כדי לייקר את עלות שמלת המידי בקיץ. זה אכן קורה בפועל. כאשר לקוחות מבקרים קמעונאים מסוימים ודפי מוצרים מסוימים פעמים רבות, תמחור הפריטים משתנה באופן שולי – למשל, ב -5%. זהו סימן שהלקוח חייב לפעול לפיו. היא צופה שהמחיר יגדל יותר. היא מפרשת את פרטי התמחור. היא מעבדת ומעריכה אותו כדי לעורר תגובה ופעולה. היא זוכרת את התמחור מהביקור הראשוני שלה בדף המוצר.

אתה עשוי להאמין כי חנות קינוחים מוכרת רק כמה סוגים של קינוחים. אפל מוכרת מספר מוגבל של דברים. קמעונאי יכול לנהל מאות אלפי יחידות SKU בו זמנית. האתגר הוא, כיצד ניתן ליישם אותו בסביבה קמעונאית רחבה?

היה תחליף קטן למאמץ הידני של אנליסט מחירים או מנהל מתאים להערכת טכניקות תמחור שונות כדי לקבוע כיצד הן קשורות לשינויים התנהגותיים בביקוש ובאינדיקטורים עסקיים לפני עשרים או אפילו 10 שנים. זה מצביע על כך שסוחרים היו מתקשים להרחיב אסטרטגיות ניתוח התנהגותיות יעילות לתמחור מבוסס תיקים.

למד על: מחקר תמחור

שלבים שיש לבצע

אנשים נוטים להאמין שרק ענקיות שוק כמו אמזון או אפל יצליחו להסתמך על זה. יש, עם זאת, כמה אסטרטגיות בסיסיות אך יעילות שכל מיני סוחרים עשויים ליישם. בואו נסתכל על כמה צעדים מעשיים שעשויים לעזור לכם להתחיל עם אופטימיזציה של מחירים:

הכלל המשולש

בדרך כלל עדיף לספק ללקוחות לפחות שלוש חלופות לבחירה. אתה יכול לקרוא לגישה זו "טוב-טוב-טוב-הטוב ביותר" או כל דבר שאתה אוהב, אבל אתה חייב להבטיח כי הלקוחות שלך יכולים לקבל החלטות משלהם ולא להיות הציע בחירה אחת ללא חלופות.

נדנודים כברירת מחדל

מתן מגוון אפשרויות ללקוחות אינו פוסל את האפשרות לשכנע לקוחות לבצע רכישה ספציפית. ברוב המקרים, זה אומר לרכוש בחירה טובה יותר או עדיפה. דוגמה מוצקה לאופן שבו ניתן להשתמש בנדנודי ברירת מחדל בפועל היא הצגת המחיר כ"תמורה הטובה ביותר לכסף", "ההצעה הטובה ביותר" וכן הלאה.

איכות ה"חופש".

אתה לא צריך להיות פסיכולוג התנהגותי כדי להבין איך המילה "חינם" עובד עבור הקונים. תנו ללקוחות את האפשרות לקבל ספר מתכונים חינם כאשר הם רוכשים ציוד מטבח יקר, והמכירות יעלו.

תמחור סף

ספי תמחור מוגדרים כאזורים בלתי נראים שבהם נכונות הלקוחות לשלם מגיעה לרמה נתונה. לדוגמה, הרבה צרכנים מוכנים לשלם פחות מ 1 $ עבור חטיף שוקולד בגודל בינוני. וברגע שהמחיר עולה על 1 יורו, הרצון לשלם צונח. זה קריטי להיות מודעים לסף התמחור כדי למקסם את שולי הרווח תוך שמירה על נאמנות הצרכנים.

עוגנים למחירים

הדוגמה של אפל משיקה טלפון חדש במחיר גבוה שלא לצורך שהופחת במהירות היא הדגמה יוצאת דופן לאופן שבו עיגון מחירים עובד. תוכלו להמחיש עד כמה עוגני המחיר אפקטיביים על ידי חציית המחיר הגבוה הראשון ורישום המחיר המושך יותר.

השפעת ההקדשות

קבלת משהו נוסף כאשר אתה קונה משהו הוא מניע משמעותי עבור כל קונה. קבלת כרטיס מועדון, אפשרות להחזיר או להחליף פריט ושירותים משלימים נוספים מעניקים ללקוחות את הערך המוסף הרצוי להם.

מסקנה

בלוג זה מסביר כיצד להשתמש בצורה הטובה ביותר בתמחור התנהגותי בעסקי החברה שלך. התנהגות הקונים משמשת לקביעת מחיר המוצר. גלה בפירוט עם דוגמאות וכיצד להשתמש בגישה זו בעסק שלך. חנות אחת עוסקת בכלכלה התנהגותית ועוקב אחר ביקוריו. כאשר לקוחות מבקרים קמעונאים מסוימים ודפי מוצרים מסוימים פעמים רבות, תמחור הפריטים משתנה באופן שולי.

זהו סימן שהלקוח חייב לפעול וצופה שהמחיר יגדל יותר. מתן מגוון אפשרויות ללקוחות אינו פוסל את האפשרות לשכנע לקוחות לבצע רכישה ספציפית. תנו ללקוחות את האפשרות לקבל ספר מתכונים חינם כאשר הם רוכשים ציוד מטבח יקר, והמכירות יעלו. עיגון מחיר עובד על ידי הפיכת המחיר לתמורה הטובה ביותר לכסף.

גלה איזה מידע הוא החשוב ביותר. אתה יכול לנהל מחקר תמחור התנהגותי כראוי באמצעות QuestionPro.

QuestionPro היא תוכנת מחקר התמחור ההתנהגותי האידיאלית לחשיפת תובנות מורכבות שיכולות לעזור לחברה שלך לעלות לראש המגזר שלה.

למד עוד