Se vuoi informare i tuoi potenziali clienti sui vantaggi che la tua azienda ha da offrire, devi pensare alla tua proposta di valore e renderla unica. La tua proposta può riguardare l’intera organizzazione, un prodotto o un servizio specifico o i conti dei clienti.
Una proposta è uno degli elementi chiave del posizionamento di un’azienda, è uno strumento essenziale per concentrarsi su ciò che conta di più e servirà come base per le tue campagne di marketing e le tue proposte di vendita.
Questo articolo ti aiuterà a capire cos’è una proposta di valore, come aiuta il tuo brand e come crearla.
Che cos’è una proposta di valore?
La proposta di valore è uno strumento essenziale per consentire a tutto il tuo team di concentrarsi su ciò che conta di più e servirà come base per le tue campagne di marketing e le tue proposte di vendita.
Una buona proposta deve evidenziare ciò che ti rende diverso dai concorrenti, ma concentrati sempre su come i clienti definiscono il tuo valore.
La proposta di valore è anche definita come un punto di inflessione tra la strategia aziendale e la strategia di business. strategia aziendale e la strategia del marchio.
Tuttavia, molte aziende spesso mescolano entrambe le dimensioni e finiscono per adottare un approccio troppo vago o generico, o addirittura dimenticano di averne uno.
Per chiarire le cose, parliamo di cosa non è una proposta di valore. Una proposta di valore non è:
- Un incentivo. Anche se una proposta spiega ai clienti i vantaggi del tuo prodotto, non li stimola a fare subito un acquisto.
- Uno slogan. Gli snippet pubblicitari aiutano i consumatori a identificare i marchi, ma non esprimono il valore che un’azienda apporta.
- Dichiarazione di posizionamento. Sebbene le dichiarazioni di posizionamento del marchio evidenziano i vantaggi di un prodotto per una persona o un segmento di pubblico specifico, ma non sono la stessa cosa delle proposte di valore.
Caratteristiche di una proposta di valore
Per rendere efficace la tua proposta di valore, attieniti ai seguenti criteri.
- Chiarezza. Una proposta deve essere chiara e facile da capire.
- Brevità. Un potenziale cliente dovrebbe impiegare solo pochi secondi per capire la tua proposta.
- Differenziato. Una buona proposta differenzia la tua azienda dalla concorrenza.
- Concreta. Una proposta deve fare riferimento ai risultati concreti che un cliente otterrà grazie al tuo prodotto o servizio.
- Credibilità. Assicurati di poter fornire il valore che hai promesso. In caso contrario, la tua attività sarà a metà, perché i clienti riconosceranno rapidamente l’inganno e metteranno in guardia gli altri.
Perché è importante avere una proposta di valore?
Una proposta di valore ti aiuta a definire aspetti quali la strategia di marketing e il posizionamento sul mercato. posizionamento sul mercato.
Il compito principale di una proposta è quello di spiegare ai tuoi clienti perché lavorare con te o utilizzare il tuo prodotto è la decisione migliore. perché lavorare con te o utilizzare il tuo prodotto è la decisione migliore per loro.. Senza di essa, è improbabile che i tuoi clienti capiscano in che modo il tuo prodotto risponde alle loro esigenze e perché dovrebbero scegliere te come azienda.
Un’altra funzione di una proposta di valore è quella di differenziare il tuo marchio dalla concorrenza. Anche se offri prodotti standard, devi fare in modo che si distinguano da un gran numero di articoli simili.
Pertanto, una proposta rende il tuo marchio unico e attraente per i clienti.
Vantaggi di una proposta di valore
Una proposta di valore è qualcosa che definisce la tua attività, la tua strategia di promozione e il tuo successo sul mercato.
Questi sono i principali vantaggi che una proposta ben progettata può portare alla tua azienda:
- Comunicazione chiara
Una proposta di valore ti aiuta a fare una buona offerta ai tuoi clienti. La chiarezza attira un maggior numero di potenziali clienti nelle fasi superiori dell’imbuto di vendita e ti permette di aumentare le tue entrate.
- Aumento della qualità dei potenziali clienti
Una proposta di valore ti aiuta a far coincidere le esigenze dei tuoi potenziali acquirenti con i problemi che il tuo prodotto risolve.
