שימוש בפלחי לקוחות הוא דרך טובה למצוא את קהל היעד שלך, מה שיכול לעזור לך לגרום להם להיות מעורבים יותר ולקבל יותר מכירות. ניתן להשתמש בסוגים שונים של סגמנטציה, כגון פילוח דמוגרפי, התנהגותי, גיאוגרפי ופסיכוגרפי, כדי לוודא שהמסרים השיווקיים הנכונים מגיעים לאנשים הנכונים.
למד על: מיקוד התנהגותי
רעיונות, מחשבות ואמונות של לקוחות משפיעים מאוד על ההחלטות שהם מקבלים בשוק. פילוח פסיכוגרפי חשוב אם אתה רוצה להבין איך הדברים האלה משפיעים על איך אנשים פועלים ולהשתמש במידע הזה כדי לעזור לעסק שלך.
פילוח פסיכוגרפי נחשב לדרך היעילה ביותר לחלק שוק מכיוון שהוא מאפשר לך לדעת מה אנשים חושבים. אם אתה רוצה לאסוף נתוני פילוח פסיכוגרפיים מחלוקת שוק היעד שלך, אתה צריך לקרוא את הבלוג הזה עד הסוף.
מהו פילוח פסיכוגרפי?
פילוח פסיכוגרפי מוגדר כטכניקת פילוח שוק שבה נוצרות קבוצות על פי תכונות פסיכולוגיות המשפיעות על הרגלי הצריכה השאובים מאורח החיים וההעדפות של אנשים. היא מתנהלת בעיקר על בסיס "איך" אנשים חושבים ו"מה" הם שואפים שחייהם יהיו.
כל ארגון שמתכוון להבין את תהליך החשיבה של צרכניו יכול לחלק את שוק היעד שלו לפי שיטת פילוח זו. פילוח שוק פסיכוגרפי הוא אחת משיטות הפילוח היעילות ביותר מלבד פילוח דמוגרפי, פילוח גיאוגרפי ופילוח התנהגותי.
תכונות אלה כוללות מעמד חברתי, פעילויות יומיומיות, הרגלי מזון ודעות בנושאים מסוימים.
לדוגמה, סקר שינה נערך כדי לפקח על הרגלי השינה של אנשים. תבנית סקר השינה מורכבת משאלות שונות על הרגלי השינה של המשיב, המסייעות להסיק מסקנות לגבי אילו הרגלים משפיעים על השינה והגורמים לנדודי שינה.
ארגון מבוסס מוצר/שירות צריך לזכור את לקוחותיו מכיוון שמוצרים אלה נוצרים לצריכת הלקוחות. דרישות הלקוח, וציפיות לשחק תפקיד מרכזי בעיצוב ופיתוח המוצר.
למד אודות: בדיקת ביקוש בשוק
דרישות וציפיות אלה מתפתחות עם הזמן, והבנת הלקוחות מתפתחת גם עם עלייה בהכנסה המשפחתית, בגיל או דוגמאות דמוגרפיות אחרות. ארגון יוכל לבצע ביצועים טובים יותר אם הוא מבין את הפסיכולוגיה של לקוחותיו והוא יוכל לספק מוצרים מונחי שוק.
למה להשתמש בפילוח פסיכוגרפי?
פילוח פסיכוגרפי עוזר בקמפיין שיווקי מכיוון שהוא עוזר לך להראות עד כמה המוצר שלך בעל ערך ללקוחות שונים. למוצר יש הרבה שימושים, ולכן הוא מושך מגוון רחב של אנשים ומגדיל את בסיס הלקוחות.
חברות מובילות כמו אפל משתמשות בפילוח פסיכוגרפי כדי לבנות זהויות מותג התואמות את האופן שבו משתמשים רואים את המוצרים והשירותים שלהם. המחקר הפסיכוגרפי של אפל ייתן לה מידע על צרכי לקוחות היעד שלה ויעזור לה לפתח אסטרטגיות שיווק המתמקדות בסגמנטים פסיכוגרפיים שונים.
פילוח פסיכוגרפי יכול להיות חלק חשוב באסטרטגיה השיווקית של הארגון ממספר סיבות:
הבנה עמוקה יותר של צרכי הלקוח
פילוח פסיכוגרפי יכול לסייע לעסקים להבין טוב יותר את הערכים, העמדות והאמונות של שוק היעד שלהם. כתוצאה מכך, הם מסוגלים לייצר מוצרים ושירותים התואמים יותר את הדרישות וההעדפות של הלקוחות שלהם.
