Nous savons qu’il existe des consommateurs plus rentables que d’autres. Les entreprises doivent donc procéder à une segmentation de la clientèle qui leur permette de différencier ce groupe des autres et de répondre efficacement à leurs demandes afin de les conserver à long terme en adoptant le comportement idéal.
Même si l’organisation dispose d’un segment de marché très spécifique, il existe toujours des variations entre les clients individuels.
Pour évoluer efficacement, les entreprises doivent concentrer leurs efforts non pas sur un large univers de types de prospects, mais sur un sous-ensemble spécifique de clients qui sont les plus semblables à leurs meilleurs clients actuels.
Qu’est-ce que la segmentation de la clientèle ?
La segmentation de la clientèle est le processus de regroupement des clients sur la base de caractéristiques communes.
Ces groupes de clients sont essentiels pour définir les campagnes de marketing, identifier les clients potentiellement rentables et fidéliser la clientèle.
En général, ce processus est déterminé en fonction de caractéristiques similaires, telles que la personnalité ou les préférences, qui sont liées aux comportements qui déterminent la rentabilité du client.
La segmentation de la clientèle est l’une des pratiques les plus répandues dans les études de marché. Le processus est basé sur l’identification des consommateurs qui partagent les caractéristiques suivantes :
- Le fait que le même produit puisse satisfaire leurs besoins, nous apporte des données sur la satisfaction du client.
- Habitudes d’achat, réactions aux messages, canaux de commercialisation et canaux de vente, qu’une approche unique de mise sur le marché peut être utilisée pour les vendre de manière compétitive et économique.
Lorsque les entreprises procèdent à une telle segmentation, elles peuvent allouer efficacement les ressources marketing et augmenter les opportunités de vente en amont et de vente croisée.
Utilisations de la segmentation de la clientèle
Les organisations procèdent à une segmentation de la clientèle pour atteindre des objectifs spécifiques. Ensuite, nous évoquons chacun d’entre eux :
- Développement de produits :
Les organisations peuvent adapter les caractéristiques des produits aux besoins du public cible.
Fixer le prix approprié :
Une autre utilité de la segmentation du marché est qu’elle permet de fixer le prix d’un produit, en identifiant les clients qui peuvent se l’offrir.
- Messages marketing :
Ce type de segmentation tente d’établir la manière dont les organisations envoient un message à leur public afin de l’attirer efficacement.
- Cibler la publicité :
Avec la segmentation de la clientèle, les organisations divisent le public cible en différents groupes afin d’orienter leurs promotions.
Types de segmentation de la clientèle
On peut les classer en 4 catégories différentes. Ensuite, nous évoquons chacun d’entre eux :
- Segmentation géographique: Il s’agit de regrouper les clients en fonction de leur situation géographique, du climat, etc., afin de définir le meilleur endroit pour commercialiser votre marque et développer votre activité.
- Le ciblage démographique : Il s’agit de l’un des types les plus importants de ciblage comportemental des clients. Il s’agit de les regrouper à l’aide d’éléments tels que l’âge, le sexe, la nationalité, le niveau d’éducation, la taille de la famille, la profession, le revenu, etc. Il est ainsi possible de savoir comment ils utilisent les produits et combien ils sont prêts à payer pour ceux-ci.
- Segmentation psychographique: Ce processus consiste à diviser les clients en fonction de leur comportement, de leur style de vie, de leurs valeurs, de leurs attitudes et de leurs intérêts. Une recherche approfondie est nécessaire pour ce type de segmentation, car elle est relativement subjective.
- Lasegmentation comportementale: Elle consiste à identifier les attitudes spécifiques des clients, c’est-à-dire les tendances dans leur comportement et le processus de prise de décision d’achat.
Comment effectuer une segmentation de la clientèle ?
Il existe différentes méthodes de segmentation du marché. Ensuite, nous vous présentons les étapes à suivre pour segmenter efficacement vos clients :
1. Établir votre marché
La première étape consiste à déterminer la taille du secteur dans lequel votre entreprise est orientée.
Ce processus vous aidera à découvrir comment vous pouvez vous démarquer de la concurrence et si vos produits présentent les caractéristiques adéquates pour répondre aux besoins des clients.
2. Choisissez votre type de segmentation
Choisissez le type de segmentation qui correspond le mieux aux objectifs de votre organisation.
Pour ce faire, il faut recourir à la collecte de données sur les clients, aligner les parties prenantes sur les variables à segmenter et valider les segments potentiels.
3. Comprendre les besoins et les préférences des clients
Pour répondre aux besoins des clients, les organisations peuvent collecter des informations par le biais de :
- Interviews
- Enquêtes en ligne
- Groupe de discussion
En posant les bonnes questions, il est possible de connaître en détail les préférences, les goûts et les besoins des clients afin de les couvrir avec succès.
4. Déterminer le segment de clientèle idéal pour votre entreprise
Analyser les informations recueillies afin de créer des segments de marché spécifiques et détaillés pour votre entreprise.
Pour garantir le succès de vos efforts de segmentation de la clientèle, il est nécessaire de couvrir un groupe simple qui englobe la majorité de vos clients et vous permet d’identifier leurs besoins et de confirmer l’acceptation de vos produits.
5. Vérifier l’efficacité de la segmentation
La dernière étape de la procédure consiste à effectuer un test qui garantit le succès de l’opération.
Cette étape consiste à tester vos stratégies de segmentation du marché auprès des bons clients afin d’identifier les éléments qui doivent être ajustés.
Avantages de la segmentation de la clientèle
Ce type de segmentation permet aux organisations d’adapter leurs efforts de marketing à différents sous-ensembles du public cible. Ces efforts peuvent porter à la fois sur la communication et sur le développement de produits.
En outre, la segmentation de la clientèle présente les avantages suivants :
- Lorsque vous savez à qui vous vous adressez, vous pouvez créer des messages marketing ciblés qui auront un impact sur des groupes de clients spécifiques.
- La segmentation de la clientèle vous permet de sélectionner le meilleur canal de communication pour le segment, qu’il s’agisse d’un courriel, d’une publication dans les médias sociaux, d’une publicité sur un site web ou d’un autre média traditionnel.
- Identifier les moyens d’améliorer les produits et les services. Basé sur les besoins réels des clients qui investissent le plus d’argent dans l’organisation.
- Diriger les efforts vers les clients les plus rentables, en connaissant leur âge, leur localisation, leurs habitudes d’achat, leurs centres d’intérêt, etc. Il est ainsi possible d’envoyer des messages de marketing direct pour attirer le bon public.
- Établissez de meilleures relations avec les clients et créez des liens, ce qui renforcera la fidélité à la marque.
- Les organisations peuvent offrir un service à la clientèle personnalisé après avoir répondu aux besoins du segment le plus important de leur activité et ainsi positionner leur marque dans l’industrie.
EN SAVOIR PLUS : Le parcours décisionnel du consommateur
Comme vous l’avez lu tout au long de cet article, la segmentation de la clientèle permet aux organisations d’identifier le groupe de consommateurs dont elles tirent le plus de profits et d’établir des stratégies qui les aident à répondre à leurs besoins et à utiliser les messages appropriés pour les attirer.
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