מודעות ללקוח: מה זה, שלבים ודוגמאות

נתחיל עם המובן מאליו. לא כל האנשים מוכנים לקנות. אנחנו קונים כי יש לנו צורך שאנחנו רוצים לפתוראבל במקרים רבים, ייתכן שלא נהיה מודעים לכך שיש לנו בעיה., מודעות ללקוח היא הצעד הראשון ב מסע לקוח וזה צריך להיות משולם תשומת לב מיוחדת אם אתה רוצה להצליח באסטרטגיות שלך כדי להניע צמיחה עסקית.

אם אתה עוסק בשיווק, שאל את עצמך: מה הטעם להציג מודעות לאנשים שאפילו לא יודעים מה הם צריכים? ואם אתה במכירות, תחשוב למה שתציג עדכון מוצר/שירות למישהו שעדיין לא יודע שהוא צריך את המוצר שלך או אפילו למה הוא מיועד.

המפתח היא להבין את תהליך הרכישה של הלקוח ואת רמות המודעות השונות שלו. ובשביל זה, חיוני להגדיר את שלך פרסונת קונה עם פירוט מקסימלי ודיוק.

זה האחרון הוא בדיוק מה שאתה הולך לקרוא וללמוד במאמר זה, אז אם אתה רוצה את הקמפיינים שלך אסטרטגיות המכירות להיות רווחי, לשים לב.

למד על: אסטרטגיה מושלמת ששמה את הלקוח בראש סדר העדיפויות

מהי מודעות ללקוח?

מודעות ללקוח מתייחסת למידה שבה הלקוח הפוטנציאלי שלך מודע לבעיות שלו, לנקודות כאב, לפתרונות אפשריים, למוצר שלך ולאופן שבו אתה יכול לפתור את הבעיות שלו.

במילים פשוטות, אם הלקוח לא יודע שיש לו בעיה, הוא לא יקנה את המוצר שלך.

אין ספק ששמעת כי אחד המפתחות למכירה הוא לשלוח את המסר הנכון, לאדם הנכון בזמן הנכון. וזה עושה את כל ההיגיון שבעולם.

כדי לעשות זאת, הצעד הראשון הוא לשאול את עצמך שאלה. האם הלקוח הפוטנציאלי שלך באמת יודע שיש לו בעיה? האם הם מודעים?

אדם יכול לעבור שלבים שונים עד שהם מוכנים לקנות. שלבים אלה קשורים ישירות למשפך ההמרה של מכירות/שיווק של חברה.

לדוגמה, כאשר אתה מתחיל לחפש מידע על חדרי כושר שונים, זה בגלל שיש לך בעיה לפתור. אנחנו לא הולכים לחדר כושר בשביל הנאה צרופה. בדרך כלל יש סיבה מאחורי זה.

בין אם זה בגלל שאתה רוצה לרדת במשקל, להיכנס לכושר, להרגיש טוב יותר עם עצמך, להתכונן לתחרות וכו '. תמיד יש סיבה מאחורי רכישה.

קרא על מסע ההחלטה הצרכני .

סקירה כללית של 5 השלבים של מודעות הלקוח

לגמרי לא מודע: אדם שלא יודע שיש לו בעיה ולכן לא מכיר אותך או את הפתרון שלך.
מודע לבעיה: אדם שיודע שיש לו בעיה, אבל לא יודע שיש פתרונות לבעיה הזאת.
מודעים לפתרון: מי שמודע לבעיה יודע שיש פתרונות אבל עדיין לא בחר אחד וגם לא מכיר את המוצר שלך.
מודעות למוצר: אדם שכבר יודע על המוצר שלך אבל לא לגמרי בטוח שזה יפתור את הבעיות שלו. צריך לעבוד על התנגדויות.
מודעות מלאה: לבסוף, האדם שיודע הרבה מידע על המוצר שלך כבר עומד לקנות אבל צריך דחיפה אחרונה.

אנו נפרט בכל אחד מהשלבים הללו כדי שתדעו איזה סוג של אסטרטגיה החברה שלכם צריכה ליישם, בהתאם לרמת המודעות של הלקוחות שלכם.

השורה התחתונה היא שככל שהלקוח מודע יותר לבעיה שלו, כך אתה יכול להיות ישיר יותר בגישות השיווק/מכירה שלך.

