ניתוח ומיפוי של מסע קונה b2b אינם חדשים. זוהי טקטיקה שיווקית נפוצה. אך למרות יתרונותיו הרבים, הוא לא נמצא בשימוש נרחב בתחום השירותים המקצועיים B2B. זו הזדמנות אבודה לעשות משהו גדול.
זהו כלי המאפשר לך למצוא חורים בתהליכי השיווק, המכירות והשירות שלך. ותראה היכן האסטרטגיות המקוונות והלא מקוונות שלך עלולות להיכשל.
מיפוי מסע קונה מעודד אותך להסתכל על כל מחזור החיים של הקונה, להבין כל נקודת מגע בין החברה שלך לבין הקונים שלך.
למד אודות: מחזור חיי הלקוח
בואו נסתכל על מסע הקונה B2B, השלבים שלו ותהליך המיפוי, כך שתוכלו לראות כיצד הקונים שלכם עוברים מחיפוש מידע לחתימה על הקו המקווקו והתאמת התהליך שלכם בהתאם.
מהו מסע קונה B2B?
מסע הקונה b2b מתאר כיצד קונה מחליט מה לקנות. במילים אחרות, קונים לא סתם מתעוררים ומחליטים לקנות. הם עוברים תהליך כדי ללמוד, לחשוב ולהעריך מוצר או שירות חדש לפני שהם מחליטים לקנות אותו.
צוותי מכירות יכולים לקיים אינטראקציה טובה יותר עם קונים ולמקם את המוצר או השירות שלהם על ידי הבנת מסע הקונה, הכאבים והאתגרים העומדים בפניהם והגורמים המשפיעים על חשיבתם.
למד כיצד לבנות מפת מסע לקוח משלך
3 שלבים במסע קונה b2b
ניתן לחלק את מסע הקונה לשלושה שלבים המראים כיצד הוא מתקדם לקראת רכישה:
- שלב המודעות ללקוח ,
- שלב השיקולים, וכן
- שלב ההחלטה.
- שלב 1: מודעות
בשלב זה, הקונה רק מתחיל ללמוד על החברה, המוצרים והשירותים שלך. זה נעשה בעזרת צוותי המכירות והצלחת הלקוחות שלך על ידי צוות השיווק שלך.
שלב זה מראה שאתה מבין את הצרכים העסקיים האמיתיים של הלקוח הפוטנציאלי או הלקוח ואת נקודות הכאב של הקונה וכי אתה יכול להראות כיצד העסק שלך יכול לעזור לענות על צרכים אלה. כאן, צוותי שיווק ייצרו תוכן וישתמשו בערוצים דיגיטליים כמו אתרי אינטרנט ומדיה חברתית כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים.
- שלב 2: שיקול
בשלב זה, אתה צריך להראות איך אתה יכול לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם באופן שבונה אמון באיכות ובתחרותיות של ההצעה שלך.
ניתוחי מקרים, מדריכים מומחים, מעורבות אישית יעילה ותוכן השוואתי יכולים לעזור לצוות המכירות שלך לטפח ברגע שלקוחות פוטנציאליים יודעים על הפתרונות שלך.
- שלב 3: החלטה
שלב ההחלטה הוא השלב הסופי במסע הרכישה של b2b. בשלב זה, הלקוחות הפוטנציאליים שלך יחליטו באיזה מהמוצרים או השירותים שלך הם הכי מעוניינים. הם עשויים לפנות למכירות, אך צוותי מכירות עשויים להזדקק לעזרה משיווק עם הדגמות מוצרים, המלצות של לקוחות וסקירות מוצרים כדי להעביר הפניות שיווקיות ליצירת הפניות מכירות.
כיצד למפות מסע קונה b2b?
עכשיו שיש לך מושג טוב יותר על מסע קונה b2b ושלביו, נלמד כמה שלבים למיפוי זה.
שלב 01: הגדר את היעד שלך
הגדרת היעד שלך היא השלב הראשון במיפוי מסע קונה B2B שלך. ראשית, אתה צריך להגדיר מטרה ברורה בראש. מהי מטרת המפה? מה אתה מקווה לקבל מלעשות אחד? הפוך את היעד שלך לברור ויחיד כדי שיהיה קל לראות אם המפה שלך סוטה מהמסלול תוך כדי שאתה עושה אותה.
