Il prezzo fissato per il vostro prodotto o servizio, a prescindere da quale sia, può far decollare o distruggere gli obiettivi finanziari della vostra azienda. Naturalmente, non è possibile trovare il prezzo giusto in un giorno. Se volete che i clienti acquistino i vostri prodotti, ma non volete rinunciare a un margine di profitto significativo, dovete adottare una strategia di prezzo ben studiata.
Dovrete determinare esattamente l’entità del vostro margine di profitto. Alcune aziende guadagnano milioni facendo pagare solo pochi dollari, mentre altre possono ottenere buoni risultati facendo pagare molto più del dovuto. Alla fine, le persone acquisteranno solo prodotti o servizi il cui prezzo corrisponde a quanto pensano che valgano.
Con la giusta strategia di prezzo, sarete in grado di considerare tutto ciò che influisce sulla decisione di acquisto di un cliente. In questo blog si parlerà di strategia dei prezzi e delle sue tipologie con esempi.
Che cos’è una strategia di prezzo?
Una strategia di prezzo è un modo per determinare il prezzo migliore per il vostro prodotto o servizio utilizzando un modello analitico.
È il modo in cui un imprenditore decide quanto far pagare un prodotto o un servizio. Nella maggior parte dei casi, prima di mettere in atto un buon piano è necessario fare dei calcoli, fare delle ricerche di mercato o parlare con i clienti.
Naturalmente, solo alcune strategie di determinazione dei prezzi sono complete. Avete già una strategia di prezzo se utilizzate un metodo coerente per stabilire i vostri prezzi. Alcuni imprenditori preferiscono mantenere le cose semplici, utilizzando margini di guadagno prefissati o prezzi al dettaglio suggeriti dal produttore (MSRP).
Tuttavia, se si elabora un piano che tenga conto delle condizioni di mercato e di altri fattori che influenzano il modo in cui le persone agiscono, si sarà in grado di battere la concorrenza nel proprio settore.
7 tipi di strategia dei prezzi da conoscere
Diverse strategie di prezzo possono aiutare la vostra azienda a crescere, a realizzare più vendite e a guadagnare il più possibile. Ecco alcuni tipi comuni di strategie di prezzo a cui pensare nell’ambito del vostro piano di marketing complessivo:
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Prezzi di scrematura
Una strategia di price skimming è utilizzata dalle aziende che fanno pagare di più i nuovi prodotti e poi abbassano lentamente il prezzo nel tempo. In questa strategia di prezzo, i prezzi scendono man mano che i prodotti terminano la loro vita utile e diventano meno importanti. Il price skimming è solitamente praticato da aziende che vendono articoli ad alta tecnologia o insoliti.
Esempio
Un negozio che vende intrattenimento domestico inizia a vendere il televisore più nuovo e avanzato a un prezzo molto più alto di quello di mercato. Poi, con il passare dell’anno e l’uscita di altri prodotti, i prezzi scendono lentamente.
Pro: È possibile aumentare le vendite di nuovi prodotti e recuperare le spese di produzione.
Contro: I clienti possono arrabbiarsi se acquistano un prezzo più alto e poi vedono il prezzo diminuire lentamente.
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Prezzi di penetrazione
Quando un’azienda entra in un nuovo mercato, è difficile conquistare subito quote di mercato, ma il prezzo di penetrazione può aiutare. La strategia di penetrazione dei prezzi consiste nel fissare prezzi molto più bassi di quelli della concorrenza per ottenere le vendite iniziali. Questi prezzi bassi possono attirare nuovi clienti e sottrarre vendite ai concorrenti.
Questo piano ha lo scopo di far partire le vendite, ma vi aiuterà solo a crescere rapidamente. All’inizio, è probabile che perderete denaro in cambio di maggiori vendite e di un nome migliore. Quando si aumentano i prezzi per adeguarli al mercato, ci si aspetta che alcuni clienti se ne vadano alla ricerca della scelta più economica.
Esempio
Un nuovo bar in città vende caffè al 30% in meno rispetto agli altri bar. Inoltre, si concentrano su un buon servizio clienti e hanno un programma di fidelizzazione che regala un caffè su dieci. Quando la domanda dei clienti aumenta, il bar aumenta gradualmente il prezzo del caffè. In questo modo i clienti hanno la possibilità di assaggiare il caffè e gli altri prodotti, godendo di un servizio eccezionale.
Pro: È molto più facile entrare in un mercato basso rispetto a un prezzo medio e si possono ottenere nuovi clienti rapidamente.
Contro: Non funziona a lungo termine, quindi dovrebbe essere utilizzato solo per i prezzi a breve termine.
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Prezzi competitivi
La strategia dei prezzi competitivi prevede che il prezzo dei vostri prodotti o servizi sia fissato al livello attuale del mercato. Potete fissare il prezzo dei vostri prodotti al di sopra o al di sotto del prezzo di mercato, purché sia competitivo. Tutti gli altri prodotti stabiliscono il prezzo nel vostro mercato, aiutandovi a rimanere competitivi se il vostro settore è affollato.