- Migliorare il coinvolgimento
Quando i valori dei tuoi clienti corrispondono a quelli della tua azienda, il coinvolgimento dei clienti aumenta. impegno del cliente con il tuo marchio, i tuoi prodotti e i tuoi servizi.
- Trasmetti un messaggio unificato
Una proposta di valore chiarisce la tua offerta e la tua utilità sia per i clienti che per i dipendenti. In questo modo, puoi essere sicuro che tutti trasmettano gli stessi valori attraverso differenti canali di comunicazione con i clienti.
Una comunicazione chiara, lead di alta qualità, alti tassi di coinvolgimento e una messaggistica coerente hanno un grande impatto sulla tua attività e sulle tue metriche finanziarie.
Con il tempo, vedrai aumentare la soddisfazione dei clienti. soddisfazione del cliente L’efficienza delle operazioni, il ritorno sugli investimenti, ecc. Tuttavia, non tutte le proposte di valore possono funzionare come una magia per la tua azienda.
Elementi che una proposta di valore dovrebbe contenere
Per sviluppare una proposta di valore efficace, chiara e persuasiva è importante considerare i seguenti elementi:
- Definire il segmento di clientela target: definisci chiaramente il profilo del tuo cliente ideale, tenendo conto degli aspetti demografici, psicografici e comportamentali.
- Identifica le esigenze e i problemi dei clienti: Conduci una ricerca approfondita per comprendere a fondo i loro problemi e come il tuo prodotto o servizio può risolverli efficacemente.
- Offri una soluzione unica: descrivi chiaramente come il tuo prodotto o servizio affronta e risolve i problemi identificati. Evidenzia gli aspetti distintivi e unici che lo differenziano dalla concorrenza.
- Elenca i benefici e i vantaggi competitivi: questi benefici possono includere il risparmio di tempo, il risparmio di costi, il miglioramento dell’efficienza, l’aumento della produttività, la maggiore convenienza o qualsiasi altro valore aggiunto significativo che la tua offerta fornisce.
- Dai un messaggio chiaro e persuasivo: assicurati che il tuo messaggio sia comprensibile e che metta in evidenza gli aspetti più rilevanti e interessanti per il tuo pubblico di riferimento.
- Cerca la convalida sociale: questo può includere casi di studio, recensioni positive, premi o riconoscimenti ricevuti o qualsiasi altro tipo di convalida sociale che dimostri l’efficacia e la soddisfazione dei tuoi clienti passati.
- Design e presentazione attraenti: anche il modo in cui presenti la tua proposta di valore è importante. Una presentazione ordinata e professionale può aiutare a catturare l’attenzione e a creare fiducia nella tua offerta.
Differenza tra proposta di valore e dichiarazione di missione
È importante notare che sia la proposta di valore che la dichiarazione di missione sono componenti essenziali di un’organizzazione di successo.
La proposta di valore si concentra sulla creazione di valore per i clienti, mentre la dichiarazione di missione stabilisce la direzione generale e lo scopo dell’organizzazione. Qui maggiori informazioni sulle loro differenze:
| Proposta di valore | Dichiarazione di missione | |
|---|---|---|
| Definizione | Una promessa di valore al cliente sui benefici e i vantaggi offerti da un prodotto o servizio. | È una dichiarazione che descrive lo scopo e gli obiettivi fondamentali di un’organizzazione. |
| Focus | Si concentra sull’offerta specifica dell’azienda e su come si differenzia dalla concorrenza. | Si concentra sui valori e sui principi fondamentali dell’organizzazione, sulla sua ragion d’essere e sul suo contributo alla società. |
| Pubblico | Rivolto principalmente ai clienti o agli utenti finali del prodotto o del servizio. | Rivolto a tutti gli stakeholder dell’organizzazione, compresi i dipendenti, i clienti, i partner e la comunità in generale. |
| Prospettiva temporale | Si concentra sul presente e su come il prodotto o il servizio soddisfa le attuali esigenze dei clienti. | Si concentra sul presente e sul futuro, definendo la direzione e gli obiettivi a lungo termine da raggiungere. |
| Contenuto | Descrive i benefici tangibili e intangibili che i clienti ottengono scegliendo l’offerta dell’azienda. | Spiega la ragion d’essere dell’organizzazione, il suo contributo alla società e i principi che guidano il suo processo decisionale. |
| Relazione con la visione | La proposta di valore è parte integrante della strategia aziendale e contribuisce alla visione dell’azienda. | La dichiarazione di missione è un’espressione diretta della visione e definisce lo scopo principale dell’organizzazione. |
Metodi per sviluppare una proposta di valore
Esistono diversi metodi per creare una proposta di valore che evidenzi il meglio che la tua azienda ha da offrire ai clienti. Ecco i 3 più utilizzati:
1. Canvas o tela della proposta di valore
La value proposition canvas di Peter J. Thomson è un diagramma che aiuta a esplorare i diversi componenti di un’azienda che contribuiscono a creare una proposta unica.
