Il processo decisionale di acquisto è una componente fondamentale dello studio complessivo del comportamento del consumatore, in quanto comprende aspetti interni ed esterni che portano una persona ad acquistare un prodotto o un servizio.
Se vuoi conoscere nel dettaglio questo processo per garantire il successo delle tue strategie commerciali, in questo articolo ti mostreremo in cosa consiste e quali sono le fasi che lo caratterizzano.
Qual è il processo decisionale di acquisto?
Il processo decisionale di acquisto, noto anche come processo decisionale del consumatore, si riferisce alle fasi decisionali che un consumatore attraversa prima, durante e dopo l’acquisto di un prodotto o servizio.
L “elemento centrale di questo processo è il fatto che l” acquisto è generalmente valutato in termini monetari e che il consumatore si prende del tempo per analizzare le alternative a sua disposizione.
Durante questo processo il consumatore si rende conto di quali sono i suoi bisogni e li analizza, raccoglie informazioni sul modo migliore per risolverli, valuta le alternative disponibili e prende una decisione finale di acquisto, valutando poi la sua esperienza di acquisto.
Comprendere questo processo è importante per qualsiasi azienda, e le aziende di e-commerce in particolare hanno un “opportunità unica di ottimizzarlo.in particolare le aziende di e-commerce hanno un” opportunità unica di ottimizzarlo, poiché i negozi online generano molti più dati rispetto ai negozi brick-and-mortar e i rivenditori online generano molti più dati rispetto ai negozi brick-and-mortar e i rivenditori online generano molti più dati rispetto ai negozi brick-and-mortar. i rivenditori online possono utilizzare questi dati per implementare strategie di conversione per ogni fase del processo.
Quali sono le fasi del processo decisionale di acquisto?
Il metodo scelto dagli esperti per identificare e tracciare il processo decisionale del consumatore è quello di considerarlo in cinque singole fasi:
Fase 1. Riconoscimento della necessità
La prima fase del processo decisionale di acquisto in cui il consumatore è in grado di riconoscere quale sia il problema o il bisogno e, successivamente, quale prodotto o tipo di prodotto sia in grado di soddisfarlo.
Questa è comunemente riconosciuta come la prima e più cruciale fase del processo, in quanto è necessario che i consumatori percepiscano un bisogno del prodotto o del servizio. I consumatori devono percepire il bisogno o il problema che devono affrontare per poter procedere con l “acquisto di un prodotto. o problema che devono affrontare per poter procedere con l” acquisto di un prodotto.
Un bisogno può essere innescato da uno stimolo interno o esterno:
- Gli stimoli interni si riferiscono alla percezione personale provata dal consumatore, come la fame o la sete.
- Gli stimoli esterni includono influenze come la pubblicità o il passaparola.
Fase 2. Ricerca di informazioni
La ricerca di informazioni, considerata la seconda fase del processo decisionale di acquisto, è lo stadio in cui un consumatore che ha precedentemente riconosciuto un problema o un’esigenza si convince a cercare informazioni, sia internamente che esternamente.
Questa fase è anche quella in cui il consumatore cerca di conoscere il valore di un prodotto o di un servizio da acquistare, quindi è il momento in cuiQuesta è anche la fase in cui il consumatore cerca di conoscere il valore di un prodotto o servizio da acquistare, quindi è quella in cui conosce più chiaramente le opzioni a sua disposizione.
In generale, la ricerca di informazioni viene classificata come interna o esterna:
Ricerca interna
Il termine interno si riferisce al ricordo che il consumatore ha di un prodotto e spesso è innescato o guidato dall “esperienza personale. guidato dall” esperienza personale. Ovvero, quando una persona cerca di fare una ricerca nella propria memoria per vedere se riesce a ricordare esperienze con un prodotto, un marchio o un servizio.
Se il prodotto è già considerato parte delle loro abitudini di consumo abitudini di consumo Se il prodotto è già considerato parte delle loro abitudini di consumo, la ricerca interna di informazioni può essere sufficiente a generare un acquisto.
