Si deseas informar a tus clientes potenciales sobre los beneficios que ofrece tu empresa, debes de pensar en tu propuesta de valor y buscar que sea única. Tu propuesta puede referirse a toda la organización, a un producto o servicio concreto, o a las cuentas de los clientes.
Una propuesta es uno de los elementos clave del posicionamiento de una empresa, es una herramienta esencial para enfocarte en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.
Este artículo te ayudará a entender qué es una propuesta de valor, cómo ayuda a tu marca y cómo crearla.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es una herramienta esencial para que todo tu equipo se centre en lo que más importa y te servirá de base para tus campañas de marketing y argumentos de venta.
Una buena propuesta debe destacar lo que te hace diferente de los competidores, pero siempre debes centrarte en cómo los clientes definen tu valor.
La propuesta de valor es definida también como un punto de inflexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de marca.
Sin embargo, muchas empresas suelen mezclar ambas dimensiones y terminan adoptando una propuesta demasiado vaga o general, o incluso olvidándose de tener una.
Para aclarar las cosas, hablemos de lo que no es una propuesta de valor. Una propuesta de valor no es:
- Un incentivo. Aunque una propuesta explica las ventajas de tu producto para los clientes, no les estimula a realizar una compra de inmediato.
- Un eslogan. Los fragmentos de los anuncios ayudan a los consumidores a identificar las marcas, pero no expresan el valor que aporta una empresa.
- Declaración de posicionamiento. Aunque las declaraciones de posicionamiento de marca subrayan los beneficios de un producto para una persona o un segmento de público específico, no son iguales a las propuestas de valor.
¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?
Una propuesta de valor te ayuda a definir cuestiones como tu estrategia de marketing y tu posicionamiento de mercado.
La principal tarea de una propuesta es explicarle a tus clientes por qué trabajar contigo o utilizar tu producto es la mejor decisión. Sin ella, es poco probable que tu clientela entienda cómo tu producto satisface sus necesidades y por qué debería elegirte a ti como empresa.
Otra función de una propuesta de valor es diferenciar tu marca de la competencia. Aunque ofrezcas productos estándar, tienes que hacer que destaquen entre una gran cantidad de artículos similares.
Por lo tanto, una propuesta hace que tu marca sea única y atractiva para los clientes.
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Métodos para el desarrollo de una propuesta de valor
Existen múltiples métodos para crear una propuesta de valor que resalte lo mejor que tu empresa puede ofrecer a los clientes. A continuación te presentaremos los 3 más usados:
1. Canvas o lienzo de propuesta de valor
El canvas de la propuesta de valor de Peter J. Thomson es un diagrama que ayuda a explorar los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta única.
Este incluye los beneficios, características y la experiencia del producto junto con las necesidades, deseos y miedos de los clientes.
Este proceso puede ayudar a los miembros del equipo a llegar a una «claridad mínima viable», que puede reducirse a una propuesta de valor de una sola frase.
2. Preguntas esenciales de la Escuela de Negocios de Harvard
Para crear una propuesta integrada y cohesionada, la Escuela de Negocios de Harvard recomienda hacer una lluvia de ideas en grupo en torno a estas tres preguntas:
- ¿A qué clientes vas a servir? (¿A través de qué canales?)
- ¿Qué necesidades vas a satisfacer? (¿Con qué productos? ¿Qué características? ¿Qué servicios?
- ¿Qué precio relativo va a representar un valor aceptable para los clientes y una buena rentabilidad para la empresa?
Dependiendo de tu producto y servicio, puede tener sentido empezar por la primera o la segunda pregunta de la lista. Las tres juntas crean un triángulo que puede acercarle a una propuesta óptima.
3. Fórmula de Steve Blank
Steve Blank, un antiguo empleado de Google que dirige el Lean Startup Circle, se dio cuenta de que muchos fundadores de startups enfatizan las características en lugar de los beneficios cuando intentan transformar los conocimientos más detallados en una propuesta de valor para un negocio.
En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los líderes a menudo se atascan en la maleza de características y funcionalidades.
Por ello, Blank vio la necesidad de una fórmula sencilla para transformar una lluvia de ideas en una simple estructura de frase:
“Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)”
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3 ejemplos de propuestas de valor
Tener referencias a la mano siempre es recomendable al momento de crear una propuesta de valor. Ahora te presentaremos algunos ejemplos que pueden servirte si todavía no sabes cómo crear la tuya:
1. Ejemplo de propuesta de valor de Uber
¿Recuerdas los viajes en taxi antes de Uber? Bueno, a veces era difícil: tenías que tener a la mano algo de dinero, salir a la calle y esperar encontrar un coche.