Questo include i vantaggi, le caratteristiche e l’esperienza del prodotto insieme alle esigenze, ai desideri e ai timori dei clienti.
Questo processo può aiutare i membri del team a raggiungere la “chiarezza minima realizzabile”, che può essere ridotta a una proposta di valore di una sola frase.
2. Domande essenziali della Harvard Business School
Per creare una proposta integrata e coesa, la Harvard Business School consiglia di fare un brainstorming di gruppo attorno a queste tre domande:
- Quali clienti servirai (attraverso quali canali?)?
- Quali sono i bisogni che intendi soddisfare (con quali prodotti, quali caratteristiche, quali servizi?
- Quale prezzo relativo rappresenterà un valore accettabile per i clienti e un buon rapporto qualità-prezzo per l’azienda?
A seconda del tuo prodotto e del tuo servizio, potrebbe essere opportuno iniziare con la prima o la seconda domanda dell’elenco. L’insieme di queste tre domande crea un triangolo che può avvicinarti a una proposta ottimale.
3. La formula di Steve Blank
Steve Blank, un ex dipendente di Google che gestisce il Lean Startup Circle, si è reso conto che molti fondatori di startup enfatizzano le caratteristiche rispetto ai benefici quando cercano di trasformare le informazioni più dettagliate in una proposta di valore per l’azienda.
Invece di sintetizzare il modo in cui l’azienda offre valore ai clienti, i leader spesso si impantanano in questioni di caratteristiche e funzionalità.
Blank ha quindi sentito la necessità di una formula semplice per trasformare un brainstorming in una semplice struttura di frase:
“Aiutiamo (X) a fare (Y) facendo (Z)”.
Come creare la proposta di valore di un’azienda?
Ecco alcuni punti da tenere in considerazione quando crei la tua proposta:
1. Concentrati sull’identità del tuo marchio
Se la mission della tua azienda è scritta male, è improbabile che tu riesca a creare una proposta di valore che funzioni. Per trovare e articolare l’identità del tuo marchio, rispondi alle seguenti domande
- Perché esiste il tuo marchio?
- Cosa speri per il futuro?
- Come pensi di creare quel futuro?
- Quali principi sono alla base del tuo comportamento?
2. Identifica i vantaggi del tuo prodotto
Fai un brainstorming di tutti i vantaggi che il tuo prodotto offre. Puoi citare le caratteristiche specifiche del tuo prodotto e le emozioni che suscita nei tuoi clienti.
Non preoccuparti se l’elenco è troppo lungo: valuterai i benefici e cancellerai il superfluo in seguito.
Una volta che l’elenco è pronto, cerca di capire quale valore apporta al cliente ogni singolo beneficio. quale valore apporta al cliente ciascuno dei vantaggi.. Può trattarsi di un risparmio di tempo o di costi, di un aiuto per condurre lo stile di vita che desiderano, ecc.
3. Metti in relazione i tuoi vantaggi con i problemi del cliente.
Per assicurarti che la tua proposta di valore raggiunga il tuo obiettivo, fai un elenco dei problemi che i tuoi potenziali clienti devono affrontare. Prendi solo quelli che sono correlati al tuo prodotto.
Per avere un quadro più chiaro, crea il tuo acquirente persona a partire da una ricerca reale con i tuoi clienti.
Sfoglia i social network e i forum online dove i tuoi potenziali acquirenti si ritrovano e individua i problemi che commentano. Puoi anche condurre sondaggi i tuoi clienti esistenti.