עיין במדריך זה כדי ללמוד כיצד לבנות מפת מסע לקוח משלך.

מדוע חשוב כל כך להכיר את 5 השלבים של מודעות הלקוח?

צריך להבין דבר אחד. לא כל האנשים מוכנים באותה מידה לבצע רכישה.

חלק מהאנשים אולי כבר חושבים על רכישה, אבל הרוב המכריע מחפשים פתרונות לבעיות שלהם. הם אולי אפילו לא יודעים שיש להם את זה עדיין.

כלומר, להפוך תנועה קרה (זר), לתנועה חמה (הם כבר מכירים אותך) ולתנועה חמה (הם יודעים את הפתרון שלך).

מסיבה זו, לדבר עם כל האנשים עם אותו מסר היא טעות גדולה. זה חייב להיות מותאם לרמות השונות של מודעות הלקוחות שלך. התאמת האסטרטגיה שלך לכל אחד מהשלבים היא אחד המפתחות להפיכת העסק שלך לרווחי.

דבר נוסף שצריך להבין הוא שאנשים לא קונים מוצרים, הם קונים פתרונות.

כשאני קונה לעצמי קפה בבוקר לפני שאני הולך לעבודה, זה לא בשביל הנאה צרופה.

זה כדי שאני לא אהיה ישנוני, אהיה ערני ועם זה, אהיה פרודוקטיבי יותר.

לכן, השאלה הראשונה תצטרך לשאול את עצמך כל הזמן היא, איזו בעיה המוצר שלך לפתור?

5 השלבים של מודעות הלקוח

לדעת את רמת המודעות של הלקוח חשוב מאוד לפני השקת קמפיין שיווקי. סגמנטציה משחקת תפקיד חשוב בהצגת המסר הנכון ללקוח פוטנציאלי. אתה צריך להיות ברור לגבי איזה סוג של אנשים אתה הולך להשפיע על המודעות שלך.

יותר מאשר לעשות מאמץ למכור, אתה צריך להתמקד להכיר אותך ולהבין איך המוצרים או השירותים שלך יכולים לעזור להם לפתור את הבעיות שלהם.

הבנת רמות המודעות השונות שעובר הלקוח הפוטנציאלי עד לקנייה תעזור לכם להשיג את המטרות שהצבתם לעצמכם. התמקדו בנקודות הבאות:

הקשיבו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם. ענה על שאלות כמו: מה אתה רוצה? ממה הם מפחדים? מה הם תוהים?
היו ברורים בהודעות שלכם. אתה חייב ללכת לעניין, ולהיות ישיר ותמציתי. אל תגרום להם לחשוב יותר מדי.
שים את הפוקוס שלך על הרצון לקנות, לא על הרצון למכור.
מקד את מאמציך בהדגשת היתרונות של המוצר או השירות שלך.
לגרום להם להרגיש כי מה שאתה מוכר הוא הפתרון הטוב ביותר לבעיות שלהם ישפר את רווחתם.

עכשיו בואו נצלול לתוך כל אחד מחמשת שלבי המודעות של לקוח פוטנציאלי.

1. לא מודע

האם הלקוח שלך באמת יודע שיש לו בעיה? איך לקוח יקנה ממך שאפילו לא יודע שיש לו בעיה?

בשלב זה ללקוח הפוטנציאלי אין שום ידע על שום דבר:

הם לא יודעים שיש להם בעיה.

הם לא מכירים אותך או את המוצרים / השירותים שלך.

ולכן, הם אינם מודעים כלל לכך שיש פתרון לבעיותיהם.

הם עשויים אפילו לחשוב שכל דבר בחיים או בעסק שלהם עובד בסדר.

סוג זה של קהל / תנועה קרה הם הקשים ביותר להמרה, אבל זה המקום שבו הכסף נמצא כי זה שוק גדול.

המפתח הוא לדעת איך להגיע לפלח הזה. אם שמתם לב, מודעות רבות מתחילות בשאלה המתמקדת בנקודת הכאב העיקרית של קהל היעד שלהן. פחד הוא אחד הרגשות האנושיים החזקים ביותר, ולכן אפשרות אחת היא להדגיש את הבעיה שיש לפלח זה.