Con l’avvento dello shopping online, è ora facile confrontare i prezzi prima di effettuare un acquisto, cosa che il 96% delle persone fa. Questo vi dà la possibilità di conquistare i clienti applicando un prezzo leggermente inferiore a quello medio del mercato.
Esempio
Un paesaggista confronta i prezzi con i concorrenti locali. Per attirare i consumatori sensibili al prezzo, il servizio più richiesto, la manutenzione del prato, ha prezzi inferiori alla media del mercato.
Pro: È possibile mantenere la quota di mercato in un mercato competitivo offrendo prezzi leggermente inferiori.
Contro: È necessario tenere d’occhio i prezzi medi di mercato per mantenere un vantaggio competitivo con i clienti che si preoccupano dei prezzi.
Il premium pricing è quando i prezzi sono più alti rispetto al resto del mercato per creare un senso di valore, qualità o lusso. Se la vostra azienda gode di una buona reputazione e di una base di clienti fedeli, spesso potete far pagare un prezzo più alto per i vostri prodotti di marca e di alta qualità.
Questa strategia di prezzo funziona particolarmente bene se il vostro pubblico di riferimento è composto da early adopters che amano essere i primi a provare le novità. Le aziende che vendono prodotti di lusso, high-tech o esclusivi, soprattutto nei settori della moda o della tecnologia, utilizzano spesso una strategia di prezzi premium.
Esempio
Un ristorante ottiene la fiducia del suo mercato attraverso il passaparola o le recensioni online, e fa pagare il 50% in più dei suoi concorrenti per gli stessi servizi.
Pro: I margini di profitto sono più elevati, perché si può fatturare molto di più dei costi di produzione.
Contro: Questa strategia di prezzo funziona solo se i clienti ritengono che il vostro prodotto sia di alta qualità.
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Prezzi da leader di perdita
I prezzi a perdere portano le persone nel vostro negozio per acquistare un prodotto molto economico. Mentre sono lì, potrebbero acquistare altri articoli a prezzo pieno che non avevano previsto, il che dovrebbe più che compensare la perdita del prodotto originale.
Esempio
La domenica, un negozio di alimentari vende il pane a un prezzo molto basso, attirando così persone che potrebbero fare tutta la spesa settimanale.
Pro: Questa strategia di prezzo attira clienti che altrimenti non si recherebbero nel vostro negozio e li espone alla vostra intera linea di prodotti.
Contro: Alcuni clienti compreranno solo il prodotto che vi costa, e potrebbero essere molti. Significa che dovete tenere d’occhio i vostri profitti e i livelli delle scorte.
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Prezzi psicologici
Le strategie di prezzo psicologico giocano sul modo in cui le persone pensano, apportando piccole modifiche al prezzo, al posizionamento o alla confezione di un prodotto. Offrite un’offerta “compra due e prendi uno” o fissate il prezzo a 49,99 dollari invece che a 50 dollari. Beh, è più economico di 50 dollari. Alcuni negozi organizzano saldi di un giorno o che durano solo per un certo periodo di tempo per attirare rapidamente i clienti.
Quasi tutte le aziende possono utilizzare questo metodo, ma i negozi e i ristoranti sono quelli che lo usano di più perché fanno credere di fare un affare.
Esempio
Un ristorante fissa il prezzo di un pasto fisso a 14,95 dollari per indurre le persone a comprarlo a un prezzo che ritengono inferiore a 15 dollari.
Pro: Apportando piccole modifiche ai vostri metodi di vendita, potete vendere più prodotti senza perdere denaro.
Contro: Alcuni clienti potrebbero vederlo come un trucco, il che potrebbe danneggiare la vostra reputazione o farvi perdere vendite.
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Prezzi freemium
I prezzi freemium offrono ai clienti una versione gratuita di un prodotto o servizio primario, incoraggiandoli poi a pagare per una versione premium con più funzioni o opzioni. I clienti possono vedere cosa il prodotto o il servizio può fare per loro e saperne di più sulla vostra azienda.
Si tratta di una strategia comune per le aziende di software e per le organizzazioni che hanno un’affiliazione.
Esempio
Una società di software offre gratuitamente una protezione antivirus di base, con la possibilità di passare a livelli più elevati di sicurezza online.
Pro: State convincendo le persone a fidarsi di voi e le state istruendo sul vostro prodotto. Ottenete anche le loro informazioni di contatto, in modo da poter utilizzare l’email marketing per rimanere in contatto.
Contro: Non si trae immediatamente profitto da ogni cliente e molti potrebbero decidere di non effettuare l’upgrade.
Conclusione
Abbiamo parlato della strategia di prezzo e dei suoi tipi nella nostra discussione precedente. Esistono diverse strategie di prezzo ed è importante trovare quella giusta per la propria azienda. Iniziate facendo un elenco dei vostri obiettivi aziendali. Scegliete quindi il metodo di determinazione dei prezzi che vi aiuti a raggiungere i vostri obiettivi:
- Guadagnare il massimo.
- Ottenere una quota di mercato più significativa.
- Vendete tutte le vostre azioni.
- Combinare questi elementi.
Una volta definita la strategia di determinazione dei prezzi, potete concentrarvi su come far crescere ancora di più la vostra attività.
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