Por no mencionar que la experiencia no siempre era agradable, ya que podías acabar esperando demasiado tiempo, tener que subir a un vehículo sucio, etc.
Uber revolucionó el mercado del taxi al ofrecer una forma cómoda y agradable de pedir un viaje. La marca refleja estos valores -simplicidad y comodidad- en su página principal con la proposición «Always the ride you want».
El sitio web refuerza esa afirmación con la frase «Solicita un viaje, súbete y vete». Sí, es así de fácil.
2. Ejemplo de propuesta de valor de Canva
Otro ejemplo es Canva, un servicio gráfico online para editar, crear y distribuir imágenes. El mercado ofrece muchas herramientas similares, como Adobe Photoshop o Lightroom. Sin embargo, requieren formación, lo que no siempre es una opción.
En este contexto, Canva se distingue por ofrecer la posibilidad de diseñar cualquier contenido gráfico sin necesidad de aprender nuevas habilidades o contratar a un diseñador.
Canva articula el valor que ofrece a los clientes de forma nítida: la página principal te ofrece «diseñar cualquier cosa». Afirman que cualquiera puede ser diseñador y acentúa que usar Canva no sólo es fácil, sino también gratuito.
3. Ejemplo de propuesta de valor de Slack
Slack es una herramienta para enviar mensajes instantáneos y facilitar la colaboración de equipos con una plataforma sencilla y fácil de usar.
La plataforma es amada por igual por los equipos de las empresas y por las startups por su capacidad para mantener el flujo de trabajo, sin importar las barreras cotidianas o la complejidad de un proyecto.
Todo lo que hace la empresa gira en torno a su propuesta: Slack ahorra tiempo al eliminar los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor del trabajo conjunto en línea, e incluso a hacerlo divertido. Eso es algo que ningún otro producto ha intentado o pretendido hacer.
Como han creado una propuesta de valor tan potente, Slack se percibe como una alternativa agradable a la temida bandeja de entrada del correo electrónico y otras herramientas.
Su enfoque funciona. Slack es la startup de SaaS de más rápido crecimiento de la historia, y es utilizada por el 77% de las empresas de Fortune 500.
A pesar de este legendario crecimiento, Slack es famosa por ser una empresa con un equipo de ventas reducido, lo que solo es posible gracias a los cimientos que establecieron con una formidable propuesta.
Ventajas de una propuesta de valor
Una propuesta de valor es algo que define tu negocio, tu estrategia de promoción y tu éxito en el mercado.
Estas son las principales ventajas que puede aportar a tu empresa una propuesta bien diseñada:
-
Comunicación clara
Una propuesta de valor te ayuda a hacer una buena oferta a tus clientes. La claridad atrae a más clientes potenciales a las etapas superiores del embudo de ventas y te permite aumentar tus ingresos.
-
Mayor calidad de los clientes potenciales
Una propuesta de valor te ayuda a conseguir una coincidencia entre las necesidades de tus compradores potenciales y los problemas que resuelve tu producto.
-
Mejora el compromiso
Cuando los valores de tus clientes coinciden con los de tu empresa, aumenta el compromiso del cliente con tu marca, productos y servicios.
-
Transmites un mensaje unificado
Una propuesta de valor aclara tu oferta y utilidad tanto para los clientes como para los empleados. Así, puedes estar seguro de que todos transmiten los mismos valores a través de los diferentes canales de comunicación con el cliente.
La comunicación clara, los clientes potenciales de alta calidad, las altas tasas de compromiso y la coherencia de los mensajes tienen un gran impacto en tu negocio y en tus métricas financieras.
Con el tiempo, obtendrás un aumento en la satisfacción del cliente, la eficiencia de las operaciones, el retorno de la inversión, etc. Sin embargo, no todas las propuestas de valor pueden funcionar como magia para tu negocio.
¿Cómo debe ser una propuesta de valor para que sea eficaz?
Para lograr la eficacia de tu propuesta de valor, ajústate a los siguientes criterios.
- Claridad. Una propuesta debe ser clara y fácil de entender.
- Brevedad. Un cliente potencial debe dedicar sólo unos segundos a entender tu propuesta.