שלב 02: בצע מחקר לקוחות
לאחר מכן, חבר את השאלון שלך כדי לשלוח ללקוחות נאמנים כדי לקבל משוב. אתה יכול גם לפנות ללקוחות האידיאליים שלך כדי לגלות את נקודות הכאב שלהם ומה מונע מהם לקנות.
מה שתשאלו יהיה תלוי בעסק שלכם ובמה שיש לכם להציע, אבל כמה שאלות כלליות שתוכלו להוסיף הן:
- איך מצאת את המותג שלנו?
- אוהבים או לא אוהבים את האתר שלנו?
- עם איזו בעיה ניסית להתמודד עם המוצר/שירות שלנו?
- עד כמה שירות הלקוחות שלנו מועיל?
- איך נוכל להפוך את הקניות מאיתנו למהנות יותר?
אם אתה מחפש תוכנת סקרים כדי לדעת את המשוב של הלקוח שלך, QuestionPro הוא בדיוק שם בשבילך. זוהי תוכנת סקרים עם תכונות מגוונות המסייעות לך לבצע סקרים בהתאם לצרכים העסקיים שלך. אתה יכול להשתמש בסקר שלך כדי לקבוע איך הלקוחות שלך מרגישים לגבי כל שלב במסע הקונה ומה הם היו רוצים לראות שיפור.
שלב 03: פרט את כל נקודות המגע שלך
נקודות מגע עם לקוחות הן כל המקומות, כמו האתר שלך והמדיה החברתית, שבהם הלקוחות שלך מקיימים אינטראקציה עם המותג שלך.
ערוך רשימה של האופן שבו הם מתקשרים איתך כדי שתדע מה למקם במפת מסע הקונה. חלקם:
- האתר שלך
- דפי נחיתה
- טפסי יצירת קשר
- אתרי ביקורת של ספקים חיצוניים
- פלטפורמות מדיה חברתית
אתם יכולים להתאים את SuiteCX by QuestionPro כדי לרשום את כל נקודות המגע שלכם. זה מאפשר לך לצרף מידע לכל נקודת מגע.
שלב 04: פרט את הפעולות שהלקוחות מבצעים
עכשיו כשיש לך את נקודות המגע שלך. ערוך רשימה של הדברים הספציפיים שהקונים עושים בכל אחד מהם. זה יראה לך אם הקונים שלך צפויים לנקוט צעדים רבים מדי בנקודת מגע מסוימת.
לדוגמה, באתר שלך, ייתכן שיהיה עליהם ללחוץ על כרטיסייה עבור דף שירות, לגלול למטה, למלא טופס יצירת קשר, ללחוץ על שלח וכו '. מסע קונה b2b יעבור בצורה חלקה יותר ככל שתפשט כל שלב.
שלב 05: פרט את הבעיות ונקודות הכאב
בכל שלב במסע של הקונה, רשמו את כל הבעיות או נקודות הכאב שמונעות מהקונה להמשיך הלאה.
בתחילת הדרך, הבעיה הנפוצה היא שאנשים עדיין לא מכירים את המותג שלך או סומכים עליו. כאשר זה קרוב לנקודת המכירה, המחיר או זמן האספקה עשויים להיות בעיה גדולה יותר.
על ידי הצבעה על החלקים הגרועים ביותר של המסע, אתה יכול לתקן אותם ככל האפשר ולתת לתוכנית השיווק שלך כיוון ברור.
SuiteCX by QuestionPro היא אחת האפשרויות הטובות ביותר למציאת בעיות ונקודות כאב. זהו אוסף נתונים המאפשר לך לעקוב אחר רגעי אמת, נקודות כאב, מחסומים ומצבים רגשיים. הם יכולים לאחסן ולהציג מדידות, נתוני ביצועים אחרים ומידע אתנוגרפי.
שלב 06: גלה אילו משאבים דרושים לך
ברגע שתהיה לך מפה של נקודות המגע והבעיות, יהיה קל לראות היכן אתה זקוק למערכות וטכנולוגיות חדשות כדי לשפר את המערכת הנוכחית שלך.