דרך נוספת היא להשתמש בהוכחה חברתית או בנתונים סטטיסטיים כדי לגרום לאנשים לראות שיש רבים באותו מצב ולחשוב:

"אם כל כך הרבה אנשים נמצאים במצב הזה, אולי אני צריך גם לחפש מידע נוסף על זה"

דרך נוספת היא לספר סיפורים תוך שימוש בנרטיב הקשור לבעיה העיקרית של קהל היעד שלך, כך שהם יוכלו להרגיש מחוברים ולעורר רגשות ותובנות חזקים.

2. מודעים לבעיה

בשלב זה, הלקוח הפוטנציאלי כבר יודע שיש לו בעיה, אבל לא יודע שיש פתרון.

הראש שלהם סוף סוף נלחץ. הם מכירים בכך שיש צורך, אבל עדיין לא מכירים שום מוצר או שירות שיכול לכסות אותו.

המפתח למכירה לפלח הזה הוא לתת להם לדעת שגם אתם עברתם את זה ולדעת איך הם מרגישים. לשם כך, חיוני להעמיק בנקודות הכאב של הלקוח האידיאלי שלך. בשלב זה, מפת האמפתיה משחקת תפקיד חיוני.

למד אודות: ניהול לקוחות

בואו נחשוב על זה. מה הדבר הראשון שאתה עושה כשיש לך בעיה? מצא מידע, נכון? ואיפה אתה מחפש את זה? סביר להניח שרוב האנשים יענו לגוגל.

אתה יכול ליצור תוכן חינוכי שפותר את הבעיות האלה כדי לבנות אמון במותג שלך, למשל.

3. מודעים לפתרון

ברמת המודעות הזו, הלקוח הפוטנציאלי כבר יודע מה הבעיות שלו, הוא יודע שיש פתרונות, אבל הוא לא יודע שאתה הפתרון המוחלט.

כשאדם יודע שיש לו בעיה, הוא צריך לפתור אותה. מסיבה זו, תהליך מחקר מתחיל לגלות מהו המוצר שיכול לפתור אותם טוב יותר.

העובדה שהם מודעים לכך שיש להם צורך שלא נענה גורמת לטמפרטורה לעלות והלקוח הפוטנציאלי קרוב יותר לקנייה.

אם הם הגיעו איתך למסע, סביר להניח שיש רמה עמוקה יותר של אמון במותג שלך. עכשיו, כשיש לך את האוזן שלהם, אתה רוצה:

הדגימו לקונה הפוטנציאלי שלכם כיצד הבעיה שלו נפתרת עם המוצר או השירות שלכם
הפוך את המוצר שלך לזרוח כשמדובר במתחרים

בשלב זה, אתם מציגים לראווה את המוצר/שירות שלכם ונותנים להם סיבות לבחור בראש ובראשונה באפשרות שלכם.

הנה כמה סוגי תוכן שיכולים לעבוד היטב:

ראיות חברתיות
הצהרות
מקרי מחקר
המלצות

תארו לעצמכם אדם שהוא קצת עודף משקל רוצה לאבד 5 פאונד. אתם יודעים שיש הרבה פתרונות, כמו דיאטות שונות, חדר כושר, ריצה, מכונות רטט בטן וכו'. הבעיה היא שיש להם כל כך הרבה פתרונות שהם לא יודעים איזה מהם הכי טוב עבורם.

המשימה שלך היא לעזור להם להבין מדוע ההצעות של החברה שלך טובות יותר מהמתחרים. זכרו, עלינו לעורר את רגשותיהם כדי לדבר באמת אל צרכיהם.

אם אתה אוהב לקרוא על מודעות לקוחות, ייתכן שיהיה מעניין ללמוד כיצד לקוחות מודדים את המותג שלך .

4. מודע למוצר

יש לנו כבר לקוח פוטנציאלי שעומד להוציא את כרטיס האשראי ולקנות מאיתנו, אבל הוא צריך דחיפה. כרגע הם בתהליך השוואה ולכן הגיע הזמן להוכיח שלעסק שלך יש את הפתרון הטוב ביותר.