שיווק ממוקד יותר
עסקים יכולים לפתח אסטרטגיות שיווק ממוקדות ואישיות יותר על ידי פילוח הקהלים שלהם על בסיס תכונות פסיכוגרפיות. שיעורי המרה גבוהים יותר ותשואות טובות יותר על השקעות השיווק שלהם עשויים לנבוע מכך.
שיפור נאמנות הלקוחות
נאמנות לקוחות מוגברת יכולה לנבוע מכך שעסקים מוכיחים שיש להם הבנה עמוקה יותר של הלקוחות שלהם. לקוחות נוטים יותר להישאר נאמנים לחברה שערכיה ורעיונותיה תואמים את שלהם.
יתרון תחרותי
ארגונים המשתמשים בפילוח פסיכוגרפי יכולים למצב את עצמם לטובה על ידי פיתוח מוצרים ושירותים המתאימים יותר לרצונות ולצרכים של שוק היעד שלהם. בשוק צפוף, זה יכול לגרום להם להתבלט ולמשוך יותר לקוחות.
הקצאת משאבים טובה יותר
עסקים יכולים להקצות את המשאבים שלהם בצורה יעילה וכלכלית יותר על ידי ריכוז מאמצי השיווק שלהם בקטגוריות פסיכוגרפיות מסוימות. על ידי כך, הם יכולים להגדיל את החזר ההשקעה השיווקי שלהם ולהעלות את השורה התחתונה שלהם.
כיצד ביג דאטה משפיע על פילוח פסיכוגרפי
כוחו של ביג דאטה משפיע על רוב ההחלטות המתקבלות עבור פילוח פסיכוגרפי.
- כאשר לקוח מאשר בקשה לגשת למידע אישי או קובץ Cookie באתר, הוא מתחיל לעזוב את השרשרת הדיגיטלית שלו, שבדרך כלל נמצאת במעקב כדי לבחון את הרגלי הרכישה. הם משמשים לניתוח עמדות, אישים, אורחות חיים וכו '.
- ארגונים יכולים לגשת למידע פסיכוגרפי בדיוק על ידי מעקב אחר פעילות המשתמש במדיה חברתית, פלטפורמות מקוונות, רכישות מוצרים מקוונות או שימוש ביישומים ניידים.
- אתרי מדיה חברתית, מנועי חיפוש ויישומים ניידים ניגשים לכמות משמעותית של מידע מפורט על משתמש.
- ביג דאטה מאפשר איסוף פרטים על היישומים והמכשירים המשמשים את הלקוח ומספק גישה בזמן אמת למידע אישי כגון נתוני בקרת גישה או מאפיינים אישיים יחד עם מספרי טלפון, הודעות פרטיות, נוכחות מדיה חברתית ונתונים אחרים השמורים בטלפון של המשתמש.
- דפוסי ההתנהגות המקוונים של המשתמשים, הזמן המושקע בכל אתר, ביקורות שפורסמו על מסעדות או מלונות, מיקומים שביקרו בהם וכל תשלום שנעשה באינטרנט נמצאים במעקב באמצעות נתונים גדולים.
- פלטפורמות דיגיטליות ניגשות למידע זה כדי ליצור תוכניות מיקוד פסיכוגרפיות מפורטות ולהשפיע על התנהגות מקוונת. זה בטוח לומר כי עם נתונים גדולים, הם יודעים מי המבקר שלהם, מה המבקר הזה עושה באינטרנט, וגם למה הם עושים את מה שהם עושים.
- ארגונים יכולים ליישם שיטות ביג דאטה כגון ניתוח רגרסיה ליניארית או לוגיסטית כדי להבין ולמפות תכונות פסיכוגרפיות כדי להתאים אישית את פריסת האתר שלהם, ערכת נושא צבע ומוצרים בהתאם לאיכויות הפסיכוגרפיות במעקב.
משתני פילוח פסיכוגרפיים
ביצוע פילוח שוק פסיכוגרפי היא משימה קריטית לפיתוח עסקי, ולכן צריך תשומת לב מיוחדת. לכל אדם יש דרישות ודעות מגוונות. מותגים חייבים להתמקד לא רק בחלוקת השוק על בסיס פסיכוגרפיה, אלא גם בחיבור עם שוק היעד שלהם על בסיס פסיכוגרפיה.
ישנם חמישה משתני פילוח פסיכוגרפיים שעל בסיסם ניתן להכין מקטעים הומוגניים למחקר נכון – אישיות, אורח חיים, מעמד חברתי, AIO (פעילויות, תחומי עניין, דעות) ועמדות.