בדוק את המשאבים שכבר יש לך וגלה מה תצטרך כדי לשפר את מסע הקונה.
SuiteCX מאת QuestionPro הוא אחד המשאבים הטובים ביותר למסע קונה B2B. הוא מציע תכונות רבות שיעזרו לך לעקוב אחר מסע הקונה שלך בצורה חכמה יותר.
בואו נבדוק את התכונות שלהם המפורטות להלן:
- SuiteCX by QuestionPro מאפשר לך לפתח מפה מבחוץ, מקצה לקצה של כל נקודות המגע עם הלקוח.
- ניתן להשתמש בכלי בסדנאות כדי להקליט עבודה בזמן אמת.
- ניתן ליצור גרסאות חדשות של מפות לקבוצות לקוחות שונות באמצעות SuiteCX.
- זה מאפשר הכללת חזותיים במסמכים אחרים.
- זה מאפשר לך לעקוב ולמדוד את ההשפעה של שינויים לאורך זמן.
SuiteCX עושה מעל ומעבר כדי להפוך את מפות המסע של קונה b2b נהדר. המפות מלאות בנתוני לקוחות מסקרים, מדדי אינטראקציה, ניתוח ביג דאטה, נתוני סגמנטציה, נתוני זרם קליקים ואפילו נתונים תפעוליים כדי לראות מה מצב החוויות בפועל לאורך זמן.
זה מוסיף רמה חדשה של כוח, שימושיות וערך למסע של הקונה.
שלב 07: צא למסע הקונה בעצמך
ברגע שיש לך את המפה שלך עם התהליכים החדשים והמשופרים, צא למסע הקונה כדי לראות אם זה עובד.
חלקים מסוימים באתר שלך עדיין קשים לשימוש, או שיש לעדכן את השאלות הנפוצות שלך.
לפני שתתחיל את הניתוח בזמן אמת, קל למצוא פערים גדולים במסע הקונה על ידי מתן מפת המסע שלך ריצת ניסיון.
שלב 08: ניתוח התוצאות
ברגע שמסע הקונה שלך יהיה יעיל ככל האפשר, עקוב אחר Google Analytics שלך כדי לנתח את ההתקדמות שלך. מעקב אחר הפעולות הבאות יעזור לך לעשות זאת:
- מבקרים באתר
- קצב הקפצה
- לחיצות על לחצנים
- שליחת טפסי יצירת קשר
- מעורבות במדיה החברתית
בסופו של דבר, לאחר שתמסמר את מסע הקונה שלך, אתה אמור לראות עלייה במעורבות ובשימור הלקוחות.
אבל אם אתה עדיין רואה אנשים רבים עוזבים או לא מעורבים, להסתכל על המסע שוב ולראות איפה אתה צריך להשתפר.
גם אם אתה מקבל תוצאות טובות, ניתוח קבוע וביצוע שינויים במפת מסע הקונה יעזור לך להפוך את חוויית הקנייה טובה ככל האפשר.
למד על: מסע קבלת החלטות צרכני
מסקנה
מפת מסע קונה b2b ושלבים הם חלק חשוב בכל עסק. כדי לעזור ללקוח להתגבר על בעיות ולקבל החלטת קנייה, אתה צריך לדעת את נקודות הכאב שלהם ואיך הם מרגישים לגביהם.
לאחר שתמטב את מסע הקונה, תוכל להיות בטוח יותר במאמצי השיווק וההגעה שלך.
כאן QuestionPro יכול לעזור. SuiteCX by QuestionPro מאפשר למשתמשים להקליט ולראות מידע רגשי, פונקציונלי ומונחה נתונים רבים על הקונים. זה מאפשר לך ליצור את מפת הבסיס עם מילים, סמלים ותמונות.
יש יותר מ -20 תצוגות חזותיות שונות של מיפוי כדי למצוא את המתאים לסקרי b2b שלך. אז צרו איתנו קשר כבר עכשיו וספרו לנו אם אתם זקוקים לעזרה ביצירת מסע הקונה שלכם פשוט עם SuiteCX by QuestionPro.
