Parliamo di acquisti d’impulso. A chi non piacciono i saldi? Alcune persone considerano lo shopping, la caccia alle occasioni e l’acquisto di prodotti visivamente piacevoli come un’innocua “terapia di vendita al dettaglio”. Ma per altri lo shopping può essere problematico.
Gli acquisti d’impulso non possono essere classificati in un’unica categoria di prodotti. Prodotti economici come cioccolatini, vestiti, telefoni cellulari e articoli costosi come gioielli, veicoli e altri articoli di grande valore sono tutti esempi di acquisti d’impulso.
I consumatori che si recano al supermercato senza la reale intenzione di acquistare qualcosa, probabilmente se ne andranno con un acquisto. Lanciando prodotti che possono essere un accessorio per i telefoni, molti produttori preferiscono sfruttare questa caratteristica per i loro consumatori.
Che cos’è l’acquisto d’impulso?
L’acquisto d’impulso è un un tipo di comportamento d’acquisto che si verifica quando un cliente acquista qualcosa senza pensarci prima.
Questo accade di solito quando un prodotto o un messaggio è ben pubblicizzato o promosso. Gli acquirenti impulsivi comprano senza pianificare perché si affidano alle sensazioni che li spingono a comprare.
Un consumatore vuole fare acquisti all’ultimo minuto di prodotti e servizi. Quando un acquirente effettua acquisti d’impulso, spesso sono i sentimenti e le emozioni a guidarli..
Questi acquisti casuali a volte possono essere relativamente innocui se rientrano nel limite di spesa di una persona. Purtroppo, però, gli acquisti d’impulso possono anche portare a costose abbuffate di shopping che potrebbero rovinare le tue finanze.
Per identificare questo cambiamento nel comportamento dei consumatori, dobbiamo descrivere in modo specifico l'”acquisto d’impulso” dei clienti come un desiderio spontaneo di acquistare qualcosa senza alcuna preparazione o deliberazione. comportamento del consumatore.
Il “grilletto” o la prima reazione di un acquirente a qualcosa che non desiderava prima di entrare in contatto con quell’articolo si chiama acquisto d’impulso.
Indicatori del comportamento di acquisto d’impulso
La maggior parte delle persone fa acquisti d’impulso in alcune occasioni. Alcuni indicatori dell’acquisto d’impulso sono:
- Spendere più soldi del previsto.
- Visitare attività commerciali che tendono a provocare acquisti d’impulso.
- Una sensazione di rapida soddisfazione dopo acquisti non pianificati.
- Frequente restituzione di acquisti non pianificati a causa del rammarico.
La tensione tra il beneficio immediato e gli effetti potenzialmente dannosi derivanti dall’acquisto d’impulso porta a una perdita di controllo emotivo e può innescare comportamenti d’acquisto ossessivi che possono progredire fino a livelli cronici e patologici.
Fattori di acquisto d’impulso
Quando un cliente ha un impulso all’acquisto, vengono prese in considerazione molte cose in base a due variabili principali:
- Fattori di consonanza: Questo fattore di solito si riferisce a quanto qualcosa è considerato stabile e accettabile. Le variabili consonanti mostrano che l’acquisto d’impulso è coerente con i desideri, la situazione finanziaria e i sentimenti del cliente. Le variabili dissonanti possono talvolta annullare questo fattore.
- Fattori dissonanti: Questo elemento di solito indica un desiderio di risoluzione e di dispiacere. Ti sforzi di usare l’autocontrollo per resistere all’impulso di acquistare qualcosa perché considerazioni dissonanti ti fanno credere che farlo potrebbe avere effetti negativi su di te.
Prima della pandemia di Covid-19, la maggior parte degli acquirenti probabilmente non si preoccupava di acquistare uno snack o un altro articolo desiderato sul posto, perché riteneva di esserselo guadagnato. Non avrebbe avuto un impatto significativo sul loro budget complessivo. In altre parole, i loro fattori consonanti erano più facili da “mettere d’accordo”.
Oggi gli acquirenti si preoccupano più delle cose che non vanno insieme che dei prodotti stessi. Le persone si sentono “meno sicure” quando acquistano qualcosa per capriccio, perché non sanno come questo influirà sulla loro salute mentale o finanziaria in seguito.
Come si può sfruttare l’acquisto d’impulso?
Gli acquisti d’impulso sono sempre esistiti e continueranno ad esistere. L’unica cosa che le aziende devono fare è creare una analisi del comportamento dei consumatori e adattarsi ai cambiamenti che possono osservare.
Ecco alcuni consigli su come utilizzarlo al meglio:
-
Cogli l’attimo prima:
Il 48% degli acquisti d’impulso avviene “prima” di arrivare alla cassa. Alcuni negozi consigliano ai clienti di aspettare che la fila alla cassa sia libera prima di aggiungere articoli.
Altri negozi suggeriscono ai consumatori delle corsie per incoraggiare il traffico. I cambiamenti di orario e di posizione impediscono gli acquisti d’impulso. Prima del corridoio principale, crea un’ampia zona per gli acquisti d’impulso.
-
Semplifica l’allocazione dei prodotti:
Esistono diverse strategie di distribuzione dei prodotti. Secondo uno studio, l’impulsività è fondamentale nel primo terzo della fila alla cassa. Per aumentare le conversioni, ottimizza la selezione e concentrati sugli articoli più venduti. Semplificare gli articoli più venduti rende la navigazione più facile e stressante per l’acquirente, il che porta all’acquisto d’impulso.
-
Pensa al packaging
Gli acquirenti sono diffidenti nei confronti dei prodotti pronti all’uso, quindi puoi condurre test sul packaging e ripensare il packaging dei prodotti convenience per ridurre l’esitazione dei clienti.
Se si aggiungono ulteriori misure di sicurezza, come ad esempio un multipack IC, si può utilizzare un involucro protettivo trasparente. In questo modo si garantisce la qualità del prodotto e la trasparenza per il consumatore e il rivenditore.
-
Cambia il tuo modo di comunicare
La scienza comportamentale suggerisce di dare agli individui un senso di controllo, soprattutto dopo la pandemia.
Entrare in contatto con i consumatori, parlare in modo costruttivo, promuovere un senso di comunità, provare una serie di strategie per promuovere un prodotto strategie per promuovere un prodotto e riconosce gli sforzi di prevenzione dei virus. Questo cambiamento di vocabolario potrebbe ridurre rapidamente la loro dissonanza.
Conclusione
In conclusione, gli acquisti d’impulso possono aumentare in modo significativo la tua clientela e le tue entrate. Puoi creare un piano di marketing che venda se i metodi sono usati correttamente e la tua attività sarà più grande e migliore.
L’acquisto d’impulso ha aspetti sia positivi che negativi per le aziende e i consumatori. Tuttavia, è essenziale e influisce sull’attività commerciale per il modo in cui un consumatore si sente e fa un acquisto.
Ricorda che puoi scoprire di più sui tuoi clienti utilizzando la piattaforma di gestione dell’esperienza cliente QuestionPro CX che ti permetterà di ottenere dettagli importanti sui pensieri e le emozioni dei tuoi clienti per creare le strategie migliori.
Se vuoi conoscere altre strategie e consigli per sfruttare gli acquisti d’impulso e i diversi comportamenti dei tuoi clienti, ti invitiamo a scaricare l’Ebook sulla Customer Experience. Ebook sull’esperienza del cliente È completamente gratuito!
