È comune pensare di non essere bravi a concludere gli affari, l’idea di negoziare mette molti di noi a disagio o in ansia. Tuttavia, questo deriva da un’idea sbagliata su cosa sia necessario fare. Ti diamo alcuni consigli su come negoziare nel modo giusto.
La negoziazione si basa fondamentalmente sull’interazione umana. Non si tratta di dollari e centesimi, di termini dell’accordo o di vincere, ma di costruire relazioni che portino a risultati migliori.
Suggerimenti per negoziare e concludere un affare
Tieni a mente questi consigli la prossima volta che ti accingi a condurre una trattativa:
1. Prepara una strategia
È comune che le persone arrivino a una negoziazione senza una strategia, senza pensare all’interlocutore, senza fare ricerche, cioè senza avere un piano.
Quando hai elaborato una strategia, condividila con chi ti sta intorno. Rimarrai sorpreso dalle prospettive altrui e da come emergeranno argomenti e approcci validi a cui non avresti mai pensato.
2. Conoscere il punto di partenza
Tra i consigli per negoziare c’è quello di avere un punto di partenza. Pensa a cosa accadrebbe se non ci fosse un accordo. Spesso ci facciamo prendere da ciò che ci serve e da ciò che vogliamo. Ma pensa anche a quale sia il punto di partenza dell’altra persona e a cosa accadrebbe se non riuscissi a concludere l’accordo.
Non tutti gli accordi sono destinati a essere conclusi. È intelligente sapere qual è il tuo punto di partenza e, se lo raggiungi, è giusto andare avanti.
3. Negoziare il processo prima del prodotto
Comprendi come arriverai dove vuoi arrivare. Molte persone entrano in un processo di negoziazione pensando solo al risultato e non pensano al processo: come si svolgerà l’accordo? Chi sono le parti interessate che devono essere coinvolte? Chi sono i responsabili delle decisioni?
L’ultima cosa che vuoi è pensare di aver finito, mostrare tutte le tue carte e fare la tua migliore offerta, per poi sentirti dire dalla controparte: “Ok, devo portarla al mio capo e vedere se l’accetta…”. Scopri se c’è un altro decisore, un altro processo, ecc.
Assicurati sempre di capire come sarà il viaggio prima di concentrarti troppo sul risultato.
4. Essere un ascoltatore attivo
Questo è uno dei consigli più importanti per la negoziazione. Quando vuoi che il tuo punto di vista venga riconosciuto, riconosci prima il suo. Non entrare in una trattativa pensando di dover parlare solo tu. Devi ascoltare e fare molte domande.
Cerca di capire quali sono gli scenari dell’altra persona: quali sono i suoi vincoli, quali sono le sue tempistiche, quali sono le sue difficoltà? Questo ti aiuterà a capire come raggiungere i risultati giusti.
Quando riconosci per primo il punto di vista dell’altra persona, contribuisci a colmare il divario e la persona sarà più ricettiva ad ascoltarti.
5. Avere sempre un piano B.
Chiediti sempre: se non funziona, dove andiamo a finire? Qual è il prossimo passo? Questo ti permetterà di essere preparato a situazioni difficili o a risultati che non ti aspettavi. Aspettati l’inaspettato: in questo modo l’elemento sorpresa non ti metterà fuori gioco.
6. Parla del contesto
Se ti limiti a presentare il risultato e non fornisci all’altra parte il contesto che lo circonda, puoi sembrare contraddittorio e inflessibile. Una narrazione può aiutare tutti a raggiungere una buona posizione e una migliore conclusione. Se invii un’e-mail con la tua offerta finale, racconta il contesto, fai un’ultima telefonata e discuti perché aiuta davvero a giungere a una conclusione migliore.
7. Sii flessibile
Un altro consiglio per la negoziazione è la flessibilità, quindi rendila parte della tua strategia.
Quando dai alle persone delle opzioni, si sentono coinvolte nella decisione, invece di sentirsi obbligate a fare qualcosa. Quindi, se hai più opzioni, forse non puoi essere flessibile sul prezzo, ma puoi esserlo sulle condizioni, sulla data di inizio o su qualcos’altro. Sii creativo, ci sono molti modi per fare qualcosa.
8. Evita il contrattacco
Evitare il contraccolpo è uno dei consigli più importanti per la negoziazione. Questo accade quando si negozia troppo e il risultato non è positivo per nessuna delle due parti. “Vincere” in una negoziazione può portare a perdere una relazione importante.
Alle persone non piace quando sentono di essere state sfruttate. Se sei troppo duro con qualcuno, se ne ricorderà e porterà avanti il risentimento nella relazione. Per evitare questo tipo di reazione:
- Fornisce buone notizie a tappe, ma cattive notizie tutte insieme.
- Accettare troppo in fretta può portare al rimpianto.
- Controlla le tue emozioni quando un affare è a tuo favore.
- Bilancia il desiderio di raggiungere obiettivi elevati con la necessità di favorire un buon rapporto. Alla fine, la costruzione di relazioni solide ti permetterà di avere una posizione migliore in generale.
9. Scrivi il tuo discorso di vittoria
Quando scriverai il discorso della vittoria per l’affare che stai concludendo, sarai pronto a dimostrare i vantaggi che la controparte otterrà dalla trattativa. Concentrati su ciò che è positivo per loro: questo li aiuterà a concludere che stanno facendo un buon affare.
10. Dite sempre la verità
L’ultimo dei consigli per la negoziazione è quello di dire sempre la verità. Sembra semplice, ma vale la pena ricordarlo quando sono in gioco il tuo marchio e la tua reputazione.
Le persone amano fare affari con chi ritengono onesto, quindi non cercare di essere creativo. Dire la verità ti aiuterà sempre a concludere affari.
L’altra parte in una negoziazione non è il tuo avversario, ma il tuo partner. Una volta che avrai riorganizzato le trattative in questo modo, non ti sentirai più ansioso o a disagio perché ti renderai conto di possedere già le abilità interne necessarie per essere un negoziatore di successo.