Ricerca esterna
La ricerca di informazioni esterne si verifica quando una persona non ha alcuna conoscenza pregressa di un prodotto su un prodotto, quindi deve cercare informazioni da:
- Fonti personali (passaparola, amici e familiari).
- Risorse pubbliche (forum online, rapporti sui consumatori).
- Fonti dominate dal marketing (operatori di mercato, pubblicità), soprattutto quando le precedenti esperienze di consumo di una persona sono limitate o considerate inefficienti.
Fase 3. Valutazione delle alternative
Durante questa fase del processo decisionale d’acquisto, i consumatori valutano tutte le scelte di prodotti e marchi su una scala di attributi che probabilmente forniranno il beneficio che stanno cercando.
I marchi e i prodotti che i consumatori confrontano rappresentano le alternative prese in considerazione dai consumatori durante il processo di risoluzione dei problemi.
In questa fase, i consumatori possono essere influenzati in modo significativo dal loro atteggiamento e dal grado di coinvolgimento che hanno con il prodotto. grado di coinvolgimento che hanno con il prodotto, il marchio o la categoria in generale.marchio o categoria in generale.
Negli acquisti a basso coinvolgimento, l “attività tende a essere frequente, in qualche misura abituale e in genere c” è poco discernimento tra le marche. Non c “è un forte attaccamento tra l” acquirente e il marchio. Le promozioni sono semplici e ripetitive.
Al contrario, un elevato coinvolgimento negli acquisti comporta il riconoscimento di molte differenze tra i prodotti. Il comportamento è più complesso e la ricerca è più orientata ai dettagli.
Passo 4. Acquisto
Questa è la fase in cui i consumatori sono pronti ad acquistare, hanno deciso dove e cosa vogliono comprare e sono pronti a investire il loro denaro. In questa fase il consumatore genera l’intenzione di acquistare con un marchio perché ha valutato tutte le alternative e ha identificato il valore che ciascuna di esse gli porterà.
Tuttavia, i clienti possono ancora essere persi in questa fase, per cui l’esperienza d’acquisto può ancora essere esperienza d’acquisto è fondamentale ed è imperativo renderlo il più semplice possibile. In genere, la decisione finale di acquisto può essere disturbata da due fattori:
- Il feedback negativo degli altri e il livello di motivazione a compiacere o accettare il feedback.
- A causa di una situazione non prevista, come la perdita del lavoro o la chiusura di un negozio.
Fase 5. Valutazione post vendita
In questa fase del processo di acquisto i consumatori riflettono sul loro recente acquisto. Pensano a come si sono sentiti, se è stato un buon investimento e, soprattutto, se torneranno al marchio per acquisti futuri e se lo consiglieranno ad amici e parenti.
In questa fase è importante disporre di una strategia di post-vendita per garantire che l’esperienza del cliente esperienza del cliente sia stata soddisfacente e aumentare la probabilità che i consumatori si rivolgano nuovamente al tuo marchio in futuro.
Di solito i clienti che ritornano rappresentano un terzo delle entrate totali di un negozio, quindi questo è un momento importante per aumentare il tasso di conversione. è un momento importante per aumentare il tasso di conversione e far sì che gli acquirenti diventino clienti abituali. e far sì che gli acquirenti diventino clienti abituali.
Anche se un cliente può lasciare volentieri una recensione sul tuo prodotto o servizio, è più probabile che lo faccia se lo chiedi tu. Ad esempio, chiedere ai tuoi clienti di recensire la loro esperienza in un “e-mail post-vendita non solo ti darà un” idea delle tue prestazioni, ma ti fornirà anche preziosi contenuti generati dagli utenti per attirare i clienti futuri.
Puoi richiedere sondaggi post-vendita e ottenere informazioni preziose che ti aiuteranno a creare strategie migliori per la tua attività.
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