El análisis de precios es muy importante para determinar el valor en el mercado de tus productos y servicios durante su ciclo de vida.
Realizar este proceso demuestra cómo el producto, la distribución, el precio y las estrategias de promoción deben encajar en tu plan de marketing y el posicionamiento del producto en la industria.
Para asegurar la eficacia del análisis de precios, es necesario analizar el contexto actual. Esto incluye una combinación o línea de productos, o seleccionar una estrategia de precios para un nuevo producto o marca.
¿Qué es el análisis de precios?
El análisis de precios es el enfoque preferido para evaluar las opciones de productos y servicios existentes en el mercado.
Con este enfoque, el precio de un proveedor se compara con alternativas o sustitutos de la competencia. Por ejemplo, si hay cinco competidores que presentan ofertas o propuestas para un proyecto en particular, un análisis de precios incluiría una revisión detallada de los beneficios de cada oferta en relación con los precios cotizados.
El análisis de precios se utiliza siempre que haya varias opciones adecuadas y relativamente equivalentes en cuanto a sus beneficios y características para tomar una decisión de compra.
Generalmente, este tipo de análisis es utilizado por agencias gubernamentales, así como por empresas privadas y consumidores para evaluar contratos o los bienes que se están considerando, o para fijar el precio de un producto.
Usos del análisis de precios
Entre los principales puntos de un análisis de precios se encuentran los siguientes:
- En marketing de prueba: Es posible realizar pruebas de mercado para determinar si el producto tendrá el éxito comercial esperado por las organizaciones.
- Al seleccionar una estrategia de introducción: Las organizaciones pueden diseñar planes que aseguren que el producto se comercialice eficazmente en el mercado al introducirse, como promociones, descuentos, etc.
- Estrategia de posicionamiento: El análisis de precio permite crear un plan para posicionar la marca frente a la competencia, como por ejemplo, ya sea con un valor menor o a través de otras estrategias como la experiencia del cliente.
- Evaluación de nuevas ideas de productos: Las organizaciones pueden realizar una investigación para el desarrollo de nuevos productos que cuenten con las características necesarias para los clientes y tengan el precio adecuado según estos elementos.
Técnicas para realizar una análisis de precios
Entre las principales técnicas para realizar un análisis de precios, se encuentran las siguientes:
BPTO (Brain-Price Trade-Off): Es una técnica estadística utilizada en la investigación de mercados que se encarga de revelar las relaciones entre una marca y los precios que se imponen en relación con otras marcas, proporcionando una medida de “valor de marca”.
Esta técnica de análisis de precios es útil en cualquier situación en la que existe un gran interés en la interrelación entre la marca y el precio al que se ofrece un producto o servicio.
La técnica BPTO es adecuada para categorías donde los productos y servicios son relativamente similares entre sí, y donde la marca es un factor determinante detrás de la toma de decisiones.
Análisis Conjoint: Es otra de las técnicas empleadas para el análisis de precios, que consiste en identificar patrones de comportamiento más precisos y prácticos, haciendo que los encuestados piensen de una manera más multilateral, considerando múltiples variables simultáneamente, para hacer concesiones de valor realistas que revelen sus verdaderas preferencias.
A su vez, los datos recopilados se pueden utilizar para simular y validar escenarios comerciales actuales y futuros.
El análisis conjoint, a diferencia del BPTO permite estimar el precio de forma indirecta y menos sesgada, ya que considera una gran variedad de atributos como precio, tamaño y color, cada uno con múltiples niveles, como pequeño, mediano y grande.
De esta manera, los participantes son incapaces de notar que la evaluación está enfocada en el análisis de precios y el proceso de recolección de datos es más sutil y efectivo.
¿Cómo realizar un análisis de precios?
A continuación, tenemos para ti un paso a paso para realizar un análisis de precios eficazmente.
1. Establece tus objetivos
Tus estrategias de marketing y ventas determinan los ingresos de tu negocio. Sin embargo, para lograr tus objetivos debes de tener una meta clara, qué es lo que quieres resolver al realizar un análisis de precios.
Algunos ejemplos de esto puede ser el incremento de la rentabilidad, introducir un nuevo producto o servicio, ingresar al mercado, tener una mayor cuota de mercado, incremento de ingresos por cliente, destacar de la competencia, etc.
2. Ejecuta un análisis detallado de los precios en el mercado
Este paso del proceso de análisis de precios garantiza que tu estrategia se base en el contexto del mercado en el que competirá tu producto o servicio.
Si tu mercado y producto son más amplios con muchos competidores que ofrecen productos o servicios similares, es probable que compitas en precio. Deberás hacer todo lo posible para mantener bajos los costos operativos y garantizar un margen de ganancias máximo.
Por el contrario, si tienes un producto o servicio de alto valor y altamente diferenciado, tu oferta puede tener un precio superior, lo que se presta a una forma diferente de marketing dirigido.
3. Analiza a tu público objetivo
Este paso del análisis de precios te permite responder a preguntas como por qué, qué y cómo tu público objetivo utilizará tu producto o servicio en función de sus necesidades específicas.
Para esto debes responder cuál es la necesidad que tus clientes enfrentan, cuál es el valor real que tu producto o servicio aporta al cliente y de qué forma tu producto puede resolver esta necesidad.
Tu modelo de precios y estrategias de marketing deben alinearse con el motivo por el cual el cliente compraría tu producto.
4. Analiza a la competencia
El análisis de la competencia es vital para identificar el modelo de precios y el punto de precio, ya que tienen una influencia significativa en tu estrategia. Por lo que debes enfocarte en ellos de la siguiente manera:
- Identifica al menos tres competidores directos. Estudia la estructura de tus precios. Es decir, si tienes tienen precios de componentes y permites grandes descuentos, si se combinan con otros productos o soluciones, o empleas precios basados en el valor donde los clientes pagan un porcentaje del ROI total percibido.
- Conoce a qué problema se enfrenta el cliente para resolver la tarea o problema que aborda tu producto o servicio. Considere las auto-soluciones, o la no resolución, así como otras alternativas de proveedores indirectos.
5. Crea una estrategia de precios
El último punto del proceso de análisis de precios consiste en evaluar toda la información recolectada para diseñar un plan de acción.
Algunas estrategias de precios que debes tener en cuenta en función de tu mercado, cliente y análisis de la competencia son el precio de penetración, el precio económico, el precio psicológico, el precio competitivo, etc.
Importancia de realizar un análisis de precios
Es importante recordar que tanto las empresas como los consumidores utilizan el análisis de precios para evaluar los productos considerados.
El análisis de precios es de gran importancia porque proporciona las claves para comprender el comportamiento del mercado. Para ser más eficaces, las organizaciones pueden y deben utilizar este proceso, ya que les muestra si el precio propuesto es razonable en comparación con los precios actuales o recientes para artículos iguales o similares.
El análisis de precios también demuestra que los precios se ajustan para reflejar varios cambios en el mercado y las condiciones económicas, así como las cantidades que son el resultado de una competencia de precios adecuada.
Para identificar qué estrategia es la correcta para un negocio o industria específica y establecer el precio correcto en un mercado altamente competitivo, deben poder utilizar todos los recursos a su disposición. Eso, en su mayor parte, significa realizar un análisis de precios.
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