Il valore medio dell’ordine (AOV) è una statistica essenziale, ma alla fine imperfetta, da tenere sotto controllo quando la tua azienda si espande. È una delle prime cose che i proprietari di un’azienda vogliono migliorare per incrementare le entrate o massimizzare il ritorno della spesa pubblicitaria.
Le aziende vogliono aumentare il valore medio degli ordini, soprattutto quelle che operano nel settore della vendita al dettaglio online. Questo perché l’aumento dell’AOV porterà a un aumento dei ricavi complessivi. In questo modo, i profitti dell’azienda possono aumentare gradualmente.
Questo blog spiegherà nel dettaglio il valore medio dell’ordine (AOV), illustrandone il calcolo e le modalità di miglioramento.
Che cos’è il Valore medio dell’ordine (AOV)?
Il valore medio dell’ordine (AOV) è l’importo che i clienti spendono in media quando acquistano qualcosa dal tuo sito web o dalla tua applicazione mobile. Questa metrica aiuta soprattutto i negozi online a capire come i loro clienti acquistano.
L’AOV ti aiuta a stabilire obiettivi e strategie e a valutare l’efficacia di tali sforzi. Ti aiuta a valutare le tue attività di marketing online e la tua strategia di prezzo fornendo le misure necessarie per calcolare il valore a lungo termine dei singoli clienti.
Calcolo del valore medio dell’ordine (AOV)
L’AOV misura l’importo medio speso quando un cliente effettua un ordine su un sito web o un’applicazione mobile. Per calcolarlo, bisogna dividere il fatturato totale per il numero di ordini effettuati in un determinato periodo. Matematicamente, la formula è la seguente:
Supponiamo che un rivenditore online abbia avuto 200.000 ordini complessivi lo scorso anno, per un fatturato di 4 milioni di dollari. Quindi, il valore medio dell’ordine (AOV) = 4 milioni di dollari / 200.000 = 20 dollari.
In alternativa, Google Analytics fornisce informazioni sul valore medio degli ordini (VOD). Seguendo il percorso indicato di seguito potrai scoprirlo rapidamente e risparmiare tempo.
Un’azienda può conoscere le abitudini di acquisto dei suoi clienti calcolando il valore medio degli ordini (AOV). Si tratta di un indicatore chiave di performance. L’AOV può essere misurato per qualsiasi periodo, come altri indicatori vitali, anche se la maggior parte delle aziende si concentra sulla media mensile.
In che modo il Valore medio dell’ordine influisce sulle decisioni aziendali?
Le tendenze dell’AOV influenzano le decisioni aziendali più importanti, come la spesa pubblicitaria, il comportamento dei clienti o le spese di conversione. Diamo una rapida occhiata a questo aspetto:
- Spesa pubblicitaria: Controlla quanto spende la tua azienda in pubblicità e come si rapporta al valore medio dell’ordine. Se stai pagando quanto il valore dell’ordine o più per acquisire un cliente, tieni presente che sei nella posizione sbagliata.
- Comportamento del cliente: Capire e aumentare il tuo AOV può influenzare efficacemente la tua attività. Ad esempio, le campagne per il giorno di Halloween possono avere successo per le aziende di abbigliamento in maschera ma non per quelle di prodotti per la casa. Questo può aiutarti a determinare quale sia la stagione più importante a cui prestare attenzione per la tua attività.
- Spese di conversione: La tua attività potrebbe perdere denaro se il valore medio degli ordini è basso e i costi di conversione sono elevati. Quando calcoli il valore medio dell’ordine, assicurati che sia almeno il doppio dei costi di conversione o di acquisizione.
Come aumentare il valore medio dell’ordine (AOV)?