Dai priorità all’importanza dei problemi dei consumatori e abbinali ai tuoi vantaggi. Questo passo è essenziale per comunicare correttamente la tua proposta. Tieni presente che I clienti vogliono sapere come il tuo prodotto risolve i loro problemi, non un elenco di caratteristiche.non un elenco di caratteristiche.
4. Fai una ricerca sui concorrenti
La proposta di valore implica la differenziazione dalla concorrenza. Quindi, dopo aver creato un elenco dei vantaggi del tuo prodotto e averli messi in relazione con i problemi dei clienti, devi fare una ricerca sulla concorrenza.
Guarda cosa offrono ai clienti e identifica le loro proposte di valore. Questo ti aiuterà a capire come formulare la tua proposta in modo da superare i tuoi rivali.
Per farlo bene, concentrati sulle differenze tra ciò che offrono i tuoi rivali e ciò che puoi offrire tu. differenze tra ciò che propongono i tuoi rivali e ciò che puoi offrire tu..
5. Sviluppa la tua proposta di valore unico
Ormai conosci l’identità del tuo marchio, i vantaggi del tuo prodotto e il suo valore per i potenziali clienti, nonché le differenze tra te e i tuoi concorrenti. Con queste informazioni in mano, incornicia la tua proposta in una breve frase. Prova diversi elementi e vedi come funzionano insieme.
Per testare le proposte di valore, puoi lanciare diverse versioni di landing page o condurre un test a/b online. test a/b online. Poni ai tuoi clienti le seguenti domande:
- Cosa ne pensi delle variazioni?
- Perché preferiscono alcune opzioni rispetto ad altre?
- Credi nella nostra offerta?
- Come capiscono la nostra proposta?
Testare la tua proposta di valore ti aiuta a capire quali frasi risuonano con il tuo pubblico. Inoltre, grazie ai test puoi perfezionare queste frasi per ottenere risultati migliori.
Differenze nella proposta di valore per tipologia di azienda
La proposta di valore è il cuore di ogni attività, in quanto definisce chiaramente ciò che un’azienda offre ai suoi clienti e come risolve i loro problemi o soddisfa le loro esigenze. Senza una proposta di valore chiara e convincente, le aziende rischiano di perdere importanza rispetto alla concorrenza. Tuttavia, questa proposta non è universale: varia a seconda del tipo di azienda, del pubblico di riferimento e del mercato in cui si trova.
Di seguito ti spieghiamo come strutturare una proposta di valore efficace a seconda del tipo di azienda, corredata da esempi concreti.
1. Business to Business (B2B)
Struttura della proposta:
Nelle attività B2B, la proposta di valore deve concentrarsi su come il prodotto o il servizio migliora l’efficienza operativa, riduce i costi o aumenta i profitti dei clienti. È fondamentale evidenziare metriche, risultati tangibili e storie di successo.
Elementi chiave:
- Concentrati sul ritorno sull’investimento (ROI): le aziende cercano di migliorare la loro redditività. Per questo motivo, la proposta deve includere dati concreti che dimostrino come il tuo prodotto avrà un impatto sulla performance finanziaria.
- Personalizzazione: Le aziende B2B hanno spesso esigenze specifiche, quindi la flessibilità e l’adattabilità della tua offerta sono un importante elemento di differenziazione.
- Assistenza e scalabilità: assicurati di evidenziare l’assistenza continua e il modo in cui il tuo prodotto o servizio può crescere insieme all’attività del tuo cliente.
Esempio:
Proposta di valore di un software di gestione aziendale per le medie imprese:
“Aumenta l’efficienza della tua azienda del 35% con il nostro software di gestione completo, riducendo del 40% il tempo dedicato alle attività operative e permettendo al tuo team di concentrarsi su ciò che conta davvero: far crescere la tua azienda. Garantiamo un ritorno sull’investimento in meno di 6 mesi, con un’assistenza 24/7 e una soluzione scalabile che ti accompagnerà nella tua espansione.”
2. Business to Consumer (B2C)
Struttura della proposta:
Le aziende B2C si concentrano spesso sulle esigenze emotive e funzionali del consumatore finale. In questo caso è fondamentale entrare in contatto con i desideri, le aspirazioni e i problemi quotidiani del cliente.
Elementi chiave:
- Benefici emotivi e funzionali: oltre alle caratteristiche del prodotto, è fondamentale comunicare come il prodotto migliora la vita del cliente o soddisfa un bisogno emotivo.