- Diferenciada. Una buena propuesta diferencia a tu empresa de la competencia.
- Concreta. Una propuesta debe referirse a resultados concretos que un cliente obtendrá de tu producto o servicio.
- Credibilidad. Asegúrate de que puedes ofrecer el valor que has prometido. De lo contrario, tu negocio se quedará a medias, ya que los clientes reconocen rápidamente el engaño y advierten a los demás.
¿Cómo crear una propuesta de valor de una empresa?
Estos son algunos puntos que debes de considerar para crear tu propia propuesta:
1. Enfócate en tu identidad de marca
Si la misión de tu empresa está mal redactada, es poco probable que crees una propuesta de valor que funcione. Para encontrar y articular la identidad de tu marca, responde a las siguientes preguntas
- ¿Por qué existe tu marca?
- ¿Qué esperas a futuro?
- ¿Cómo vas a crear ese futuro?
- ¿Qué principios subyacen de tu comportamiento?
2. Identifica las ventajas de tu producto
Haz una lluvia de ideas sobre todas las ventajas que ofrece tu producto. Puedes mencionar las características específicas que tiene tu producto, así como las emociones que provoca en tus clientes.
No te preocupes si la lista es demasiado larga: ya evaluarás los beneficios y tacharás lo innecesario más adelante.
Una vez que la lista esté lista, intenta averiguar qué valor aporta cada una de las ventajas al cliente. Puede ser el ahorro de tiempo o de costos, la ayuda para llevar el estilo de vida que desean, etc.
3. Relaciona tus ventajas con los problemas del cliente
Para asegurarte de que tu propuesta de valor alcanzará tu objetivo, elabora una lista de problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Toma sólo aquellos que estén relacionados con tu producto.
Para obtener una imagen más clara crea tu buyer persona a partir de una investigación real con tus clientes.
Navega por las redes sociales y los foros en línea donde tus compradores potenciales pasan el tiempo e identifica los problemas que comentan. También puedes realizar encuestas a tus clientes actuales.
Prioriza la importancia de los problemas de los consumidores y hazlos coincidir con tus beneficios. Este paso es esencial para comunicar adecuadamente tu propuesta. Ten en cuenta que los clientes quieren oír cómo tu producto resuelve sus problemas, no una lista de características.
4. Haz una investigación de la competencia
La propuesta de valor implica la diferenciación de los competidores. Así que, después de haber creado una lista de las ventajas de tu producto y de haberla relacionado con los problemas de los clientes, realiza una investigación de la competencia.
Fíjate en lo que ofrecen a los clientes e identifica sus propuestas de valor. Esto te ayudará a entender cómo formular tu propuesta de tal manera que supere a tus rivales.
Para hacer las cosas bien, concéntrate en las diferencias entre lo que tus rivales proponen y lo que tú puedes ofrecer.
5. Elabora tu propuesta de valor única
A estas alturas, ya conoces la identidad de tu marca, las ventajas del producto y su valor para los clientes potenciales, así como las diferencias entre tu y tus competidores. Con esta información en la mano, enmarca tu propuesta en una frase corta. Prueba varios elementos y ve cómo funcionan juntos.
Para probar las propuestas de valor, puedes lanzar varias versiones de landing pages o realizar un test a/b online. Hazle a tus clientes las siguientes preguntas:
- ¿Qué opinan de las variaciones?
- ¿Por qué prefieren unas opciones a otras?
- ¿Crees en nuestra oferta?
- ¿Cómo entienden nuestra propuesta?
Probar tu propuesta de valor te ayuda a entender qué frases resuenan en tu audiencia. Además, gracias a las pruebas puedes perfeccionar estas frases para conseguir mejores resultados.
¡Ahora aplica una encuesta de propuesta de valor!
Para recapitular, es importante tener en cuenta que tu propuesta de valor debe ser clara, específica, diferenciada y comprendida al instante por cualquiera. Para ser creíble, debe estar en consonancia con lo que la empresa puede ofrecer. La «promesa» debe cumplirse.
Si ya has desarrollado tu propuesta de valor, es momento de ponerla a prueba entre tus consumidores para evaluar si realmente está reflejando lo que buscas en ella y si satisface las expectativas de tus clientes.
Para hacerlo, lo más recomendable es implementar una encuesta de propuesta de valor, que te permitirá medir con unas simples preguntas la forma en que tus clientes perciben tu propuesta y si es necesario realizar algún cambio.
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