למידע נוסף על: סקר אישיות
אישיות
חוקרי שוק יכולים לבצע פילוח המבוסס על אישיות כדי ליצור קבוצה של אנשים עם תכונות אישיות דומות. ניתן להשיק מוצרים / שירותים חדשים כדי לשרת אישים שונים, וניתן לפתח תכונות חדשות גם עבור האישים המנותחים. כמה אישים מוגדרים הם יצירתיים, רגשיים, ידידותיים, דעתניים, מופנמים, מוחצנים וכו '.
אישיות הלקוח והרגלי הרכישה קשורים מאוד. עבור עסקים לפתח מוצרים המוסיפים ערך ללקוחות בהתבסס על הצרכים הרגילים שלהם – הוא המפתח ליצירת מוצר/שירות מוצלח
ארגון יכול להשתמש במשתנה פילוח פסיכוגרפי זה כדי לפתח מוצרים בהתאם לאישיות של רוב הלקוחות, מה שיכול לעזור להגדיל את המכירות. בעבר, מותגי משקאות חריפים, מחשבים ניידים, מכוניות ובשמים רבים יישמו את אישיות לקוחותיהם לפעילות שיווקית טובה יותר.
חוקר שוק צריך לשאול את השאלה הבאה: "באופן כללי, איזו אישיות תהיה לצרכנים הפוטנציאליים שלך?" כדי להבין איזה מוצר/שירותים יעבוד טוב יותר עם שוק היעד שלהם ולפתח אסטרטגיות שיווק בהתאם.
סגנון חיים
יש להשקיע משאבים שונים אם רוצים ליצור מוצרים מרובים עבור שווקים מרובים. אבל, ניתן לחסוך במשאבי המוצר אם הפילוח נעשה על בסיס סגנון חיים, וניתן להפוך את פיתוח המוצר לאמין יותר.
לדוגמה, אם יצרן נעליים מתכוון לעצב נעליים עבור חלקים שונים של השוק, כגון ספורטאים, אנשי משרד, סטודנטים וכו '. חלוקת קבוצות לפי לקוחות שאורח חייהם סובב סביב רכיבה על אופניים או ריצה, אותם אנשים שמעדיפים נעליים רשמיות ופילוח דומה אחר. בדרך זו, היצרן יכול לייצר נעליים המתאימות לכל סגנון חיים, כלומר אוהב או לא אוהב, אשר יסייע לבנות מותג המפתח נעליים לכל פלח שוק על בסיס סגנון חיים.
מעמד חברתי
ברוב המקרים, המעמד החברתי של אנשים קובע בעיקר את המוצרים שבהם הם משתמשים ואת העדפותיהם (באופן כללי). לכל מעמד חברתי יש מבחר של בגדים, נעליים, מזון, מכוניות, אלקטרוניקה וכו '.
לדוגמה, אליטיסטים יעדיפו בדרך כלל סוליטרים, מכוניות יוקרה, בתי נופש וכו '. מותג מכוניות יוקרה יתמקד רק באליטיסטים, לא במעמד הביניים. סוג פילוח זה יכול להועיל למותגים עם מוצר/שירות נישה, שלא יועיל לכל המעמדות החברתיים.
פעילויות, תחומי עניין ודעות
פילוח פסיכוגרפי זה מבוסס על אילו פעילויות הלקוחות נוטים, באילו נושאים הם מתעניינים בהתלהבות, או מה דעתם על נושאים ספציפיים. פרמטרים אלה נקראים AIO (פעילויות, תחומי עניין ודעות).
חלק מהצופים אוהבים לצפות בסטנד-אפ, ויש כאלה שמעדיפים את "נרקוס" או "ארץ פראית פרועה" – בין אם זה מותחן או קומדיה, הפעילות הנפוצה כאן היא צפייה בתוכניות מקוונות. בהתאם לפעילות המועדפת, חוקר יכול לקבוע מוצרים ושירותים מועדפים ולבנות אסטרטגיות שיווק כדי לספק פעילויות, תחומי עניין ודעות מגוונים.
עמדות
גישתו של הפרט מעוצבת על ידי האופן שבו הוא גדל והרקע התרבותי שלו. לכל לקוח פוטנציאלי תהיה גישה שונה שיכולה להיות משתנה לפילוח פסיכוגרפי.
קבוצות נוצרות על ידי חלוקת לקוחות על בסיס מחשבות ועמדות. גישה היא פרמטר בלתי מוחשי המספק תובנות לגבי טבעו הבסיסי של הלקוח. כל לקוח מפגין עמדות שונות – אדם המשתייך לקבוצה בעלת הכנסה גבוהה יעדיף לסעוד במסעדות פרימיום ולנהוג במרצדס בנץ. אדם ממעמד הביניים יטרח יותר לחסוך עוד כמה דולרים ולא על מותרות. משווק צריך לזכור את הנקודות הללו בעת שהוא מחליט על שוק היעד עבור תכונת מוצר עתידית או מוצר חדש.