- Facilità d’uso: i consumatori cercano soluzioni rapide e facili da usare. La tua proposta deve chiarire in che modo il tuo prodotto o servizio semplifica la vita quotidiana del cliente.
- Disponibilità immediata: in molti casi, il consumatore desidera un accesso rapido e senza complicazioni. Se puoi offrire una consegna rapida o una disponibilità immediata, questo è un punto di forza.
Esempio:
Proposta di valore di un servizio di streaming musicale:
“Scopri milioni di canzoni all’istante e ascolta le tue preferite senza interruzioni. Con playlist personalizzate e consigli basati sui tuoi gusti, trasforma ogni momento della tua giornata con la musica perfetta. Senza pubblicità e disponibile su qualsiasi dispositivo, ovunque e in qualsiasi momento”.
3. Aziende SaaS (Software as a Service)
Struttura della proposta:
Per un’azienda SaaS, la proposta di valore deve evidenziare la convenienza, la scalabilità e il risparmio di tempo che il tuo software offre. Inoltre, è importante sottolineare i vantaggi del cloud, come l’accesso da qualsiasi luogo e la facilità di aggiornamento.
Elementi chiave:
- Risparmio di tempo e automazione: I clienti SaaS sono alla ricerca di efficienza, quindi è fondamentale evidenziare l’automazione dei processi o la semplificazione delle attività.
- Modello di prezzo flessibile: molti SaaS offrono abbonamenti, quindi è fondamentale che la proposta evidenzi la flessibilità in termini di pagamento e scalabilità.
- Accessibilità e sicurezza: la facilità di accesso alla piattaforma da qualsiasi dispositivo e la garanzia di sicurezza dei dati devono essere elementi fondamentali.
Esempio:
Proposta di valore di un CRM basato sul cloud:
“Gestisci tutte le interazioni con i tuoi clienti da un’unica piattaforma, accessibile da qualsiasi dispositivo e ovunque. Il nostro CRM in cloud automatizza le attività ripetitive e ti permette di concentrarti sulla creazione di relazioni di valore. Grazie a piani flessibili che si adattano alle tue esigenze, puoi semplificare il processo di vendita e aumentare la fidelizzazione dei clienti in modo sicuro ed efficiente.”
4. Attività D2C (Direct to Consumer)
Struttura della proposta:
Le aziende D2C, che vendono direttamente ai consumatori senza intermediari, devono concentrarsi sull’esperienza del cliente e sui valori del marchio. In questo caso la personalizzazione, l’esclusività e la connessione emotiva sono fondamentali.
Elementi chiave:
- Esclusività e relazione diretta: i clienti apprezzano la sensazione di acquistare qualcosa di unico o di avere una connessione diretta con il marchio. La tua proposta deve trasmettere questa relazione esclusiva.
- Qualità superiore e controllo totale: i prodotti D2C spesso si distinguono per l’alta qualità, in quanto il marchio ha il controllo totale della produzione e della distribuzione.
- Esperienza cliente differenziata: sottolinea come l’esperienza di acquisto sia superiore quando si ha a che fare direttamente con il marchio, dal servizio clienti ai prodotti personalizzati.
Esempio:
Proposta di valore di un marchio di abbigliamento sostenibile:
“Acquista la moda etica e sostenibile direttamente dal nostro negozio online. Ogni capo è progettato e realizzato con materiali organici, garantendo un impatto positivo sull’ambiente. Goditi capi d’abbigliamento di alta qualità e resistenti, con un servizio personalizzato che ti accompagna in ogni fase del processo. Fatto per te, in modo consapevole”.
5. Aziende di commercio elettronico (E-commerce)
Struttura della proposta:
Per le aziende di e-commerce, la proposta di valore dovrebbe enfatizzare la convenienza, la varietà e la fiducia. È inoltre importante sottolineare aspetti come le politiche di reso e i metodi di pagamento sicuri.
Elementi chiave:
- Convenienza e velocità: i consumatori apprezzano la facilità di acquisto e la consegna rapida e senza problemi. Assicurati di includere questi aspetti nella tua proposta.
- Fiducia e sicurezza: nell’ambiente digitale, i clienti cercano negozi che garantiscano transazioni sicure e politiche di reso flessibili.