La segmentazione dei clienti può migliorare l’AOV. Questa strategia prevede una semplice segmentazione dei clienti basata su modelli di acquisto precedenti o attuali. Dopo aver segmentato la tua base di consumatori, puoi adattare la tua strategia di marketing a questi diversi gruppi di clienti. Inoltre, puoi aumentare il tuo AOV implementando alcuni dei seguenti approcci per i vari gruppi di clienti:
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Aumenta il prezzo del prodotto
Il modo più semplice per un venditore online di aumentare il valore medio dell’ordine è aumentare i prezzi dei prodotti che vende. L’aumento dei prezzi dei prodotti aumenta le entrate e il valore medio degli ordini.
Aumentando il prezzo, potresti perdere clienti, con conseguente calo delle entrate. Ecco perché è fondamentale testare la fattibilità della strategia prima di attuarla.
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Upselling
Offrire un prodotto aggiornato e più costoso di quello che il cliente desidera è noto come upselling. La tecnica dell’upselling mira ad aumentare i profitti di ogni ordine. Ad esempio, consideriamo i piani per gli smartphone. Un cliente potrebbe aver scelto un telefono con 6 GB di RAM, ma sullo stesso sito web è presente un’opzione con 8 GB di RAM e tu puoi offrire questo telefono tramite un annuncio pubblicitario come upgrade per pochi dollari in più.
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Vendita incrociata
Il cross-selling è simile al matching. Il venditore invita i clienti ad acquistare altri prodotti o prodotti correlati a quello che stanno acquistando. Ad esempio, si può consigliare al cliente un paio di orecchini quando sta cercando un vestito. L’aumento del fatturato per ordine è uno degli obiettivi di questo metodo.
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Sconti
Offrire ai clienti promozioni e sconti quando aggiungono qualcosa al loro carrello è un altro approccio eccellente per aumentare il tuo AOV. Ad esempio, i clienti che ordinano almeno 50 dollari riceveranno uno sconto del 10%.
Le persone acquistano grazie a queste offerte e pensano di aver fatto il miglior affare possibile. Assicurati che il prezzo finale sia superiore al valore medio dell’ordine quando lo calcoli.
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Offri la spedizione gratuita
Potresti creare un limite per la spedizione gratuita in alternativa agli sconti. Di solito viene data quando si spende un certo importo. In questo modo le persone possono spendere un po’ di più per risparmiare un po’. Ad esempio, un venditore potrebbe offrire la spedizione gratuita ai clienti che acquistano più di 100 dollari di merce.
Tieni presente che potrebbe diventare una trappola se non sai come applicare correttamente questa tattica. Anche se il valore dell’ordine è aumentato, questo guadagno potrebbe andare perso se si scopre che il costo di transito riduce il margine di profitto.
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Crea un programma fedeltà
Creare un programma di fidelizzazione dei clienti può essere un modo eccellente per mantenere i tuoi clienti, perché aiuta a costruire un rapporto con loro e li incoraggia a tornare. Tra i vari modi per premiare i clienti più fedeli c’è quello di permettere loro di guadagnare punti o sconti sugli acquisti.
Con questo programma di fidelizzazione, puoi creare una base di clienti più ampia che probabilmente farà più acquisti incoraggiando le vendite ripetute. Il valore medio dell’ordine può aumentare grazie a questa tattica.
Conclusione
In questo blog abbiamo parlato del Valore Medio dell’Ordine (VOD) e di come viene calcolato. Abbiamo anche analizzato diversi metodi che puoi utilizzare per aumentare l’AOV. I rivenditori online di tutto il mondo stanno già utilizzando queste tattiche.
Per quanto riguarda l’AOV, ricorda che non c’è niente di meglio che avere una solida conoscenza del tuo pubblico di riferimento. Se non sai cosa motiva i tuoi clienti, non riuscirai a convincerli a comprare da te. Per conoscere i tuoi clienti, devi sapere cosa pensano e cosa vogliono da te. Uno strumento di ricerca può essere un ottimo approccio per raccogliere e analizzare in modo efficiente i dati dei clienti.
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