במילים אחרות, אתה צריך לשכנע אותם, יותר מתמיד, כי המוצר שלך עונה טוב יותר על הצרכים שלהם לעומת השאר.

לשם כך, יהיה עליך ליצור תוכן ממוקד מוצר ולהדגיש את התכונות או היתרונות הספציפיים המבדילים את המוצר שלך מהמתחרים. סוגי התוכן שבהם תוכל להשתמש ברמת מודעות זו הם:

תוכן חינמי.
ביקורות מוצרים.
מקופסאות.
השוואות מוצרים
הדגמות
הדרכות מוצר.
מדריכי 'כיצד לבצע'

השלמת מסע צמיחת הלקוחות היא הכרחית, ולכן עליך להמשיך לבנות אמון כדי לחנך את הקהל שלך. הפיכת התוכן שלך לבעל ערך ומרתק היא משהו שכדאי לזכור.

נסה את תבנית סקר המודעות למותג (CTA)

5. הכי מודע

מזל טוב! לקחתם את הלקוח הפוטנציאלי שלכם ממצב שבו אפילו לא ידעתם שיש לו בעיה עד כדי כך שהוא יהפוך ללקוח אמיתי.

בשלב זה הם כבר יודעים מי אתם, יש להם מידע על המוצר שלכם, הם עומדים לרכוש אבל הם צריכים את הדחיפה האחרונה כדי לשלוף את כרטיס האשראי.

עכשיו, לא לשכר אותם עם תוכן, כי הם כבר יודעים ולא צריך מידע נוסף.

הם כבר ראו את דף המכירה שלך, הם אפילו לחצו על כפתור הקנייה, אבל הם לא סיימו את התהליך.

סוג התוכן הדרוש להם הוא:

ערבויות להפחתת התנגדויות.
בונוסים
משלוח חינם
הצעות כלולות
הנחות

לפעמים לתת לקהל שלך תמריץ ישיר לקנות יכול להיות התוכן הטוב ביותר.

מסקנה

בואו נעשה סקירה מהירה של מה שלמדנו:

כדי לבצע כל אסטרטגיה שיווקית, אתה צריך לדעת את 5 רמות המודעות של לקוח פוטנציאלי. כל אחד מהם מתאים לכל אחד מ -5 השלבים המרכיבים תהליך רכישה.
רמות המודעות הן דרגות הידע שיש ללקוח על הבעיות שלו והפתרונות האפשריים הקיימים בשוק.
יהיו אנשים שלא מכירים אותך ואחרים שכן, אבל כולם צריכים לדעת עליך יותר, כך שהם סומכים עליך.
בהתאם לרמת המודעות שיש לכל לקוח, יהיה עליך ליצור את התוכן שאתה הולך להפנות אליהם.
רק על ידי הבנת ההתנהגות של הלקוח הפוטנציאלי ורמת המודעות בכל שלב רכישה תוכל למכור בהצלחה.

מדוד את מודעות הלקוחות באמצעות QuestionPro CX

ב- QuestionPro אנו מציעים הרבה פתרונות סקר מותאמים אישית כדי לענות על הצרכים שלך. לפני שתתחיל ליצור סקרים, יהיה עליך לזכור את ההיבטים הבאים:

מי קהל היעד שלנו?
אילו מוצרים יוצגו בסקר?
כיצד נשתמש בנתונים שנאספו כדי להגביר את מודעות הלקוחות?
אילו שאלות יגדילו את ההשתתפות בסקר?
האם אנחנו צריכים להציע תמריץ להשתתפות מוגברת?

אחת הדרכים הטובות ביותר לדעת אם הלקוח הפוטנציאלי שלך מודע למוצר שלך ולהצעות שלך היא פשוט לשאול אותו. QuestionPro CX היא פלטפורמה לניהול חוויית לקוח שיכולה לעזור לך לקבל תובנות טובות יותר על הלקוחות שלך.

מיצירת הסקר ועד סגירת הלולאה, שמור על מעקב של 360º אחר נקודות המגע של הלקוחות שלך.

QuestionPro מציעה כמה מכלי חוויית הלקוח המתקדמים ביותר שיש. קבל תובנות חשובות לגבי המחשבות והרגשות של הלקוחות באמצעות QuestionPro CX עוד היום.

שתף את המאמר הזה