- Varietà e personalizzazione: molti clienti apprezzano un’ampia gamma di scelte e la possibilità di personalizzare la propria esperienza di acquisto.
Esempio:
Proposta di valore di un negozio di elettronica online:
“Esplora la più ampia gamma di dispositivi elettronici con spedizione gratuita in 24 ore. Acquista in tutta tranquillità grazie alle nostre transazioni sicure e approfitta di una politica di reso di 30 giorni senza domande. Dagli smartphone agli accessori, tutto quello che ti serve in un unico posto”.
3 esempi di proposte di valore
Avere dei riferimenti a portata di mano è sempre consigliabile quando si crea una proposta di valore. Ora ti presentiamo alcuni esempi che possono aiutarti se non sai ancora come creare la tua:
1. Esempio di proposta di valore di Uber
Ricordi le corse in taxi prima di Uber? Beh, a volte era difficile: dovevi avere un po’ di soldi a disposizione, uscire per strada e sperare di trovare un’auto.
Per non parlare del fatto che l’esperienza non è sempre piacevole, in quanto si rischia di aspettare troppo a lungo, di dover salire su un veicolo sporco e così via.
Uber ha rivoluzionato il mercato dei taxi offrendo un modo comodo e divertente di ordinare una corsa. Il marchio riflette questi valori – semplicità e convenienza – sulla sua homepage con la proposta “Sempre la corsa che vuoi”.
Il sito web rafforza questa affermazione con la frase “Richiedi un passaggio, sali e vai”. Sì, è così facile.
2. Esempio di proposta di valore di Canva
Un altro esempio è Canva, un servizio di grafica online per modificare, creare e distribuire immagini. Il mercato offre molti strumenti simili, come Adobe Photoshop o Lightroom. Tuttavia, richiedono una formazione che non è sempre possibile.
In questo contesto, Canva si distingue per la possibilità di progettare qualsiasi contenuto grafico senza dover apprendere nuove competenze o assumere un designer.
Canva esprime in modo chiaro il valore che offre ai clienti: la homepage offre la possibilità di “disegnare qualsiasi cosa”. L’azienda sostiene che chiunque può diventare un designer e sottolinea che utilizzare Canva non è solo facile, ma anche gratuito.
3. Esempio di proposta di valore di Slack
Slack è uno strumento per la messaggistica istantanea e per facilitare la collaborazione tra team con una piattaforma semplice e facile da usare.
La piattaforma è amata sia dai team aziendali che dalle startup per la sua capacità di mantenere il flusso di lavoro, indipendentemente dagli ostacoli quotidiani o dalla complessità di un progetto.
Tutto ciò che l’azienda fa ruota intorno alla sua proposta: Slack fa risparmiare tempo eliminando i silos di comunicazione e di sistema. Il loro prodotto mira a eliminare il dolore del co-working online e a renderlo addirittura divertente. Si tratta di qualcosa che nessun altro prodotto ha tentato o preteso di fare.
Poiché ha creato una proposta di valore così potente, Slack è percepito come una gradita alternativa alla temuta casella di posta elettronica e ad altri strumenti.
Il loro approccio funziona. Slack è la startup SaaS con la crescita più rapida della storia e viene utilizzata dal 77% delle aziende Fortune 500.
Nonostante questa crescita leggendaria, Slack è famosa per essere un’azienda con un piccolo team di vendita, il che è possibile solo grazie alle fondamenta che ha gettato con una proposta formidabile.
Ora applica un’indagine sulla proposta di valore!
Ricapitolando, è importante ricordare che la tua proposta di valore deve essere chiara, specifica, differenziata e immediatamente comprensibile a tutti. Per essere credibile, deve essere in linea con ciò che l’azienda può offrire. La “promessa” deve essere mantenuta.
Se hai sviluppato la tua proposta di valore, è il momento di testarla tra i tuoi consumatori per valutare se rispecchia davvero ciò che stai cercando. per valutare se rispecchia davvero ciò che stai cercando e se soddisfa le aspettative dei tuoi clienti. e se soddisfa le aspettative dei tuoi clienti.
Per farlo, è meglio implementare un sondaggio sulla proposta di valore, che ti permetterà di misurare con poche e semplici domande come i tuoi clienti percepiscono la tua proposta e se sono necessarie delle modifiche.
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