I clienti baseranno sempre le loro decisioni di acquisto sul valore percepito dei beni o dei servizi che offrite, indipendentemente dal tipo di azienda che gestite.
È fondamentale sapere come mostrare il valore percepito della propria azienda nel modo migliore possibile. Ricordate che siete solo una delle centinaia o addirittura migliaia di aziende che offrono più o meno lo stesso prodotto o servizio, quindi un buon valore percepito vi aiuterà a distinguervi dalla concorrenza.
Ad esempio, Probabilmente fareste una ricerca prima di prenotare un viaggio, acquistare un regalo o andare al ristorante. Si guardano le recensioni di quel ristorante su siti di recensioni di viaggi, Amazon o Yelp. Pensate a quali siano le scelte migliori.
Fate tutte queste cose perché volete farvi un'”idea” di ciò che questi servizi o prodotti possono fare per voi in cambio del vostro denaro e del vostro tempo. In altre parole, state cercando di capire quanto vale un’azienda.
In questo blog parleremo di cosa sia il valore percepito, del perché sia importante e dei tipi di valore percepito con alcuni esempi. Ma prima impareremo di cosa si tratta.
Che cos’è il valore percepito?
Il valore percepito è il modo in cui un cliente vede i benefici e il valore di un prodotto. Questo valore può essere qualsiasi cosa, come un risparmio di denaro, una migliore salute o una maggiore posizione sociale. Le aziende utilizzano molti modi per dimostrare ai clienti che il loro prodotto è migliore di quello della concorrenza. Di solito lo si fa per distinguere il prodotto da altri simili.
Si chiama anche valore percepito dal cliente ed è importante per le aziende quando commercializzano i loro prodotti. Le persone comprano le cose in base al valore che pensano abbiano.
Fa sì che le persone vogliano acquistare un prodotto adatto alle loro esigenze e ai loro desideri. Anche se le persone che creano un prodotto pensano che sia fantastico, non lo venderanno se i clienti non lo ritengono abbastanza valido.
Importanza del valore percepito
Questo valore è importante per la vostra organizzazione in molti modi. Come ad esempio:
- Il valore percepito è significativo nel marketing. Le persone che pensano che un prodotto valga sono disposte a pagare di più. Probabilmente non compreranno o pagheranno un prezzo basso solo se ritengono che il prodotto non ne valga la pena.
- I clienti acquistano i beni in base al valore percepito. Dovrebbe valere almeno quanto il cliente spende e fa per ottenerlo. Se è inferiore, cercheranno prodotti più soddisfacenti altrove.
- Questa idea è una parte fondamentale del marketing. Chi pensa a un buon prodotto è disposto a pagare di più. Non compreranno o pagheranno solo un prezzo basso se non lo faranno.
- Dovrebbe valere almeno quanto il cliente spende e fa per ottenerlo. Se è inferiore, cercheranno prodotti più soddisfacenti altrove.
- La soddisfazione non dipende solo dal prezzo, dalle caratteristiche e dalle prestazioni di un prodotto. Ma dipende anche da altre componenti del marketing mix, come il branding, la promozione e la disponibilità dei prodotti. Per rendere felici i clienti è necessaria anche una buona gestione delle relazioni con i clienti. Aiuta il cliente a sentirsi emotivamente legato all’azienda e ai suoi prodotti.
Tipi di valore percepito
Ecco alcuni tipi di valore percepito che possono influenzare il modo in cui un cliente vede un prodotto:
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Forma
Il design o l’aspetto di un prodotto o servizio è la sua forma. I clienti che hanno a cuore un articolo o un servizio penseranno che vale di più se ha un aspetto migliore.
Ad esempio,
alcune persone possono essere più propense ad acquistare un’applicazione o un programma con un’interfaccia semplice e un design pulito rispetto a uno che può essere più utile ma ha un aspetto terribile.
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Compito
Aumentare il valore d’uso di un prodotto o di un servizio significa migliorarlo per far risparmiare alle persone tempo, denaro o energia. Può includere servizi che sostituiscono i lavori domestici o le commissioni.
Un esempio di prodotto con un alto valore di compito è un servizio di consegna di generi alimentari. Le persone non devono dedicare tanto tempo ed energia alle loro attività quotidiane quando utilizzano pulizie domestiche, servizi di abbonamento e consegne automatiche.
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Disponibilità
Quando parliamo di disponibilità, ci riferiamo alla velocità e alla semplicità con cui un cliente può scegliere i vostri prodotti. Se un negozio di alimentari è aperto tutta la notte, questo può aumentare il valore della sua disponibilità.
Altri esempi di disponibilità:
Gli articoli con un alto valore di disponibilità sono i distributori automatici, il servizio clienti aperto 24 ore su 24 e i prodotti digitali o online.
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Emozione
Il valore emotivo è il modo in cui il prodotto o il servizio fa sentire il cliente. I professionisti del marketing possono anche devolvere parte dei loro profitti in beneficenza o organizzare eventi di raccolta fondi per dimostrare che stanno facendo la cosa giusta e per far sentire il cliente emotivamente legato al marchio.
Ad esempio,
le campagne di marketing possono collegare i prodotti a festività o eventi importanti per le persone o renderli parte delle tradizioni familiari.
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Prezzi
Il prezzo è un altro elemento che può cambiare il modo in cui un cliente vede il valore di un prodotto o di un servizio. Questo vale sia per gli articoli costosi che per quelli economici, perché il prezzo può mostrare la qualità all’acquirente.
Ad esempio, se un cliente vuole una borsa da abbinare a un abito di lusso, potrebbe essere meno propenso ad acquistare una borsa con un prezzo diverso da quello dell’abito. Se la borsa è in saldo o il prezzo non è in linea con l’abito, il cliente potrebbe pensare che non sia un granché.
Sconti e saldi sono un ottimo modo per creare prezzi convenienti e graditi ai clienti. Se un altro cliente vede la stessa borsa in saldo, potrebbe pensare di fare un ottimo affare. D’altra parte, alcune persone possono essere più propense a comprare qualcosa se il prezzo fa sembrare che stiano ottenendo di più per i loro soldi.
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La reputazione
La reputazione di un’azienda o di un marchio può anche influenzare il modo in cui i clienti vedono il suo valore. Tutti gli altri tipi di valore percepito possono influenzare la reputazione, le politiche, le operazioni e il trattamento dei dipendenti di un’azienda.
Ad esempio,
la reputazione di un negozio può dipendere dalla pulizia e dall’organizzazione, mentre la reputazione di un venditore online può essere migliorata offrendo un check-out sicuro e una maggiore velocità di connessione.
Conclusione
Il vostro piano di marketing dovrebbe includere un’analisi e una misurazione del valore percepito dal cliente. Dopo tutto, chi lavora nel marketing può usarlo per prevedere o modificare il modo in cui i clienti vedono un prodotto. Abbiamo imparato a conoscere il valore percepito, l’importanza e le tipologie. Abbiamo fornito anche alcuni esempi.
Le ricerche di mercato e di pubblico sono essenziali per i marchi che vogliono rendere i loro prodotti più preziosi per gruppi specifici di clienti. Non tutti i clienti delle utility rispondono allo stesso modo agli stessi servizi.
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