דוגמאות לפילוח פסיכוגרפי
הנה כמה דוגמאות לפילוח פסיכוגרפי:
- דוגמה נפוצה לסגמנטציה פסיכוגרפית היא מותג יוקרה לייצור מובייל המתמחה בהתאמה אישית.
- טלפונים ניידים אלה אינם זמינים לאנשים מכל כיתה. רמת חיים מסוימת והכנסה משפחתית חיונית לרכישת מובייל יקר המותאם אישית לכל לקוח.
- באמצעות פילוח שוק פסיכוגרפי, צוות השיווק של מותג ייצור נייד זה יכול לחלק את שוק היעד על פי מעמדם החברתי תחילה ולאחר מכן על בסיס סגנון חיים, עמדות או אישיות.
- הם יכולים גם להעריך את אותם משתנים עבור שוק היעד של המתחרה שלהם, כמו גם עבור בחירה טובה יותר של שוק עבור פעילויות המיתוג שלהם.
ניתן להרחיב דוגמה זו גם לשווקים אחרים. תעשיית המזון האורגני היא אחת התעשיות הצומחות ביותר המתמקדת בקהל יעד ספציפי. הנה שוב המקום שבו פילוח פסיכוגרפי יכול לשחק תפקיד מרכזי.
פילוח פסיכוגרפי יתרונות וחסרונות
לפילוח פסיכוגרפי יש הרבה יתרונות, אבל יש לו גם כמה חסרונות משמעותיים שעסקים צריכים להיות מודעים אליהם. על ידי הכרת היתרונות והחסרונות של פילוח פסיכוגרפי, עסקים יכולים להחליט אם זו הגישה הנכונה.
להלן היתרונות של פילוח פסיכוגרפי:
- להבין את התנהגות הצרכנים על ידי ניתוח האישיות, סגנון החיים או המעמד החברתי שלהם.
- סוג פילוח זה חשוב כאשר מדובר בהתאמה אישית של מוצרים ושירותים.
- הוא מספק פרטים על גורמים כגון אורח חיים, תחומי עניין, דעות וכו ', ולכן זה הרבה יותר יעיל מאשר פילוח גיאוגרפי או דמוגרפי.
- זוהי הרחבה של פילוח התנהגותי ומציעה אפשרויות לחלק את האוכלוסייה גם על בסיס עמדות או דעות.
להלן החסרונות של פילוח פסיכוגרפי:
- נתונים פסיכוגרפיים קשה להשיג ויקר לנתח, ולכן יש להם טווח מוגבל.
- חששות לגבי פרטיות וקבלת רשות מאנשים בעת איסוף נתונים פסיכוגרפיים ושימוש בהם.
- תוצאות פילוח פסיכוגרפי לא תמיד חלות על קבוצת היעד, ולכן הן אינן כלליות במיוחד.
מסקנה
פילוח פסיכוגרפי יכול לעזור לעסקים ללמוד יותר על הלקוחות שלהם ולבוא עם תוכניות שיווק טובות יותר. חברות יכולות לשפר את נאמנות הלקוחות, להשיג יתרון תחרותי ולהפיק את המרב ממאמצי השיווק שלהן על ידי התאמת המוצרים, השירותים ואסטרטגיות השיווק שלהן לצרכים ולהעדפות של קהל היעד שלהן.
פילוח פסיכוגרפי הוא אסטרטגיה שיווקית רבת עוצמה שיכולה לעזור לעסקים ללמוד יותר על הלקוחות שלהם ולבצע קמפיינים שיווקיים יעילים יותר. עם עלייתם של "ביג דאטה" וכלי ניתוח מתקדמים כמו QuestionPro, לעסקים יש כעת יותר גישה לנתונים פסיכוגרפיים מאי פעם.
לפילוח פסיכוגרפי יש הרבה יתרונות, אבל יש לו גם כמה חסרונות גדולים שעסקים צריכים להיות מודעים אליהם. על ידי שקילת היתרונות והחסרונות של פילוח פסיכוגרפי ושימוש בכלים כמו QuestionPro כדי לאסוף ולנתח נתונים בצורה אחראית ואתית, עסקים יכולים ליצור קמפיינים שיווקיים ממוקדים ומותאמים אישית יותר המגבירים את נאמנות הלקוחות ומשפרים את השורה התחתונה שלהם.
